Ляпы и забавные истории в продажах. Что сейчас выгодно продавать? Мужчина - это к прибыли

— одна из самых древних и суеверных профессий. В арсенале у торговцев десяток примет и негласных правил, которые помогают добиться успеха в продаже. Почему нельзя разменивать деньги до появления первого покупателя, что сулит поднятая с земли мелочь и для чего крупные купюры кладут сверху мелких? Rjob узнал о наиболее распространённых суевериях продавцов.

Мужчина - это к прибыли

Испокон веков среди продавцов бытует мнение, что торговля в течение дня будет успешной, если первый покупатель — мужчина. Для пущего эффекта необходимо полученными от него деньгами провести над прилавком. Считается, что такой маневр поможет увеличить заработок.

Если же первую покупку у продавца делает женщина, то её деньги обычно прячут и ни в коем случае не используют для размена и сдачи. Если нарушить это правило, то удача отвернётся от продавца.

«Моя пре-е-елесть...»

Некоторые продавцы приманивают удачу при помощи талисманов. Часто суеверные торговцы используют три мелких монеты, в которых просверливают дырочки. В монеты продевают шнурок красного цвета и вешают его на шею. Талисман можно носить и в кармане, и в кошельке. Однако со временем чудодейственная сила монет ослабевает, их нужно «подзарядить». Для этого продавец согревает талисман в ладонях. Перебирая монеты пальцами, торговцы думают о том, как разбогатеют. В результате талисман подпитывается положительной энергетикой своего владельца.

Счастливый носок

У продавцов есть своя счастливая вещь. Это может быть рубашка, шапка или носки, надев которые, человек не сомневается — торговля будет бойкой. Обычно такую вещь бережно хранят и опасаются стирать и гладить - это пагубно влияет на её магические свойства.

Крупная купюра

Продавцы свято верят, что если первая выручка состоит из крупных купюр, то от покупателей в этот день не будет отбоя. Чем больше достоинство купюры, которую клиент протягивает торговцу, тем выше вероятность будущей финансовой благосостоятельности последнего. Поэтому некоторые работники сферы торговли считают за счастье разменивать крупные купюры.

И ещё несколько примет продавцов

Утром следует избегать ссор с покупателями. Как день начнёшь, так его и проведёшь.

Деньгами, полученными от первого покупателя, нужно дотронуться до товара.

Нельзя поднимать упавшую на пол мелочь.

На удачу можно положить под весы монету. Некоторые продавцы разбрасывают мелочь вокруг своего торгового места.

В новолуние стоит достать деньги из кошелька, пересчитать. Можно показать купюры новому месяцу. Так привлекают удачу на несколько недель вперёд.

Если утром на пол упал какой-либо товар, то он будет распродан в первую очередь.

Деньги нельзя хранить, складывая купюры вдвое. Оптимальный вариант — сортировать купюры по достоинству. Мелкие кладут снизу, накрывая их более крупными, которые замыкают денежный круговорот.

Первому и последнему покупателю принято делать скидку, это сулит хорошую выручку.

Товар уйдёт скорее, если положить его на место только что проданного.

Считается, что удача будет сопутствовать тому продавцу, который покидает рынок или магазин последним.

Брать деньги из рук покупателя — плохая примета. Поэтому продавцы просят положить купюры на прилавок.

После захода солнца у суеверного продавца не допросишься денег взаймы. Одалживать деньги после заката — к убыткам.

На первую выручку нужно подуть.

Торговец, товар которого потрогали другие продавцы, обречён на неудачу. Согласно примете, поглаживая чужой товар, продавцы забирают себе его положительную энергетику.

Вечером продавец не пересчитывает выручку, лучше делать это утром следующего дня.

Если по дороге домой продавец встречает нищего, ему нужно подать милостыню, приговаривая: «Не оскудеет рука дающего».

Психолог и писатель Дейл Карнеги одним из первых отметил важность ораторского искусства для успешной карьеры продавца. Он разработал методику публичных выступлений, которую впоследствии применяли в сфере продаж.

Можно освоить в профильных колледжах. Там готовят контролёров-кассиров, кассиров торгового зала, продавцов продовольственных и непродовольственных товаров.

Большинство работников современной торговли — это женщины. Мужчины-продавцы чаще встречаются в магазинах электроники, строительных магазинах и автосалонах.

Кассовый аппарат был изобретен более 100 лет назад. Прежде продавцы-кассиры вручную вбивали стоимость товаров. Сейчас это делается автоматически путем сканирования штрих-кода.

