Як назвати комерційну пропозицію. Надання послуг: складаємо комерційну пропозицію

Ласкаво просимо на журнал про бізнес та фінанси «Rabota-Tam».

Популярність ділових комерційних пропозицій (КП) є небезпідставною, якщо взяти до уваги показники ефективності таких документів. До того ж на сьогоднішній день пошукові сервіси просто розриваються від запитів користувачів формату: «Як правильно скласти комерційну пропозицію?». Насправді – ніяк.

Та тому, що комерційна пропозиція – це свого роду салат «Олів'є», який має різні варіації приготування: від ковбаси з горошком до рябчиків з каперсами. І кожен із цих рецептів назвати «неправильною» мову не повертається.

Однак зараз ми все-таки розставимо всі крапки над «і», щоб ви змогли написати бездоганну ділову пропозицію відповідно до найвищих стандартів сучасного маркетингового мистецтва!

Різновиди комерційних пропозицій

Отже, комерційна пропозиція – один із численних видів рекламного тексту, що складається у формі ділового листа чи офіційного звернення. Завдяки своїй простоті та результативності, безумовно, є найпопулярнішим способом залучення цільової аудиторії потенційних споживачів. А також не менш поширеним інструментом взаємодії із постійними клієнтами.

Ділові пропозиції бувають кількох видів:

"холодні";
"гарячі";
стандартизовані.

Варто розуміти, що кожен із цих варіантів КП необхідно писати з урахуванням форми, структури шаблону фірмового бланка, а також обставин та цілей, які можуть бути поставлені не тільки укладачем листа, а й стороною, що приймає.

«Холодна» комерційна пропозиція

«Холодні» комерційні пропозиції розсилаються експромтом. Тому адресатами таких листів стають непідготовлені клієнти, котрі сприймають КП як спам. Але навіть може мати відгук, хоч і ймовірність рефлексії з боку одержувача досить мала.

Змоделюємо ситуацію. Наприклад, організатори обласної спартакіади не подбали про закупівлю спортивної форми для учасників змагань. До старту заходів залишаються лічені години. І тут, звідки не візьмись, надходить лист із назвою: «Експрес-доставка спортивної форми за цінами від виробника». Тут потенційний клієнт напевно уважно вивчить рятівне КП, а потім – зробить замовлення.

Але це лише виняток із правил. Повсюдно, основні функції «холодного» КП зводяться до поширення інтерактивної реклами. Зважаючи на це, вам належить порушити інтерес у споживача до прочитання цього документа. Як це зробити:

Вигадати яскравий і чіпляючий заголовок.
Наголосити на привабливості КП, правильно склавши оффер.
Мотивувати адресата зробити дію у бік взаємовигідного співробітництва з допомогою маркетингових прийомів.

Кожен із цих елементів ми розберемо трохи пізніше.

Важливо! Ідеальний приклад комерційної пропозиції холодного типу не повинен перевищувати 1 сторінки формату А4 виключно друкованого тексту та 2 сторінок проілюстрованого шаблону.

Якщо ви маєте додаткову інформацію, краще викласти її в супровідному листі. І в жодному разі не пишіть «романів» у стилі Льва Толстого, у ділових людей на їх прочитання просто не вистачає часу.

«Гаряче» – персональна комерційна пропозиція

Персоніфікована комерційна пропозиція відрізняється від «холодної» тим, що такий документ клієнт отримує лише після офіційного запиту чи попереднього усного контакту. Тобто. гарантія прочитання персонального листа дуже висока, тому основне смислове навантаження має припадати на оффер і мотиваційний компонент, а заголовок може мати другорядне значення.

У свою чергу, складність «гарячих» комерційних пропозицій обтяжена необхідністю підлаштовувати текст під індивідуальні потреби кожного замовника.

Наприклад, якщо під час розмови клієнта цікавили переваги вашої організації над фірмами конкурентів – пишіть переваги, відвівши левову частку бланка КП під цей структурний елемент.

Стандартизована комерційна пропозиція

По суті, стандартизована бізнес-пропозиція – це один із типів «гарячого» КП. Однак завдяки своїй жорстко регламентованій структурі та методам на замовника, воно підпадає під окремий вид ділового листа.

Вся справа в тому, що до офіційного запиту клієнт може додати типову форму, яка обмежує укладача у плані опису товарів та послуг, принципів співробітництва, переваг перед конкурентами тощо.

У стандартизованих КП визначальну роль відіграють сухі цифри: співвідношення ціни та якості, гарантійне обслуговування та досвід підрядника.

Написати щось за власною ініціативою не вийде, тому що прикладений зразок бланка покликаний відфільтровувати непотрібну для моніторингу ринку інформацію маркетингового призначення.

У таких випадках єдине, що ви можете зробити – запропонувати найменшу ціну. Достатньо навіть зробити 1-5% знижку для того, щоб мати вагомі шанси перемогти у конкурсному відборі.

Супровідний лист

Вище ми вже торкалися теми супровідного листа. Воно служить доповненням до ділової пропозиції, переслідуючи цілі такого змісту:

ознайомлення з основним документом;
пропорційне розподілення великих обсягів інформації.

Більше того, супровідний лист може містити вкладення: прейскуранти, опис умов співпраці, запрошення на торгові виставки або будь-які інші маркетингові заходи.

По-друге, за допомогою супровідного повідомлення ви також можете нагадати про себе і опосередковано розташувати адресата для вивчення шаблону оригінального документа.

