Pagbuo ng isang departamento ng pagbebenta mula sa simula. Paano ayusin ang isang departamento ng pagbebenta mula sa simula

Sumagot si Konstantin Lashkov,

Pinuno ng Sales Department, World Lubricants

Sa kasamaang palad, para sa epektibong payo kung paano lumikha ng isang departamento ng pagbebenta mula sa simula, walang sapat na data ng input.

Ngunit sabihin nating pinili mo ang agresibong diskarte ng pagbuo ng isang sales force mula sa simula noong pumasok ka sa merkado. Sa kasong ito, kailangan mong lumikha ng isang departamento ng pagbebenta na may pagpili ng mga nakaranasang kandidato na may sariling base ng kliyente. Nagbabayad kami ng mga nagbebenta ayon sa sumusunod na pamamaraan: ang pinakamababang nakapirming bahagi kasama ang pinakamataas na posibleng porsyento ng mga benta. Kasabay nito, napakahalaga na magbayad ka lamang sa mga nagbebenta pagkatapos talagang bayaran ng kanilang mga kliyente ang kanilang mga bill. Walang punto sa pagbuo ng isang departamento ng pagbebenta at pagtaas ng mga account na maaaring tanggapin mula pa sa simula.

Pinakamahusay na artikulo ng buwan

Kung gagawin mo ang lahat sa iyong sarili, hindi matututo ang mga empleyado kung paano magtrabaho. Ang mga nasasakupan ay hindi agad makayanan ang mga gawain na iyong itinalaga, ngunit kung walang delegasyon ay tiyak na mapapahamak ka sa problema sa oras.

Nag-publish kami sa artikulong ito ng algorithm ng delegasyon na tutulong sa iyong palayain ang iyong sarili mula sa nakagawiang gawain at huminto sa pagtatrabaho sa buong orasan. Malalaman mo kung sino ang maaari at hindi maaaring pagkatiwalaan ng trabaho, kung paano magtalaga ng tama ng isang gawain upang ito ay makumpleto, at kung paano mangasiwa sa mga tauhan.

Kasama sa nakapirming bahagi ng kita ng empleyado ang kabayaran para sa mga pangunahing pangangailangan (upang hindi magtanong ang mga awtoridad sa buwis) kasama ang halaga ng pamumuhay. Personal na pagmamasid kapag lumilikha ng isang departamento ng pagbebenta: bilang isang patakaran, ang nakapirming bahagi ay katumbas ng halaga ng pag-upa ng isang silid na apartment sa rehiyonal na sentro ng rehiyon ng operasyon ng kumpanya. Ito ay maaaring isang halaga mula sa humigit-kumulang 7,000 hanggang 18,000 rubles.

Pagbuo ng departamento ng pagbebenta: mga tagubilin para sa mga tagapamahala

Ang pamamaraan na ito para sa paglikha ng isang departamento ng pagbebenta mula sa simula ay magbibigay-daan sa iyo, sa isang kagyat na pagsisimula, upang mabawasan ang panahon ng pagbabayad ng iyong negosyo, mabilis na bumuo ng isang base ng kliyente, at gawing posible ang pagtataya ng mga benta. Ang hindi mapag-aalinlanganang disadvantage ng scheme na ito ay ang mababang katapatan ng mga nagbebenta (ang interes ay palaging nakakarelaks) at ang paglitaw ng isang stock ng mga illiquid na kalakal (ang mga tumatanggap ng interes ay palaging nagbebenta lamang ng mga sikat na item).

Kung posible na bumuo ng isang departamento ng pagbebenta, na inihanda ang pasukan sa merkado nang mas maingat, mas mahusay na gumamit ng isa pang pamamaraan ng materyal na pagganyak: pinapataas namin ang nakapirming bahagi (humigit-kumulang pagdodoble, hanggang 15,000-30,000 rubles), at kalkulahin ang porsyento ng bonus depende sa pagpapatupad ng mga plano sa pagbebenta sa mga tuntunin ng dami (sa mga piraso, mga kahon, litro, sa pera). Nagbibigay kami ng mga bonus para sa isang hanay ng mga tagumpay (isang tiyak na bilang ng mga bagong kliyente na naaakit, nakakatugon sa dami ng mga benta, pagsubaybay sa mga target na account na matatanggap na mga tagapagpahiwatig, pagbebenta ng isang tiyak na uri).