Американец Джо Джирард стал самым известным продавцом в истории. Он начал карьеру в 35 лет. Выходец из бедной семьи смог завоевать звание лучшего продавца автомобилей, продав за 15 лет более 13 тысяч машин. Достижение Джирарда попало в Книгу рекордов Гиннесса, и по сей день этот рекорд никто не побил.

Суеверны не только продавцы

Если подшивать костюм прямо на актере, то спектакль будет провальным.

Упавший хлыст жокея — к неудаче на скачках.

Космонавты не назначают старты ракет на понедельник — несчастливый день.

Лётчики не любят фотографироваться перед полётом, это спугнёт удачу.

Не свистят в салоне автомобиля - иначе остановит гаишник.

Какие существуют способы увеличения продаж?
Как на порядок повысить существующий уровень продаж?
Какие есть базовые инструменты роста объемов продаж?

Эти, и много других подобных вопросов задавал себе любой начинающий предприниматель. Мы же специализируемся на , и работаем в этой сфере уже 15 лет.

Ниже представлены базовые способы, которые помогли увеличить выручку клиентов на 20 и более процентов.

Способы повышения продаж от SALERS

1. Тестовая эксплуатация. Отличный инструмент. Не только позволяет пощупать клиенту реальный продукт, но и может подсадить на него. А база оттестировавших и не купивших клиентов является отличнейшей площадкой для исследования и улучшения своего продукта.
2. Калькуляторы. В бизнесах, в которых не продаются коробочные решения, а подбирается индивидуальная цена, часто расчет стоимости ведут отдельные специалисты. Для большей мобильности менеджерам нужны простые инструменты, с помощью которых они смогут посчитать в 80 % случаев цену с 20% погрешностью.
3. Презентационные материалы. Да, во всех фирмах есть буклеты, информационные листовки и даже толстые книги с историей компании. В большинстве случаев они пылятся в больших и красивых коробках так и не использованные менеджерами. Создавались они маркетологами и дизайнерами, не думающими о продажах. Хорошие менеджеры всегда имеют подборку с материалами компании. Рекомендательные письма, списки клиентов, сравнительные таблицы с конкурентами, просто презентации, ориентированные на продажу. Когда решите печатать что-то такое для менеджеров, прежде всего обратитесь к ним. Пусть они распечатают информацию на принтере и попробуют поработать с клиентами. Если они скажут, что это работает и они их эффективно используют, можно запускать в тираж. Сейчас же, по факту, 95% компаний не имеют качественных презентационных материалов.
4. Речевые шаблоны или сценарии продаж. «Я вас умоляю! — подумают многие – Шаблоны и сценарии не работают». Согласен, эту технологию повышения продаж использовать непросто. Но она реально работает. Просто применять ее нужно с умом. Во-первых, тренер или руководитель пишет скелет, а мясо на него должны навешивать уже менеджеры самостоятельно. Далее об использовании этих шаблонов. Их некогда нельзя использовать полностью, диалог должен звучать естественно, а не быть зазубренным и вываленным на клиента. Но кусочки и блоки будут всплывать в головах менеджеров, что поможет сделать разговор структурированным, соответственно увеличит конверсию звонков.
5. Книга успешных продаж. Необходимо собрать все интересные случаи совершения эффективных продаж. Описать их в виде кейсов и решений. Новые менеджеры будут учиться не только на своих успехах, но и на успехах своих старших товарищей. Стимул попасть в книгу и описать свой успех тоже не нужно сбрасывать со счетов — отличный метод, который показал хорошие результаты на практике.
6. Сверхмотивация. Конечно, систему мотивации нельзя считать самостоятельным способом увеличения продаж. А вот сверхмотивацию – можно. Как это выглядит. При выполнении плана продаж выплачивается 3% от оборота (например 90 тыс. руб.). А при выполнении плана на 120% еще 100 тыс. руб. премии. Сверхмотивация? Сработает? Может быть, если есть и другие инструменты.
7. Кросс – продажи. Интересно, насколько вопрос: «А пить что-то будете?» повышает продажи напитков в фаст-фуде? В среднем на 20-30%. Один маленький вопрос. А что можно сделать с качественной системой
8. Повышение среднего чека. Самый простой способ увеличения объемов продаж. Он выходит из предыдущего способа, но может выглядеть и по-другому, за счет простого увеличения цены, набора сервисных функций, условий оплаты. Повышение цены на 1 % увеличивает прибыль на 3-10% — повод задуматься;). Главное, чтобы рост был незначительным и сопровождался дополнительными возможностями.
9. Бесплатные информационные материалы. Клиенты, пользующиеся товаром, в большинстве случаев заинтересованы узнать о возможности более эффективного использования приобретенного товара. А уж потенциальные клиенты, при выборе покупки проглатывают с удовольствием интересную познавательную информацию. Грех не дать им эту возможность, особенно если за счет этого можно увеличить продажи.
10. Дифференцированная стоимость. Для некоторых товаров некоторые производители устанавливают единую стоимость. В большинстве случаев это не оправдано. Когда человек задает вопрос: «Сколько это стоит?» и получает цену, у менеджера нет повода зацепить клиента на выявление потребностей. Когда же на вопрос ему задается много уточняющих вопросов, налаживается диалог, и менеджер уже имеет информацию для влияния на покупателя. Не говоря о том, что слегка расширяется круг потребителей товара.
11. Сервис. Как это не дико звучит, на новые продажи существенно влияет послепродажный сервис. Пока в России облизывают только до того, как ты заплатил деньги. После уже всем практически наплевать на тебя. Это хорошая новость, значит, пока еще есть возможность хорошо выделиться за счет хорошего сервиса. Он не приносит продаж сразу, но в перспективе является лучшими инвестициями в маркетинг.
12. НеСТАНДАРТ обслуживания. Самый креативный способ повышения продаж. Изучи все, что делают конкуренты. И попробуй сделать все наоборот. Все работают с 9 до 18. А ты работай с 18 до 9. Или в крайнем случае с 9 до 9. Все предлагают что-то бесплатно, а ты предложи это платно, но дай что-то бесплатно другое. Все делают за три дня, а ты делай за три часа. Все говорят, что мы выбрали не тот стиль для развития продаж. А мы продолжаем удивлять.)