Зразки та шаблони комерційної пропозиції

Краще один раз побачити, ніж сто разів почути. З цим не посперечаєшся. Тому тут без зразків та шаблонів не обійтися. Проте будь-коли повторюйте класичних помилок безвідповідальних авторів комерційних пропозицій – 100% копіювання інформації чи 50% компіляція із двох джерел. Адже у разі викриття краденого контенту, хто потім захоче співпрацювати з компанією, яка зарекомендувала себе таким чином?

Комерційна пропозиція — це документ, який містить у собі докладну інформацію про ваші послуги або товари, що постачаються вами. Його головне завдання — зацікавити потенційного клієнта, продемонструвати всі ваші можливості та перетворити його з потенційного клієнта на реального. Найчастіше комерційна пропозиція виконана у вигляді документа-презентації, в якому зазначені докладні характеристики та переваги товару/послуги. Можна сказати, що КП - це невелика рекламна кампанія, націлена на просування ваших товарів та послуг.

Але для того, щоб КП працювало і дійсно позитивно впливало на процес торгівлі, воно має бути складено правильно, і бути орієнтованим на конкретну групу покупців. Комерційні пропозиції поділяються кілька типів. То як написати комерційну пропозицію правильно? З чого починати його складання? Як викликати інтерес у потенційних клієнтів? Для цього потрібно розібратися з усіма нюансами його складання.

Комерційна пропозиція «холодного» типу

Такий вид КП орієнтований на потенційних споживачів, які не підготовлені до придбання товару чи послуги – їх називають холодними споживачами. Мета так званої «холодної» пропозиції полягає в тому, щоб «зачепити» клієнта, зацікавити його та змусити дочитати текст пропозиції, в якій пропонується придбати якийсь товар чи послугу, до кінця. Друге найменування таких пропозицій – базові. Якщо під час складання КП допускається будь-яка помилка – гарантії того, що потенційний клієнт чи партнер читатимуть його, мінімальні.

Саме тому складання КП орієнтується на три ризики у зв'язку з якими пропозиція може опинитися у сміттєвій урні:

Момент отримання комерційної пропозиції.
Момент відкриття.
Момент прочитання.

На першому етапі найголовніше – викликати інтерес.Якщо цього не станеться, то ваша комерційна пропозиція опиниться серед сміття.

Для привернення уваги потенційного клієнта можна використовувати будь-які допустимі кошти, грамотно вжиті у цій ситуації. Наприклад, якщо КП надсилається електронною поштою, можна «зачепити» споживача чи партнера цікавою темою, яка буде подана оригінально. Якщо конверт з пропозицією віддається особисто в руки, то можна привернути увагу клієнта ароматизованим папером, з якого буде виготовлений конверт, яскравим дизайном і т.д.

Далі важливо викласти свою пропозицію максимально цікаво, але при цьому чітко і без зайвої води. Складена подібним чином пропозиція названа «оффером». Після того, як перші два етапи подіють на клієнта, головне привести вагомі переконання в тому, що це відмінний варіант для нього, максимально вигідний, і він повністю отримає від цього користь, і т.д. Тобто. далі необхідно застосовувати діючі ходи зі своєї маркетингової стратегії.

Достоїнством холодного типу КП є те, що воно розраховане на масових споживачів. Але практика показує, що персоналізовані пропозиції більше залучають людей.

Комерційна пропозиція «гарячого» типу

Цей різновид комерційної пропозиції відправляється тому типу споживачів, клієнтів чи партнерів, які підготовлені до цієї дії – вони або самі попросили вислати їм КП, або до цього з ними розмовляв менеджер. Якщо КП «холодного» типу має викладатися максимально коротко, то у випадку з пропозицією «гарячого» типу справа зовсім інша. Воно може бути представлене у вигляді презентації, виконаної в мультимедійних програмах обсягом до п'ятнадцяти аркушів. Також такі КП називають «теплими».

Читайте також: Що таке бізнес з франшизи: плюси та мінуси

Складові комерційної пропозиції

Комерційну пропозицію необхідно складати грамотно.

Воно має вселяти довіру і розташовувати до компанії-представника спочатку, як тільки партнер або потенційний клієнт візьмуть його до рук або почнуть читати. Як скласти комерційну пропозицію правильно? Для цього в ньому мають бути такі складові:

Шапка, в якій буде зазначено найменування компанії-представника, її індивідуальний податковий номер, а також контакти, за якими можна зв'язатися з її керівником, менеджером тощо.
Прізвище, ім'я по-батькові адресата, для якого складалася пропозиція.
Роз'яснення того, з якою метою було надіслано цей паперовий або електронний лист (тобто має бути зазначено, що він є комерційною пропозицією).
Число, місяць та рік складання документа, а також його порядковий номер. Це необхідно для того, щоб компанія-представник могла контролювати обіг документації всередині фірми.
Вигідні умови платежів, можливість надання відстрочки, можливість доставки вантажів тощо.
Терміни доставки товарів, а також повний їх перелік та ціни.
Терміни надання послуг, оплату кожної з них, додаткові послуги та кінцеву вартість робіт, яку порахували разом з ними.
Фото кожної позиції товару, а також невеликий опис кожної позиції.
Має бути печатка підприємства-представника комерційної пропозиції, а також підпис директора чи відповідальної особи.
Дата, до настання якої ця комерційна пропозиція є актуальною.
Особисті контактні дані відповідальної за цю КП особи.