Pinuno ng departamento ng pagbebenta: kung paano maging isang mahusay na tagapamahala

Ang isang kinakailangang kondisyon sa kasong ito ay pamumuhunan sa pagsasanay at pag-unlad ng mga tauhan, pati na rin ang pagbuo ng mga komunikasyon kapwa sa mga kliyente (mga souvenir, naka-print na materyales) at sa loob ng bagong kumpanya (pag-unlad at pagsasaayos ng mga pamantayan at regulasyon, pagbuo ng kultura ng korporasyon). Ang bentahe ng hakbang-hakbang na diskarte na ito ay mataas na katapatan ng empleyado. Mga disadvantages: ang payback time ng proyekto ay tumataas, ang isang mas malaking volume ng working capital ay kinakailangan, ang mga kakumpitensya ay maaaring gumawa ng mga proteksiyon na aksyon (halimbawa, banal na paglalaglag ng presyo).

Ang aking personal na opinyon: kapag pumapasok sa merkado, kailangan mong magbayad ng higit sa average na merkado ng paggawa sa napiling larangan ng negosyo. Sa hinaharap, ang remuneration bar ay maaaring ibaba sa market average.

Interesado ka ba sa sitwasyon? Ibahagi sa mga kasamahan - hayaan silang pahalagahan ito!

Epektibong gumagana ang mga sales people at binabayaran sila ng disenteng suweldo. Sa episode ngayon, pag-uusapan ng Commercial Director ng VentureClub.co Hayk Julakyan kung paano ayusin ang gawain ng sales department sa kumpanya.

Ang gawain ng departamento ng pagbebenta nang detalyado

Sa aking karera, nagpunta ako mula sa isang simpleng manager hanggang sa isang komersyal na direktor, upang makita ko ang gawain ng departamento ng pagbebenta sa pamamagitan ng mga mata ng parehong boss at ng empleyado sa linya. Ang gawain sa magkabilang panig ay may sariling mga paghihirap at mga nuances. Ang pangunahing responsibilidad para sa coordinated na gawain ng koponan ay namamalagi, siyempre, sa pamamahala - ang pinuno ng departamento ng pagbebenta at ang nangungunang pamamahala ng kumpanya. Ngunit kung ang mga empleyado ay hindi naiintindihan ang mga proseso ng negosyo at ang mga patakaran ng laro, walang epektibong trabaho ang mangyayari.

Iminumungkahi kong paghiwalayin ang proseso ng pagbuo ng isang departamento ng pagbebenta na "brick sa pamamagitan ng ladrilyo" at tingnan ang mga aktibidad nito mula sa iba't ibang mga anggulo upang maunawaan kung paano pinakaepektibong buuin ang gawain ng departamento ng komersyal.

Tingnan mula sa ibaba

Sa aking opinyon, kahit sino ay maaaring maging isang mahusay na salesperson.
Oo, mayroong mga henyo sa pagbebenta, "mga bituin" ng mga komersyal na departamento - sa ilang mga kumpanya ay gumagawa sila ng isang makabuluhang bahagi ng kita. Ngunit depende sa gayong mga tao ay lubhang mapanganib. Maaari silang maakit ng mga kakumpitensya anumang sandali. Maaari silang makakuha ng star fever at blackmail sa iyo, humihingi ng pagtaas sa suweldo. Maaari silang umalis at dalhin ang kanilang pinakamalalaking kliyente.

Samakatuwid, ipinapayo ko sa iyo na tumuon sa mga kumpiyansa na "average" na mga manlalaro. Maaari mong palaguin ang isa sa anumang kumpanya na may naka-streamline na mga proseso ng negosyo, isang mahusay na antas ng automation, karampatang mga script at malinaw na mga panuntunan ng laro. Walang masamang mga tao sa pagbebenta - may mga hindi sapat na epektibong mga tagapamahala ng benta na hindi nakakatulong sa isang tao na lumago at maging matagumpay sa kumpanya.

Magsimula tayo, marahil, sa mga Patakaran ng laro.

Ang isang sales manager na kakapasok lang sa iyong kumpanya ay dapat na maunawaan nang mabuti ang mga patakaran ng laro. Una sa lahat, ibigay sa kanya ang mga dokumento at siguraduhing hindi lamang siya pumirma, ngunit basahin din ang mga ito. Dapat ipahiwatig ng mga dokumento ang pamamaraan para sa pagtanggap ng bayad, mga pamamaraan para sa paglutas ng mga kontrobersyal na sitwasyon, mga multa (halimbawa, para sa katotohanan na ang empleyado ay lumihis mula sa mga script).