И еще, главное знать одно. Каким бы не был объем продаж, его в 90% случаев можно увеличить в два раза. Если потратив несколько часов или дней на изучение конкурентов и применения хотя бы этого мизера технологий повышения продаж, ты не можешь этого сделать, тогда нужно срочно обращаться

– Владимир здравствуйте!
Я, судорожно дожевывая, мычу в трубку…
– Ало-ало, Владимир вы меня слышите?
Я почти дожевал…
– Владимир, что вы молчите?
Я наконец закончил и говорю:
– Рот занят)
Клиент меня убил просто наповал, он спросил:
– НАДОЛГО???
Вот так, потом долго смеялись)))

История в фитнес-центре

Моя история: я менеджер отдела продаж в фитнес-центре. Обычный рабочий день, выхожу навстречу к клиенту, провожу показ клуба, презентацию клубных карт… После недлительного общения, можно сказать, в момент принятия решения, клиент осторожно спрашивает меня: «А когда можно будет обсудить мою покупку с менеджером, хотелось бы и с ним пообщаться?».

P.S.: Вечером, когда снимала бейдж, я увидела, что он не мой. Там было написано: «Ирина, массажист». Видимо оставила на моем столе, у нас такое бывает…

Случай с коллегой

Случай произошел с моим коллегой. Как правило у менеджеров под рукой помимо телефона и электронной почты имеется некоторое количество всеразличных мессенджеров.

Контактов достаточно много, и это один из самых быстрых способов отреагировать на вопрос клиента. Так вот, в один из рабочих дней моему коллеге пришел вопрос в аське по поводу запроса на комплектующие. Вопрос пришел от товарища по имени Игорь. Точно такой же запрос моему коллеге пришел утром по эл. почте.

У моего коллеги есть друг, который работает в той же сфере что и мы, и его как раз зовут Игорь. На 100% уверенный в том, что этот запрос был от его клиента, мой коллега пишет своему другу в аське, что этот запрос он сегодня получил от клиента, и почему, собственно, он интересуется этим запросом. На что получил ответ о том, что это как раз он и присылал этот запрос и решил уточнить, как там продвигаются дела.

Мой коллега был немного сбит с толку, но капитулировать отказался. Будучи человеком импульсивным (да и с другом общение было неформальным), мой коллега, испытывая чувство, что его разводят, пошел в наступление. Словами «Да че ты мне тут п…. шь, этот запрос точно не ты присылал» – он обрушил кучу негодования на Игоря. Но по ту сторону экрана пошла ответная волна негодования, мол так и так, да это я присылал и т. д. с теми же оборотами и приукрашиваниями русской речи.