Як не зіпсувати КП

Як написати комерційну пропозицію таким чином, щоб нічого не зіпсувати? Для цього варто дотримуватись таких правил:

Вживайте якнайменше слова «ми», «наш» і т.д. Якнайбільше робіть акцент на клієнті або партнері і пишіть «ви», «ваш», «завдяки вам». Таким чином, ви звертаєте увагу читаного на його зиск від угоди і т.д.
Не надсилайте КП тим, хто в ньому не зацікавлений і не витрачайте свій час та енергію марно.
Не до речі оформлений дизайн комерційної пропозиції, який не викликає бажання навіть читати листа.
Занадто великий обсяг КП.
Надання КП людині, яка жодним чином не впливає на ухвалення рішення про укладання угоди.

Шаблон комерційної пропозиції повинен в ідеалі містити такі фрази: зателефонуйте мені; ми готові відповісти на всі ваші запитання і т.д. Добре, якщо до КП буде додано відгуки задоволених клієнтів, а також список із їх переліком. Хороший приклад комерційної пропозиції виглядає так:

Якісний зразок комерційної пропозиції на надання послуг має такий вигляд:

Словосполучення, яких не повинно бути

Існує ряд особливостей, яких слід дотримуватися під час складання КП. Незважаючи на той факт, що призначається даний документ якраз з метою укладання вигідної для виконавця угоди про продаж тих чи інших товарів або будь-яких послуг, у ньому в жодному разі не можна застосовувати такі поєднання слів:

Ми пропонуємо вам співпрацювати з нами.
Наша комерційна пропозиція вас зацікавить.
Ми пропонуємо придбати у нас тощо.

Подібні словосполучення відразу ж відлякують як потенційних, і реальних клієнтів.

Оффер як головна складова КП

Оффер є найважливішою частиною КП. Він має бути націлений на те, щоб схвилювати в потенційному клієнті, а також у партнері інтерес до пропозиції, яку він у собі ненав'язливо несе. Ненав'язливість є основним ключем до успіху у разі.

Складений текст повинен нести в собі якнайменше води, бути орієнтованим на читача, а також максимально вигідно подавати йому всі умови співпраці з компанією-ініціатором або приватним підприємцем. У цій частині тексту важливо показати читачеві, що в першу чергу дана пропозиція дуже вигідна для нього, вказати причини, через які він отримає від укладання угоди максимальну вигоду. Не можна безпосередньо писати про те, щоб у вас придбали ті чи інші товари, скористалися послугами, які ви надаєте.

Спеціально для наших читачів я підготував зразки грамотних комерційних пропозицій, які можна завантажити у Word. Отже, якщо ви шукали приклади комерційної пропозиції, то потрапили за адресою

Вітаю, дорогі друзі. З вами Олександр Бережнов і сьогодні докладно розберемо питання написання комерційної пропозиції.

За кілька років ведення підприємницької діяльності мені не раз доводилося складати КП, і друзі час від часу звертаються до мене за допомогою у складанні комерційної пропозиції, що продає та ефективно.

У статті будуть розглянуті теми оформлення та змісту комерційної пропозиції, психології сприйняття клієнтом вашого КП, а також дані особисті фішки та напрацювання з поясненнями.

Почнемо друзі!

1. Загальні рекомендації щодо написання комерційної пропозиції, що продає

Ця стаття-інструкція щодо складання комерційної пропозиції міститиме максимум практичних рекомендацій зі зрозумілими прикладами. На завершення знайомства з нею у вас буде готова система написання КП, яка не займе більше 30 хвилин вашого часу.

Без "води", без фігні. Поїхали!

Практика показує, що зараз вже не працюють "холодні" комерційні пропозиції, особливо, якщо вони розсилаються у вигляді спаму без попередження потенційного клієнта.

Отже працюють "теплі" комерційні пропозиції. За аналогією з “холодними” та “теплими” дзвінками.

Далі йтиметься про складання саме “теплих” КП, бо я не бачу сенсу розсилати всім ту саму інформацію. Адже в такому випадку ви не тільки не знайомі з людиною, якій її відправляєте, а й не враховуєте специфіку діяльності вашого потенційного клієнта.

Оформлення та структура комерційної пропозиції

КП складається обсягом в одну сторінку, в окремих випадках – максимум у дві. При правильному підході всю суть своєї пропозиції, включаючи вигоди клієнта, коротку інформацію про компанію та контакти можна розмістити лише на одному аркуші.

Сьогодні люди, особливо підприємці або чиновники (для них в основному і складаються комерційні пропозиції) не мають великої кількості часу і навряд чи читатимуть писанину більше 2-х аркушів формату А4.

Якщо ми говоримо про класичну хорошу комерційну пропозицію, то вона виглядає так (зверху вниз):

шапка;
Заголовок;
основна частина;
контакти.

У вашому КП має бути шапка з логотипом компанії або умовним позначенням (картинкою) товару, який ви продаєте.

Іноді у мене запитують, чи варто робити комерційну пропозицію, що надто виділяється, наприклад, використовуючи кольоровий папір (якщо це фізичний варіант) або яскраві кольори та епатажні картинки (для електронного варіанту).

Однозначної відповіді тут немає.

Можна розділити своїх клієнтів на дві групи, одній відправити яскраве КП, що виділяється, а інший звичайне і подивитися на відгук. Тут варто врахувати, що будь-які висновки можна робити лише надіславши велику кількість комерційних пропозицій, наприклад, по 50 або по 100 кожній групі ваших потенційних клієнтів. Інакше ваша статистика буде сильно змащена.

2. 5 простих кроків зі складання ефективної комерційної пропозиції на прикладі продажу рекламних послуг електронного бізнес-журналу ХітерБобер.ru

Щоб на практиці побачити, як складається комерційна пропозиція, я вирішив написати її для нашого електронного бізнес-журналу ХітерБобер.ru, який ви зараз читаєте.