Isaalang-alang natin ang sitwasyong ito. Tinawagan ng kliyente ang kumpanya, nakipag-usap sa empleyado #1 at nagpasya na maglaan ng ilang oras upang mag-isip. Pagkalipas ng dalawang buwan, tumawag ulit siya at nakipag-ugnayan sa empleyado #2 - nakatanggap na siya ngayon ng "mainit" na kliyente na madaling makipag-ugnayan at handang bilhin ang iyong produkto. Matagumpay na nakumpleto ng Empleyado #2 ang transaksyon at gustong matanggap ang kanyang porsyento para dito. Ngunit dito namamagitan ang empleyado #1 - pagkatapos ng lahat, siya ang unang nakipag-ugnayan, kung wala siya, hindi mangyayari ang pagbebentang ito! Gusto rin ng Empleyado #1 na makatanggap ng porsyento para sa transaksyon. Paano mareresolba ang ganitong kontrobersyal na sitwasyon?
Mayroong ilang mga pagpipilian.

Ang kontrata na pinirmahan ng mga tagapamahala sa simula ng kanilang trabaho ay maaaring tukuyin kung paano mahahati ang kabayaran. Halimbawa, ang gumawa ng unang contact ay tumatanggap ng 30% nito, at ang gumawa ng deal ay tumatanggap ng 70%. O ang porsyento ay hinati nang pantay sa pagitan ng lahat ng mga tagapamahala na lumahok sa pagbebenta.

Ang isa pang pagpipilian ay upang itakda sa kontrata na ang lahat ng mga kontrobersyal na sitwasyon ay nalutas ng mga tagapamahala mismo. At kung hindi sila magkasundo, ang pinuno ng departamento ang magdedesisyon para sa kanila. Sa ganitong mga sitwasyon, palagi kong pinapayuhan ang mga tagapamahala na magkaroon ng isang kasunduan sa kanilang sarili - na nakakaalam kung ano ang nasa ulo ng tagapamahala, maaari niyang palaging lutasin ang sitwasyon na hindi pabor sa iyo. Karaniwan, sumasang-ayon pa rin ang mga empleyado at hinahati ang gantimpala sa kalahati.

Anuman ang opsyon sa pagresolba ng hindi pagkakaunawaan na pipiliin mo, dapat itong malinaw na nakasaad sa mga dokumento, at dapat malaman ng lahat ng empleyado: sa mga kontrobersyal na sitwasyon, kumikilos kami sa ganoon at ganoong paraan. Kung hindi, ang mga salungatan, mga nakatagong laro at hindi malusog na kumpetisyon para sa mga kliyente ay hindi maiiwasan. At hindi namin gusto ang hindi malusog na kumpetisyon, sinusuportahan lamang namin ang malusog na kumpetisyon - pag-uusapan natin ito sa ibang pagkakataon.

Automation at malinaw na mga proseso ng negosyo Napaka importante. Hindi ko maintindihan iyong mga sales manager na hindi pa rin gumagamit ng . O ginagamit nila ito "para sa palabas," ngunit ang lahat ng mahalagang impormasyon tungkol sa mga kliyente ay nasa ulo pa rin ng mga tagapamahala ng benta, sa ilang mga notebook, at iba pa. Hindi mo dapat ginawa iyon. Ang lahat ng mga salespeople ay dapat makatanggap ng malinaw na mga tagubilin: anong impormasyon, kailan at hanggang saan papasok sa CRM.

Ang isang CRM system ay nagpapahintulot sa iyo na panatilihin ang lahat ng impormasyon tungkol sa isang kliyente sa isang lugar. Kung tumawag muli ang kliyente, at ang manager na nakatrabaho niya ay nasa bakasyon/may sakit/quit, hindi mawawala ang mahalagang data tungkol sa dating contact. Ang bagong manager ay mabilis na mapapabilis at magagawang makipag-usap sa kliyente tulad ng sa isang matandang kakilala.
Kapag gumagamit ng CRM, mas mababa ang iyong panganib na umalis ang "star" na salesperson, na dinadala ang lahat ng mga kliyente sa kanya. Hindi, siyempre, magagawa niyang kopyahin ang kanyang mga contact, ngunit hindi bababa sa hindi mo sila mawawala.

Sa wakas, ginagawang madali at maginhawa ng CRM system ang pagsubaybay sa isang salesperson. Paano ito gumagalaw sa sales funnel? Marami ba siyang hindi naprosesong aplikasyon? Magkano ang pera na dinala niya sa kumpanya?
Kapag ang isang kumpanya ay may mga automated na proseso ng negosyo, ang parehong pamamahala ay mas kalmado at ang mga tauhan ng linya ay gumagana nang mas madali at mas mahusay.