При цьому ви по кроках зможете простежити, як складається КП. Тут же будуть ілюстрації та пояснення.

Важлива умова, яка має бути виконана перед початком складання КП – це налагоджений теплий контакт із вашим потенційним клієнтом. Тобто ви заздалегідь повинні знати, в яку компанію ви направлятимете КП і як звуть вашого адресата.

Починаємо!

Крок 1. Проводимо аналіз свого клієнта

Щоб знати, в якому стилі писати комерційну пропозицію, вказати в ній правильні вигоди для вашого потенційного клієнта, вам потрібно провести його аналіз.

Насамперед аналізувати ми будемо його проблеми та потреби, тому що їх і вирішуватиме наш товар чи послуга.

У нашому випадку пропозицією для потенційного клієнта буде розміщення реклами в бізнес-журналі “ХітерБобер.ru” у форматі банера, огляду або згадки в цільовій статті продуктів чи послуг наших рекламодавців.

Давайте мислити логічно. Кому може бути цікава наша пропозиція.

Наш бізнес-журнал ми позиціонуємо як майданчик з інструкціями, рекомендаціями та інтерв'ю для підприємців-початківців.

На початку першого кроку ми просто маємо загальне уявлення про нашого потенційного клієнта і порожній бланк комерційної пропозиції.

У нашому випадку бланк виглядає так:

Важливий момент!

Припустимо, що ми вже знайшли в Інтернеті компанію «Легкий старт у бізнесі», зв'язалися з нею і з'ясували, що співпраця з нашим бізнес-журналом зацікавила її керівника Миколу Іванова. Тепер він чекає на нашу комерційну пропозицію на електронну пошту.

Також ми знаємо, що профіль діяльності компанії "Легкий старт у бізнесі" - проведення навчальних онлайн-вебінарів та тренінгів щодо організації своєї справи в Інтернеті.

Наприкінці першого кроку наша комерційна пропозиція виглядатиме так:

Крок 2. Складаємо заголовок, що чіпляє З ЦИФРАМИ

Заголовок вашого КП – найпотужніший інструмент привернення уваги вашого потенційного клієнта. У нашому випадку такий заголовок може бути наступним:

100 000 ваших потенційних клієнтів вже готові заплатити за навчання у компанії “Легкий старт у бізнесі”!

Давайте тепер розберемося, чому заголовок нашої комерційної пропозиції саме такий?

Все просто, зараз наш бізнес-журнал ХітерБобер.ru відвідує понад 100 000 чоловік на місяць. Враховуючи те, що це люди, які цікавляться заробітком та відкриттям своєї справи, виходить, що всі вони так чи інакше є потенційними клієнтами нашої вигаданої компанії “Легкий старт у бізнесі”.

Я думаю, що якби ви були керівником цієї компанії, то такий заголовок не залишив би вас байдужим. :)

Також фраза "вже готові заплатити" додатково підігріває інтерес до нашої комерційної пропозиції.

І все логічно, якщо ці 100 000 людей прийшли на наш сайт з метою відкриття своєї справи або отримання ідеї для заробітку, то й справді вони готові заплатити за справді якісну та структуровану інформацію, яка даватиметься на онлайн-вебінарі компанії “Легкий старт в бізнесі".

А цифра 100 000 конкретизує потенційний виторг від продажів вебінарів.

Наприклад, неправильно було б написати заголовок, використовуючи замість цифри 100 000 фразу “велика кількість” тощо. Адже велике – це суб'єктивний показник, і кожен розуміє це по-своєму.

А тут керівник компанії відразу може прикинути розрахунок потенційного прибутку - ту саму вирву продажів.

Наприклад, якщо його пропозицію побачили 100 000 осіб, перейшли на його сайт 1%, тобто 1000 за місяць, а з тисячі купили послуги ще 3%, тобто 30 осіб, при цьому його середній чек становить 5000 рублів, то потенційний виторг за місяць дорівнюватиме:

30 чоловік x 5000 = 150 000 рублів. Тоді цілком логічно, що рекламу на місяць може витратити 15000 рублів чи 10% від потенційної виручки.

При цьому якщо зі 100 000 людей, що зайшли на сайт і побачили його пропозицію, хоча б 3 особи куплять участь у тренінгу компанії (15 000 рублів), то реклама окупить себе.

Тепер наша комерційна пропозиція із заголовком буде мати такий вигляд:

Крок 3. Говоримо з клієнтом ЙОГО мовою та ЙОГО словами

Переходимо до складання основної частини комерційної пропозиції.

Перед тим, як скинути вашому потенційному клієнту сам електронний файл з КП, рекомендую вам написати невеликий вступ-передмову до комерційної пропозиції, де ви обов'язково повинні згадати проблеми та побажання клієнта, тобто говорити з ним про нього, про його компанію, про його завдання .

Це проста психологія, та й просто уважне та поважне ставлення до вашого партнера (потенційного рекламодавця).

Ось так вона може виглядати:

Ось таке вступне повідомлення ви отримаєте перед відправкою вашого КП.

Крок 4. Описуємо головні ВИГОДИ клієнта від співпраці з вами (вашою компанією)

Тепер перейдемо до фактів та вигод клієнта або опишемо тут те, що просив нас потенційний рекламодавець Микола.

Факти про електронний бізнес-журнал ХітерБобер.ru:

існує 3 роки у мережі;
відвідуваність понад 100 000 осіб на місяць;
весь контент на сайті є якісним та повністю авторським, з наочними барвистими ілюстраціями;
журнал має зрозумілу та лояльну цільову аудиторію (початківці підприємці), велика кількість відгуків до статей сайту говорить сама за себе;
успішно виступає рекламним майданчиком для компаній та індивідуальних підприємців, зацікавлених у отриманні нових цільових клієнтів.

Ваші вигоди від співпраці з бізнес-журналом ХітерБобер.ru:

Ваше рекламне повідомлення потрапить точно в ціль, адже ваші потенційні клієнти – це наша велика читацька аудиторія;
Ви отримаєте багато переходів із високою конверсією на вашу цільову сторінку за рахунок великої відвідуваності нашого ресурсу (на день понад 5000 осіб);
Ми підберемо індивідуальне розташування та формат реклами на сайті для збільшення її ефективності (рекламний огляд, банер, згадка у цільовій статті);
Ви заощадите бюджет при тривалому розміщенні реклами (клієнтам, які розмістили рекламу на термін понад півроку, надається знижка - 15%);
Ваш товар, послуга або компанія стане відомою по всьому російськомовному Інтернету. Це підвищить довіру з боку ваших потенційних клієнтів та збільшить пасивні продажі.

Рекламний огляд (стаття) про ваші продукти (послуги);
Згадування у вигляді ненав'язливої (прихованої) реклами у наших тематичних статтях;
Рекламний банер у різних частинах сайту;
Індивідуальні чи комбіновані варіанти розміщення реклами (обумовлюються в індивідуальному порядку).

Тут ми перераховуємо асортименти наших послуг. Окремо ви також можете надіслати клієнтові посилання з прикладами реклами, які він просив, а також прайс-лист із цінами.

На даному етапі наша комерційна пропозиція матиме такий вигляд:

Крок 5. Заохочуємо клієнта до дії

Цей крок свого роду – закриття продажу. Тут ми повинні написати те, що спонукає нашого потенційного клієнта найближчим часом зателефонувати вам. Для цього ви навіть на ходу можете придумати будь-яку фішку, аби вона виявилася ефективною. Але щоб ви не написали, це в кінцевому підсумку має приносити додаткову цінність (користу, вигоду для клієнта).

Наприклад:

Зателефонуйте нам протягом 24 годин і в подарунок ви отримаєте 1 місяць безкоштовного розміщення вашої реклами у цільовій статті.

Наприклад:

Олександр Бережнов, менеджер по роботі з клієнтами бізнес-журналу ХітерБобер.ru

Телефон: 8-919-739-52-33;

e-mail: [email protected]

скайп: berezhnovalex1988

У результаті у нас вийшла така комерційна пропозиція:

Воно не перевантажено зайвою інформацією та клієнт знає, що інші подробиці він може дізнатися у контактної особи, вказаної для зв'язку.

Тепер ви знаєте, як швидко скласти хорошу комерційну пропозицію за всіма правилами буквально за півгодини.

На завершення статті я самостійно написав кілька комерційних речень.

Ви можете завантажити їх нижче.

Мало хто знає, що правильно складена комерційна пропозиція здатна дати конверсію 100%. Для цього необхідно дотримуватися ряду принципових правил, про які ми зараз і розповімо. Про те, як переконати дочитати комерційну пропозицію до кінця, а також на чому наголосити, розповідаючи про свій продукт, читайте в нашій статті.

Денис Каплунов,

засновник агентства копірайтингу «Студія Дениса Каплунова»

У цій статті ви прочитаєте:

Зразок правильно написаної комерційної пропозиції

Як правильно писати комерційну пропозицію? Відповідь на це запитання шукають сотні комерсантів. Чим точніше продукт відповідає потребам цільової аудиторії, тим вища результативність комерційної пропозиції (КП), але за умови, що вона прочитана та правильно зрозуміла. Це особливо важливо, якщо передбачається розсилання холодних неперсоніфікованих пропозицій. Як привернути увагу до КП за допомогою лексичних засобів? Як підібрати переконливі аргументи? Ознайомтеся з прийомами, ефективність яких ми перевірили на прикладах сотень текстів, що продають.

1. Говоріть про клієнта, а не про себе

Найкраща стаття місяця

Ми підготували статтю, яка:

✩покаже, як програми стеження допомагають захистити компанію від крадіжок;

✩підкаже, чим насправді займаються менеджери у робочий час;

✩пояснить, як організувати стеження за співробітниками, щоб не порушити закон.

За допомогою запропонованих інструментів Ви зможете контролювати менеджерів без зниження мотивації.

Приймаючись писати комерційну пропозицію, пам'ятайте, що головним героєм КП має бути клієнт, а не компанія, яка до нього звертається. Тому, складаючи текст, потрібно думати не про те, як вигідніше уявити себе, а про те, чим допоможе клієнту пропонований товар чи послуга. Найкращі зразки того, як писати комерційну пропозицію, підказують, що безглуздо навантажувати читача КП відомостями про історію вашого підприємства. У ефективній пропозиції займенники «ви» та «ваш» переважають над словами «ми» та «наш». Є негласне правило, на яке орієнтуються професіонали: на чотири «ви» у тексті має припадати лише одне «ми».

Комерційна пропозиція: зразки та приклади. 16 вбивць та підсилювачів, які потрібно знати кожному

Прийом 2. Відмовтеся від штампів, помпезності та термінів

Якщо ви вирішили правильно писати комерційну пропозицію, то врахуйте, що стиль КП повинен бути лаконічним, зрозумілим і простим. Тому слід викреслити з нього штампи та канцеляризми, які засмічують текст і не несуть жодної інформації про продукт. Найгірше, якщо мовленнєве кліше не лише затерто, а й звучить недоречно пихато: «Компанія з гордістю представляє…», «Висловлюємо вам свою глибоку повагу…».