Pag-andar ng pamumuno

Ang mga pangunahing tungkulin ng isang sales manager ay magplano, mag-udyok sa mga empleyado at suriin ang kanilang pagganap. Ngunit, sa katunayan, ang tungkulin ng isang pinuno ay mas kumplikado. Masasabi nating palagi siyang "sa pagitan ng dalawang apoy."
Sa isang banda, mayroong nangungunang pamamahala, na humihiling na patuloy na itaas ang mga plano, ipakilala ang mahigpit na disiplina at tanggalin ang lahat ng hindi epektibong empleyado.
Sa kabilang banda, ang mga tagapamahala ng benta na nagrereklamo tungkol sa mga imposibleng plano ay nagnanais ng higit na kalayaan at pagkamalikhain at kung minsan ay nagkakamali.

May mga lider na kumakampi sa isang panig o sa iba pa, ngunit, sa aking palagay, ito ay isang hindi epektibong posisyon.

Ang komersyal na direktor, na gumaganap sa panig ng pamamahala, ay nagiging isang malupit at despot para sa mga taong nagbebenta, nagpaparusa para sa pinakamaliit na pagkakasala, patuloy na naglalagay ng presyon at hinihiling na ang mga plano ay matupad at lumampas, nang hindi iniisip kung gaano ito makatotohanan sa kasalukuyang kasangkapan at ang sitwasyon sa pamilihan. Ang nasabing pinuno ay magkakaroon ng mataas na turnover ng kawani at isang hindi malusog na kapaligiran sa koponan. At sa isang kapaligiran ng patuloy na presyon at takot, ang pagganyak ng empleyado ay hindi maaaring hindi mahulog - kasama ang mga benta.

Kung ang pinuno ng departamento ng pagbebenta ay gumaganap sa panig ng kanyang mga empleyado, ito ay nakakapinsala sa pinansiyal na pagganap ng kumpanya sa kabuuan. Ang ganitong manager ay maaaring mag-lobby para sa mga mababang plano, at ang kanyang mga empleyado ay gagana nang maluwag - bakit subukan at lampasan ang plano kung ang boss ay bibigyan ka na ng magandang bonus? Maaga o huli ay mauunawaan ng nangungunang pamamahala na ang sitwasyong ito ay hindi angkop sa kumpanya, at ang pinuno ng departamento ng pagbebenta ay tatanggalin.

Malusog na kompetisyon

Napag-usapan na namin ang katotohanan na hindi mo dapat pukawin ang hindi malusog na kumpetisyon kapag ang mga empleyado ay handa nang makipaglaban para sa mga kliyente at maging personal. Ano ang malusog na kompetisyon sa departamento ng pagbebenta?

Mas mainam na ayusin ang mga naturang kumpetisyon para sa isang tiyak na average, hindi masyadong maikli at hindi masyadong mahabang panahon. Ang panahon ay dapat tumutugma sa mga plano at mga detalye ng mga aktibidad ng kumpanya. Kung ang panahon ng pag-uulat ay isang buwan, kung gayon ang bonus ay buwanan, kung ang quarter ay quarterly. Walang katuturan, halimbawa, na gawing lingguhan ang bonus kung tatlong linggo ang ikot ng pagbebenta. Gayundin, kung ang panahon ng kumpetisyon ay masyadong mahaba, ang pagganyak ay mawawala at ang mga tao ay nakakarelaks. At kapag ang oras na inilaan para sa kumpetisyon ay masyadong maikli, ang posibilidad ng mga random na pagbabago ay mataas. At pagkatapos ay hindi ang pinakamalakas na mananalo, ngunit ang isa na masuwerte sa pagkakataong ito.
Ngunit, halimbawa, kung kailangan mong mabilis at mabilis na taasan ang mga benta - sabihin, ang isang kakumpitensya ay naglabas ng isang bagong produkto, at kailangan mong maging mas aktibo - maaari kang magpasok ng lingguhan
Dapat makatulong ang kumpetisyon sa pagitan ng mga tindero.

Bilang isang bonus para sa mga nanalo sa naturang mga kumpetisyon, pumili ako ng isang bagay na materyal, ngunit hindi pera - ilang gadget o isang paglalakbay sa Thailand. Maaari kang magpakita ng premyong smartphone sa mismong opisina - dadaan ito ng mga tao sa loob ng isang buwan, tingnan at isipin: "Okay, kailangan kong tumawag ng ilang kliyente pa, gusto kong manalo sa teleponong ito."