Дуже обережно слід вживати професійний сленг та наукові терміни. Зазвичай з допомогою компанії прагнуть підкреслити свою компетентність. Але це доречно лише в персоніфікованих КП, адресованих обізнаним клієнтам, а у спілкуванні з широкою аудиторією важливіша зрозумілість. Порівняйте два варіанти комерційної пропозиції, що просуває обладнання для випуску цегли.

Приклад шаблонного стилю: «Компанія з гордістю представляє свою нову технологію, що дозволяє знизити собівартість виробництва цегли на 30%. Наше підприємство працює з 1950 року. Ми зацікавлені у нових постійних партнерах».

Ефективність контекстної реклами: як її підвищити

Зразок правильно написаної комерційної пропозиції, фрагмент: «Чи хотіли б ви знизити собівартість цегельного виробництва на 30%? Представляємо вам обладнання, за допомогою якого цього можна досягти».

Прийом 3. Демонструйте впевненість та позитив

Комерційна пропозиція має випромінювати впевненість у продукті. Потенційних клієнтів відштовхують широко поширені фігури мови «Дозвольте вам запропонувати…», «Сподіваємося, вас зацікавить наша пропозиція…», «Чекатимемо вашої відповіді…».

Самовпевнені фрази також шкідливі: «Ми впевнені, що…», «Ми знаємо, що…». Вони ніби нав'язують адресату чужу думку. Автор КП не повинен ухвалювати рішення за читача.

Починаючи правильно писати комерційну пропозицію, не менш важливо дотримуватися позитивної стилістики. Варто звести до мінімуму кількість негативних висловлювань та слів із часткою «не». За бажання їх легко замінити синонімічними конструкціями ствердного характеру.

Приклади перетворення негативної інтонації на позитивну: «Якщо ви не хочете платити подвійну ціну…» - «Ви заощадите на цій покупці в подвійному розмірі»; "Щоб про вас дізналися, не обов'язкові грандіозні рекламні компанії" - "Щоб про вас дізналися, можна обійтися без гучної та дорогої реклами".

Прийом 4. Створіть заголовок, що чіпляє

Одна з головних помилок, що вбивають бажання прочитати лист, що продає, - винесення на початок безликих словосполучень на кшталт «Комерційна пропозиція», «Ділова пропозиція» або «Пропозиція про співпрацю». Заголовок КП має бути інформативним. Його завдання – привернути увагу цільової аудиторії, повідомити, чим їй може бути цікавим цей текст.

Є кілька дієвих прийомів, що дозволяють створити заголовок, що «чіпляє». Ідеально – сформулювати його на основі унікальної торгової пропозиції. На гарний заголовок можна перетворити інтригуюче питання, заклик до дії, питання-відповідь. Можна наголосити на вигоді від продукту чи групі клієнтів, якій адресований продукт. Але у всіх випадках вдалий заголовок повинен включати одне або кілька слів, що відображають ключову потребу потенційного клієнта.

Приклади ефективних заголовків: "Новий клієнт - за 10 копійок!", "Як за 25 хвилин виявити ступінь благонадійності співробітника?", "Підберемо для вас вигідний тендер і допоможемо в ньому перемогти!".

Прийом 5. Придумайте інтригуючий вступ

Завдання вступу, або ліда, - втягнути клієнта в читання та підготувати його до розповіді про продукт. Ось кілька рекомендацій щодо створення ліда.

Озвучте гостру проблему клієнта та її вирішення. Приклад: Вам необхідно відправити співробітників до Санкт-Петербурга з робочим візитом? Тоді постає питання, де їх розмістити. Щоб відрядження пройшло успішно, ідеальним варіантом є історичний центр Санкт-Петербурга.

Покажіть клієнту шляхи виходу зі складної ситуації. Приклад: Ви придбали квартиру, але забудовник зірвав терміни. У результаті ви переселилися із запізненням та зазнали збитків. На сьогоднішній день законодавство Росії надає вам можливість абсолютно легально стягнути із забудовника велику неустойку».

Прийом 6. Зробіть привабливий оффер

Основну частину КП займає оффер - подання товару чи послуги. Мало просто назвати продукт та описати його властивості. Ефективний оффер повинен підводити клієнта до самостійного висновку у тому, що запропоновані товар чи послуга - найкращі з усіх, що може отримати.

Акцентуйте увагу на користь. Не варто називати товар унікальним, навіть якщо це справді так. Споживачів це не вражає; єдине, що їм цікаво, – корисний результат покупки. Його потрібно описати разом із найменуванням товару. Припустимо, у вступі до КП, адресованого інтернет-магазину, зазначено таку проблему: «Якщо ви торгуєте одягом, то знаєте, що як мінімум 40% речей повертають через те, що не підходить розмір». Отже, далі треба показати головний зиск: «Уявляємо програмний комплекс, який дозволяє інтернет-магазинам скоротити кількість повернень одягу до 5–7%».

Наголошуйте на «гарячі точки». Розповідаючи про особливості продукту, важливо не потонути у подробицях. Писати потрібно лише про те, що клієнту хочеться знати насамперед. Ми вирішуємо це завдання, визначаючи звані гарячі точки - ключові чинники купівлі продукту. У кожній сфері, у кожного товару чи послуги ці точки свої часто унікальні. Тим не менш, є класична вісімка, яка характерна для всіх ринків.