Mga plano at kawalan ng katiyakan

Ako ay para sa mga empleyado na magtrabaho sa isang estado ng hindi bababa sa relatibong katiyakan.

Ang trabaho ng isang salesperson ay hindi matatag: hindi nila alam kung magkano ang kanilang ibebenta, at samakatuwid kung anong suweldo ang matatanggap nila sa katapusan ng buwan. Siya nga pala, ito ang dahilan kung bakit naniniwala ako na sa mga kumpanya kung saan marami ang nakasalalay sa salesperson (hindi ang mass segment), ang suweldo ng manager ay dapat na hindi bababa sa kanyang mga pangunahing pangangailangan - pagkain, upa. Ang isang tao ay hindi dapat umupo sa trabaho at isipin kung siya ay makakapagbayad ng upa sa susunod na buwan - hindi ito magkakaroon ng pinakamahusay na epekto sa mga benta.

Ang isa pang mahusay na paraan para ma-demotivate ang isang empleyado, bukod sa pagkakait sa kanya ng kanyang suweldo, ay gawing unpredictable hangga't maaari ang pagtanggap ng porsyento ng kita. Halimbawa, patuloy na nagbabago ng mga plano, mga scheme ng suweldo, mga sistema ng pagsusuri, at iba pa.

Karaniwan, nais ng mga executive na pataasin ang target ng mga benta kung lumampas ang mga tagapamahala sa kasalukuyang target. Ngunit talagang kailangan mong tingnan - hindi ba ito isang aksidente? Ang mga seasonal variation ba ang dapat sisihin para dito? Kung ang mga tagapamahala ay patuloy, sa loob ng hindi bababa sa tatlong buwan na sunud-sunod, ay lumampas sa plano, makatuwirang isipin ang tungkol sa pagbabago nito.
At isa pang bagay tungkol sa mga plano. Nangyayari na ang isang empleyado ay nagtrabaho at nagtrabaho nang hindi maganda, at pagkatapos ay biglang natupad ang plano ng 150%. At kaagad na natatanggap niya ang kaluwalhatian, karangalan at isang premyo! At maraming iba pang empleyado na tumutupad sa plano buwan-buwan - marahil wala silang natitirang mga tagumpay, ngunit kumpiyansa silang "average" na mga empleyado na nagbibigay ng karamihan sa iyong mga benta. At ang sitwasyong ito ay maaaring mukhang napakasakit sa kanila. Huwag kalimutan ang tungkol sa mga taong nagtatrabaho nang maayos at tuluy-tuloy, gantimpalaan sila para dito, at hindi lamang para sa isang beses na paglampas sa plano.

Kaya, sabihin summarize. Para sa epektibong gawain ng departamento ng pagbebenta ito ay mahalaga:

Magkaroon ng karampatang pinuno, na nagsisilbing "buffer" sa pagitan ng mga empleyado at nangungunang pamamahala, nag-uudyok, naghihikayat sa mga tindero, at nagtataguyod ng malusog na kumpetisyon
Isulat ang malinaw na mga tuntunin ng laro at gawing pamilyar ang lahat ng empleyado sa kanila
I-automate ang mga proseso ng negosyo, ipatupad ang CRM
Huwag baguhin ang mga plano nang madalas at pamamaraan ng kabayaran
Magbayad ng suweldo, na sasakupin ang mga pangunahing pangangailangan ng salesperson

Text: Daria Shipacheva
Larawan:

“Sa mundo ng negosyo ngayon, walang silbi ang pagiging creative thinker kung hindi mo kayang ibenta ang iyong nilikha. Ang mga tagapamahala ay hindi makikilala ang magagandang ideya maliban kung sila ay ipinakita sa kanila ng isang mahusay na tindero."

David Ogilvy

Ang proseso ng pagbuo ng isang departamento ng pagbebenta mula sa simula ay medyo labor-intensive, na nangangailangan ng ilang mga kasanayan at kaalaman.

Maaari kang lumikha ng departamento ng pagbebenta sa iba't ibang paraan:

umarkila ng mabubuti, may karanasan na mga tindero, at ang mga benta ay mangyayari sa kanilang sarili dahil mayroon silang mga kinakailangang kasanayan at alam kung paano magbenta. Hindi magiging mahirap para sa kanila na independiyenteng lumikha ng lahat ng kinakailangang kondisyon para sa kanilang sarili;

gamitin ang mga serbisyo ng mga propesyonal sa turnkey;

gawin mo ang lahat ng gawaing ito sa iyong sarili.

Tingnan natin kung anong mga hakbang ang kailangan mong gawin upang ikaw mismo ang gumawa ng departamento ng pagbebenta.

Una, magpasya kung anong mga mapagkukunang pinansyal ang mayroon ka. Kabilang dito ang organisasyon ng lugar ng trabaho, pag-upa ng mga lugar, suweldo, mga serbisyo sa komunikasyon. Pagkatapos ay tukuyin ang mga pansamantalang mapagkukunan - kung gaano katagal dapat mabuo ang departamento ng pagbebenta. Kaya, kung gayon - mga mapagkukunan ng tao: kailangan mong malaman kung gaano karaming mga tagapamahala ang kayang bayaran ng kumpanya sa pananalapi at sa mga tuntunin ng pagbebenta ng mga kalakal na ibinebenta.

Lumikha ng mga regulasyon para sa lahat ng mga proseso ng pagbebenta, katulad: pag-akit ng mga bagong kliyente, paghahanda ng mga komersyal na panukala, pakikipag-ugnayan sa departamento ng pagbili at departamento ng accounting, pati na rin ang suporta sa customer. Ang mga regulasyon ay dapat gumana nang 80% ng oras. Ipatupad ang mga pamantayan at pamantayan ng pang-araw-araw na trabaho, pati na rin ang mga teknolohiya sa pagbebenta.

Bumuo ng patakaran sa tauhan. Ibig sabihin, magpasya kung sino ang maaasahan kapag pumipili ng mga sales manager: mga kabataan o mga propesyonal na may karanasan sa trabaho. Pinakamainam na magkaroon ng isang koponan sa pagbebenta ng hindi bababa sa 5 tao.

Mga function ng departamento ng pagbebenta - hindi ito nangangahulugan ng mga aksyon o proseso, ngunit ang mga resulta na kinakailangan. Lalo na: pagtaas ng bilang ng mga malalaking order, pagpapalawak ng base ng customer, pagbuo ng tiwala sa customer, paglikha ng imahe ng kumpanya, propesyonal at personal na pag-unlad ng mga empleyado ng departamento.

Magpasya sa kontrol. Ito ay kinakailangan lamang para sa lahat, kahit na ang pinakamatagumpay na mga tagapamahala. Ngunit ang mga ulat ay dapat na awtomatikong mabuo.

Ang sistema ng pagganyak ay materyal at hindi madaling unawain. Dapat itong makatulong sa mga tagapamahala na magsikap para sa mga bagong tagumpay.

Suportahan ang mga tagapamahala ng benta - subaybayan kung paano nila ginagamit ang lahat ng kinakailangang impormasyon sa mga totoong benta.

Ang istraktura ng departamento ay nahahati sa mga sektor upang magsagawa ng iba't ibang mga gawain:

mga tagapamahala na ang gawain ay mga pagpupulong, liham at negosasyon;

mga empleyado na nagtatrabaho sa pamamagitan ng telepono o email, sila ay gumagawa din ng malamig na mga tawag;

Ang mga karaniwang pagkakamali kapag bumubuo ng isang departamento ng pagbebenta ay ang mga sumusunod:

Hindi ka maaaring magtipid sa pagkuha ng mga tauhan, kung hindi man ay kukuha ka ng mga walang kakayahan na mga empleyado na hindi rin gaanong sinanay;

Huwag mag-alok ng mababang suweldo;

90% ng mga tagapamahala ay hindi alam kung paano magtrabaho sa mga pagtutol, ang pangunahing bagay para sa kanila ay magpataw ng isang produkto sa mamimili at makuha ang pinakamataas na suweldo, kaya hindi nila sapat na kinakatawan ang iyong kumpanya;

Ang mga espesyalista sa pagbebenta ay hindi dapat maging mga kakumpitensya, ngunit mga kasosyo;

Huwag kalimutan na kahit na ang pinakamatagumpay at mahuhusay na tindero ay nangangailangan ng pahinga, ngunit kung sila ay labis na magtrabaho, sulit ang gantimpala.

Kung ang isang kumpanya ay naglalayong patuloy na paglago at pag-unlad, kailangan lang nito ng isang aktibong departamento ng pagbebenta. Ngayon ay pag-uusapan natin kung saan magsisimula at kung paano maayos na ayusin ang gawain nito, at pag-aralan din ang mga karaniwang pagkakamali na ginagawa ng mga tagapamahala sa pagbuo nito.