Поясню з прикладу КП виробника сумок, адресованого оптовим покупцям. Такі істотні чинники, як вартість і додатковий сервіс, враховані тут навіть двічі. Можливість продати товар з високою роздрібною націнкою, розумний обсяг мінімальної закупівлі, широкий асортимент на складі – ці та інші вигоди роблять КП надзвичайно привабливим.

7. Підберіть переконливі аргументи

Потенційний клієнт завжди сумнівається, особливо якщо пропозиція дуже приваблива. Тому важливо уявити докази, що підтверджують здійсненність обіцяного. Інструменти аргументації залежать від того, що саме потрібно доводити.

Ось 12 найпоширеніших аргументів: розрахунки, міні-кейси, приклади виконаних робіт, відгуки, рекомендації, свідоцтва та сертифікати, фотозвіти, зразки та пробники, списки клієнтів, гарантії, візуальні порівняння за сценарієм «до і після», розповідь про компанію або продукт у цифрах.

Приклад ефективної аргументації. Туристична компанія супроводжує партнерську пропозицію для потенційних агентів міні-кейсом. З його допомогою вона показує взаємовигідність схеми роботи: «Розмір вашої партнерської винагороди – 3% вартості туру. Візьмемо, наприклад, поїздку на двох до В'єтнаму на 14 днів, яка коштує 110 275 руб. Цих клієнтів до нас привів партнер, який заробив 3308 руб. Усього за місяць цей партнер продав чотири тури (до Таїланду, В'єтнаму, Індії) загальною вартістю 550 тис. руб. Його партнерське винагороду протягом місяця становило 16 500 крб.».

Прийом 8. Зробіть вигідну спецпропозицію

Спеціальні пропозиції розміщуються наприкінці КП. Їхнє головне завдання - розвіяти останні сумніви читача і спонукати його швидко відгукнутися на отриманий лист. Серед найпопулярніших різновидів спецпропозицій – подарунки та різні ігри з цінами.

Підвищення лояльності клієнтів: як закохати у себе покупця

Дев'ять найпопулярніших спецпропозицій: безкоштовна доставка, подарунки, сильна гарантія, два товари за ціною одного, знижка при купівлі другого товару, зменшення ціни на товари зі старої колекції, зменшення ціни за готовність почекати на виконання замовлення, спеціальна ціна на конкретну одиницю товару, спеціальна ціна для окремої категорії покупців

Приклад ефективної спецпропозиції. Підсилюючи бонус, клінінгова компанія підштовхує клієнта до довгострокової співпраці: «При укладанні договору на 3–6 місяців ви отримуєте одне безкоштовне генеральне прибирання. При укладанні договору на один рік ми подаруємо вам професійну кавоварку».

Донесіть своє УТП у комерційній пропозиції

Наталія Радченкова, директор з маркетингу сервісу "Альфа-контент"

Визначте своє УТП та донесіть його до замовника у вашій спецпропозиції. При роботі з клієнтами в нашому сервісі ми наголошуємо на тому, що замовник послуг має право узгоджувати медіаплан, пропонувати внесення коректив, відмовлятися від пропонованих майданчиків, схвалювати або відхиляти тексти публікацій, пропонувати зміни розумну кількість разів. Якщо щось взагалі не влаштує, ми готові повернути гроші. Це підвищує лояльність замовників, причому поки що не було жодного випадку, щоб хтось із них зловживав своїми правами. Робота з клієнтами проходить комфортно та злагоджено.

Прийом 9. Доповніть КП додатком

З власного досвіду можу сказати, що цей інструмент дуже ефективний. Програми потенційні клієнти часто читають уважніше, ніж основний текст, оскільки саме вони знаходять конкретику. Як правило, програми використовуються у двох випадках: коли потрібно проілюструвати тези основного тексту та коли потрібно обґрунтувати свої запевнення. При цьому важливо не забути згадати про додаток та його зміст в основному тексті.

Десять типів дієвих додатків: прайс-листи, розрахунки, кейси, приклади виконаних робіт, зображення товарів, фотозвіти, рекомендаційні листи та відгуки, пробники та тестери, бонусні картки та подарункові сертифікати, опис схеми співробітництва або послідовності передбачуваних робіт.

Прийом 10. Протестуйте пропозицію

Відправивши КП, корисно зателефонувати деяким клієнтам та запитати, чим воно їх зацікавило. Якщо відповідь зовсім не та, яку вам хотілося б отримати, потрібно продовжити роботу над пропозицією. Варто змінювати зміст і форму КП і тестувати варіанти на лояльних клієнтах, експертах і просто знайомих (зразок документа). Це копітка робота, але результат того вартий. Один із піонерів директ-маркетингу Джон Кейплз наводив приклад, коли в заголовку рекламного тексту було змінено лише одне слово – і ефективність збільшилась у 19,5 раза!

Матеріали для завантаження, зразок, як правильно писати комерційну пропозицію:

Денис Каплуновзакінчив юридичний та економічний факультети Одеського національного університету ім. І. І. Мечникова. П'ять років пропрацював у банківській сфері, де пройшов шлях від рядового економіста до керуючого регіональним представництвом банку. З 2011 року спеціалізується на складанні текстів, що продають. Автор книг з копірайтингу та маркетингу.

«Студія Дениса Каплунова»- Агентство, що розробляє рекламні матеріали для бізнесу. Засноване у 2014 році. Серед клієнтів: "Комсомольська правда", "Манн, Іванов і Фербер", "МТТ", "Ростех", "ТЕСКОМ", "Фабрика вікон", "Ексмо", Unisender, Vitek. Офіційний сайт - www.kaplunoff.ru

Пошук партнерів у бізнесі необхідний, оскільки можуть виникнути ідеї чи проекти, які принесуть багато нових можливостей. Але часто трапляється, що керівник великого підприємства чи фірми недостатньо часу для того, щоб зустрічатися з потенційними партнерами, і вони просять надіслати їм комерційну пропозицію (КП).