Organisasyon ng departamento ng pagbebenta

Ang paglikha ng isang aktibong departamento ng pagbebenta ay nangangailangan ng maraming paggawa, dahil ang pagpili ng isang matalinong koponan ay hindi isang madaling gawain. Bilang default, ang "mga kahalili" ay binubuo ng ilang grupo ng mga empleyado:

Ang mga tunay na propesyonal na mas gustong magtrabaho nang "malaki" nang hindi sinasayang ang kanilang sarili sa...
Mga nakaranasang tagapamahala na ganap na hindi interesado sa pagsasanay sa mga bagong dating.
Ang mga bagong dating na gumagawa ng walang kabuluhang pagsisikap, ngunit dahil sa kakulangan ng karanasan ay nabigo, na humahantong sa paglilipat ng mga tauhan.

Maaga o huli, ang may-ari ng kumpanya ay nag-iisip tungkol sa pagpapabuti ng proseso, at dito ang tatlong antas na sistema ay sumagip.

Tatlong antas ng departamento ng pagbebenta

Ang unang antas, na tinatawag na "LG" (Lead Generation), ay kinasasangkutan ng mga manggagawa na puro malamig na tawag. Ang kanilang layunin ay upang bumuo ng isang base ng mga potensyal na mamimili: upang i-screen out ang malinaw na hindi interesadong mga tao at tukuyin ang mga nagpapakita o maaaring magpakita ng interes. Kasama rin dito ang mga marketer na nagsusuri kung ano ang eksaktong nakaimpluwensya sa pagkahumaling ng mga customer at kung aling uri ang pinakamahusay na gamitin.

Ang isang kapansin-pansing tampok ng unang antas ay ang mga mataas na kwalipikadong manggagawa ay hindi kinakailangan. Ito ay sapat na para sa kanila na makabisado ang mga pangunahing kasanayan sa pagtatrabaho. Kasunod nito ay mababa ang kanilang sahod.

Ang pangunahing departamento ng pagbebenta ay matatagpuan sa pangalawang antas, na tinatawag na "LC" (Lead Conversion). Ang mga mamimili na dumaan sa unang yugto ay inilipat sa "mga kamay" ng mas may karanasan na mga espesyalista. Dito, ang gawain ng mga tagapamahala ay upang makumpleto ang transaksyon nang mahusay.

Ang ikatlong antas ng system ay AM (Account Management). Ang mga propesyonal na nagpakita ng mahusay na pagganap sa yugto ng "LC" ay lumipat dito. Ang pangunahing layunin ng departamento ay upang gumana sa mga regular na customer: ulitin ang mga benta, pag-eehersisyo ang mga nuances.

Ang malaking bentahe ng tatlong antas na sistema para sa paglikha ng departamento ng pagbebenta ay ang kaunting gastos sa paglikha.

Paggawa gamit ang mga antas at ang kanilang pagbuo

Bilang isang patakaran, ang kumpanya ay mayroon nang mga tauhan na may sapat na karanasan sa pagbebenta. Nagbibigay-daan ito sa iyo na agad na bumuo ng ikatlong antas, na isasama ang mga manggagawang ito. Agad tayong magpareserba na walang saysay na paupuin ang mga tao sa iba't ibang opisina; sapat na ang pagpaparehistro ng "papel".

Ang pangangalap ng mga bagong empleyado ay nagsisimula sa organisasyon ng unang "kagawaran". Pagbuo ng "LG" sa tatlong hakbang:

Paglikha ng isang call center (pag-recruit ng mga operator sa pinakamababang suweldo na may mga bonus para sa pagsunod sa plano ng tawag).
at mga script ng tawag na gagawin ng mga empleyado ng departamento.
Pagpapatupad ng pag-uulat sa mga tawag na ginawa, pagpapanatili ng pang-araw-araw na istatistika sa aktibidad ng empleyado.

Susunod, magpatuloy sa paglikha ng pangalawang antas. Pagkaraan ng ilang oras, kapag ipinakita ng LG ang sarili sa lahat ng kaluwalhatian nito, piliin ang mga indibidwal na empleyado na nagpapakita ng interes sa pag-unlad at nagpapakita ng magagandang resulta, at ilipat sila sa LC. Sa kanilang tulong, maaari kang lumikha ng isang produktibong departamento ng pagbebenta.

Ang pagbuo ng isang departamento ay nakumpleto sa pamamagitan ng pagpili nito. Ang huli, tulad ng sa mga nakaraang kaso, ay pinili mula sa mga kasalukuyang third-level na "AM" na empleyado. Siya ang mananagot para sa gawain ng pangkat na nasasakupan niya at pag-uulat.

Mga error kapag lumilikha ng isang departamento ng pagbebenta

Kapag nag-iisip tungkol sa kung paano ayusin ang isang departamento, maging lubhang maingat upang maiwasan ang mga pagkakamali na kadalasang ginagawa ng mga baguhang tagapamahala. Gamit ang karanasan ng mga pagkabigo ng iba, maaari kang bumuo ng isang perpektong sistema.

Kakulangan ng kamalayan ng mga kawani tungkol sa kalidad at katangian ng produkto

Ang karamihan ng mga kumpanya ay nagbibigay sa isang bagong empleyado ng isang karaniwang pakete ng impormasyon sa halaga ng mga kalakal at template ng mga script ng tawag. Ang hindi pagpapaalam sa isang empleyado tungkol sa produkto na kanyang ibinebenta ay may negatibong epekto sa mga kita ng kumpanya. Hindi lang niya maipaliwanag sa mga customer kung paano naiiba ang mga produktong ipinakita sa mga mass offer. Bilang isang patakaran, kung walang mga kapaki-pakinabang na pagkakaiba, ang isang tao ay tumangging bumili.

Hindi alam ng mga empleyado ang kompetisyon sa industriya

Hindi ka maaaring umasa sa empleyado na mag-isa na pag-aralan ang kasalukuyang sitwasyon sa merkado. Kahit na mangyari ito, hindi isang katotohanan na gagawa siya ng mga tamang konklusyon, at ito ay puno ng mababang produktibidad ng kanyang trabaho at isang pagbaba sa imahe ng kumpanya. Para sa mga naturang layunin, ang mga seminar ay isinaayos kung saan ang bawat empleyado ay tumatanggap ng maaasahang impormasyon mula sa mga propesyonal.

Pagpapabaya sa pagsasanay sa mga diskarte sa pagbebenta

Ang mabisang pagbebenta ay isang tunay na sining na kakaunti ang mga taong ipinanganak. Siya, mahaba at mahirap. Ang mga hindi handa na mga tao ay maaaring, gaya ng sinasabi nila, "magbenta" ng isang produkto. Matapos ang naturang pakikipagtulungan, ang mamimili ay maiiwan na may mga negatibong impression, na neutralisahin ang lahat ng mga pagsisikap, at malamang na hindi siya makikita sa mga "regular". Kung gusto mo ng matatag na paglaki ng benta, huwag magtipid sa pagsasanay ng empleyado.

Ang mataas na kalidad na mga benta ay nangangailangan ng isang naitatag na sistema

May mga nakatitiyak na ang dami ng benta ay nakasalalay lamang sa mga empleyado ng nabanggit na departamento. Samakatuwid, kapag lumitaw ang mga hindi kumikitang numero sa ulat, sinusubukan ng mga tagapamahala na palitan ang mga ito. Gayunpaman, upang malutas ang problema nang may husay, ito ay nagkakahalaga ng "tumingin" nang mas malalim. Kahit na ang koponan sa pagbebenta ay binubuo ng mga kinikilalang guro sa mundo, at ang paghahatid at sistema ng kontrol sa kalidad ay pilay, ang pagtanggal sa una ay hindi malulutas ang anuman.

Kung ang koponan sa pagbebenta ay binubuo ng mga kinikilalang guro sa mundo, at ang sistema ng paghahatid at kontrol sa kalidad ay pilay, ang pagtanggal sa una ay hindi malulutas ang anuman.

Pag-hire lamang ng mga nangungunang sales executive

Mukhang mayroong isang pagkakamali dito, ngunit ang lahat ay napaka-simple. Una, malamang na walang sinuman ang magpapabaya sa mga tunay na propesyonal na lubos na pinahahalagahan sa lahat ng dako. At kung mangyari man ito, agad itong maharang ng ibang kumpanya na matagal nang naghihintay ng sandali. Pangalawa, ang mga naturang empleyado na "pinahalagahan" ang kanilang sarili, na may parehong kadalian sa pagdating nila, ay maaaring umalis sa kanilang lugar sa malapit na hinaharap. Hindi sila magdadala ng malaking tubo, ngunit hihingi sila ng suweldo na angkop sa kanilang katayuan.

Ang pagsunod sa nabanggit na sistema at mataas na kalidad na pag-iwas sa error sa yugto ng pagbuo ay magbibigay-daan sa iyong lumikha ng isang aktibong departamento ng pagbebenta sa loob lamang ng 1-3 buwan. Kasabay nito, ginagamit ang lahat ng mga mapagkukunan nang matipid.