Навіщо пропонувати послуги

Слід знати, як написати комерційну пропозицію правильно, оскільки від змісту може залежати успіх угоди. Часто хочеться включити до КП максимум інформації про свою фірму чи послугу, але надлишок тексту може відштовхнути потенційного партнера чи клієнта. Необхідно скласти пропозицію так, щоб людина, яка її читає, зацікавилася і захотіла продовжити співпрацю.

Знання про те, як написати комерційну пропозицію, є важливим як для новачків бізнесу, так і для людей з великим досвідом. Не має значення, чи власник ви великої фірми або підприємець-початківець, грамотно складені пропозиції потрібні всім.

Як навчитися складати такі листи

Основні питання, що виникають при складанні КП, стосуються того, з чого розпочати написання, яку інформацію включити та як закінчити. Зразки комерційної пропозиції дають змогу виключити помилки.

Основні правила

Насамперед необхідно визначити сегмент ринку.
Важливо конкретизувати КП – написати, про який тип співпраці йтиметься.
Потрібно зацікавити з перших рядків того, кому адресована пропозиція.
Обов'язково потрібно описати переваги компанії.
Важливо простою мовою, без фанатизму, викласти основні думки комерційної пропозиції. Слід враховувати, що людина, яка читатиме текст, не має достатніх знань про специфіку запропонованого продукту чи послуги. Потрібно викласти інформацію доступною. Не рекомендується використовувати фрази рекламного характеру, оскільки такий підхід може відштовхнути.
Не варто вказувати можливі ризики, краще залишити їх поза увагою.
Текст має бути написаний у діловому стилі, але при цьому просто, також рекомендується виключити яскраве емоційне забарвлення.
Як би не хотілося включити максимум інформації в текст листа, слід виділити лише основні моменти, а решту даних подати як анонс.
Слід продумати відповіді на можливі запитання клієнта та його сумніви.

Що потрібно зробити перед написанням КП

Насамперед потрібно скласти список тих, кому будуть направлені дані пропозиції. Якщо є впевненість у відмові деяких організацій, то не варто витрачати час. Хоча, як показує практика, досягти співпраці можна практично з будь-якою фірмою.

Потрібно скласти список організацій, яким потрібна пропонована продукція чи послуга, і навіть прописати, що їм може надати фірма.

Важливим моментом є те, що необхідно скласти дві пропозиції, окремо для керівника та спеціаліста. Слід продумати, де які моменти виділити, оскільки керівник – людина, яка приймає рішення, а фахівець – виконавець, який здійснюватиме поставлене завдання. Тому для останнього слід виділити ті моменти, які спростять його роботу за подальшої співпраці (наприклад, скласти комерційну пропозицію на постачання чогось). А для керівника будуть найбільш значущими перспективи розвитку та економія витрат.

Також перед написанням КП рекомендується потренуватися – зробити кілька зразків листів для різних компаній. У кожному з них слід позначити діяльність компанії та те, чим ви їй можете допомогти. Наприклад, у КП від страхового брокера великому страховику можна використовувати такі слова:

Шановний керівник!

У економічній ситуації, що склалася, необхідно нарощувати обсяги продажів. Ваша компанія є лідером у цій сфері послуг. Завжди є потреба у залученні нових клієнтів. Наша брокерська агенція готова допомогти вам. Ми хочемо продавати ваші страхові продукти нашим клієнтам. Фахівці нашого агентства нададуть грамотні консультації щодо страхування.

Ми завжди відповімо по телефону.

З повагою, прізвище та посаду співробітника.

Як розпочати написання

Рекомендується почати складати правильну комерційну пропозицію безпосередньо з суті. Необхідно зрозуміти, що крім цієї пропозиції компанія, в яку вона відправляється, аналогічних листів отримує дуже багато. Тому не потрібно заглиблюватися у зміст, рекомендується з перших фраз розкрити суть комерційної пропозиції та позначити її мету. У жодному разі не варто починати листа з побитих фраз, будьте оригінальні!

Перед написанням пропозиції варто зробити аналіз компанії, на яку воно робиться, виявити потреби. Наприклад, можна зателефонувати та переговорити з представником компанії, при розмові запам'ятати кілька фраз, які будуть внесені до анонсу КП. Тобто, якщо керівник компанії каже, що він хоче збільшити офісний продаж, то в анонсі КП рекомендується написати, що ваша діяльність збільшить офісний продаж.

Якщо не вдається переговорити з керівником компанії, можна зайти на офіційний сайт, як правило, там відображено основні напрямки діяльності та перспективи її розвитку.

Стиль написання КП

Насамперед потрібно звернути увагу клієнта на його проблему, а потім запропонувати її вирішення. Розробка комерційної пропозиції передбачає використання простих пропозицій, які легко та швидко сприймаються. Якщо вам здалося, що та чи інша фраза зайва, то краще заберіть її.

Необхідно, щоб текст був живим, рекомендується додати до нього конкретику - позначити конкретні цифри, назвати партнерів, які вже є. Також можна вказати тонкощі виробництва чи специфіку роботи. Розкажіть, рахунок чого оптимізується будь-який процес. Не варто заглиблюватись і описувати всю систему виробництва. Достатньо буде виділення пари робочих моментів.