Десять минут словесной перепалки может еще бы долго продолжались, но тут моему коллеге пришло сообщение в аське и замигало окошко. Открыв его, он увидел, что ему написал его друг Игорь, а по ту сторону экрана, как раз и был клиент, который присылал запрос. Вот тут-то и пришло осознание произошедшего. Ведь вчера мой коллега, отправляя контакты новому клиенту после тел. звонка, указал одно из средств связи – аську. Клиент и решил по-быстрому разрешить вопрос, но не тут-то было… 😀 Пришлось, потом конечно извиняться перед главным инженером предприятия Игорем Петровичем, но зато это один из лучших наших заказчиков.

Профессия недели: продавец. 12 интересных фактов о торговцах

Ответ редакции

В четвёртую субботу июля торговцы в России традиционно отмечают свой профессиональный праздник. В 2014 году этот день выпадает на 26 июля.

Торговля зародилась в каменном веке, ещё при племенном строе. С разделением труда появилась возможность обмена продуктов и изделий. За деньги чаще всего приобретали дефицитные товары, которые невозможно было обменять.

Слово «продавец» появилось в русском языке лишь в конце XIX века, когда в России стали появляться крупные магазины и универмаги.

АиФ.ru подготовил интересные факты об этой профессии.

Ярмарки на Руси длились до полутора месяцев

Первая ярмарка в России появилась в конце XIV - начале XVI века. Её называли холопьей (или мологской) ярмаркой, поскольку она располагалась в Холопьем городке в 50 км от устья реки Мологи в Поволжье. Ярмарка могла длиться от одного дня до полутора месяцев. Товары продавали прямо с телег или лотков. Продавцы активно зазывали покупателей и нахваливали свой товар: «С моего кваску не бросишься в печаль и тоску!» или «Подходите, подходите, на товары поглядите. Привезли издалека мы и ситцы, и шелка». На крупные ярмарки съезжались купцы из разных стран Европы. На ярмарках обычно устраивали увеселительные мероприятия: цирк, балаганы, соревнования, кукольный театр, выступления с дрессированными животными.

Пятница — базарный день

Раньше пятница считалась базарным днём. Товар получали в пятницу и обещали ровно через неделю в следующий базарный день отдать полагающиеся за него деньги. С тех пор для обозначения людей, не исполняющих обещания, говорят: «У него семь пятниц на неделе».

В гостиных дворах торговали только оптом

Во многих городах сохранились гостиные дворы, где купцы раскладывали свои товары. В XVII веке торговля в гостиных дворах была оптовой, в розницу покупали в основном малоимущие горожане. Купцы оставались на ярмарках до полного сбыта товара, за год они могли объездить шесть - восемь городов. Первые этажи гостиных дворов предназначались для хранения и продажи товара, а вторые — для проживания купцов. Дворы как украшение города строились масштабно и порой занимали целые кварталы.

Первый блошиный рынок в Париже портил вид города

Первый в мире блошиный рынок появился в 1841 году в Париже. Ряды старьёвщиков и антикваров, торговавших на бульварах столицы, никак не вязались с задуманным архитектурным обликом. Тогда их решили собрать в одном квартале — на севере города, на площади перед воротами крепости Porte de Clignancourt. Из-за блох, разведшихся в грудах старых вещей, рынок сразу же окрестили блошиным («marche aux puces»), и это название закрепилось за всеми барахолками в Европе.

Подлинники византийских икон за копейки

До 1930-х годов главный московский блошиный рынок, который москвичи прозвали «блошка», располагался в районе Сухаревки. Антиквариат не пользовался тогда большим спросом, поэтому до революции здесь за небольшие деньги можно было купить подлинники древних икон и первопечатные книги на старославянском.

Челябинский верблюд — символ торговли

На гербе Челябинска изображён верблюд. Как утверждают историки, Челябинск был построен на линии «Великого шёлкового пути», соединяющего Европу с Азией, поэтому здесь всегда шла бурная торговля. В тех же краях кочевали тюрки, которые для передвижения использовали верблюдов. Для торговли верблюды были самым идеальным транспортным средством, поэтому местные жители их очень высоко ценили, да так, что даже разместили на гербе.

Продавец — одна из самых суеверных профессий

Прибыль торговца непостоянна и во многом зависит от удачи. Вероятно, именно по этой причине у продавцов существует множество примет, например:

Если первому покупателю сделаешь скидку, то в течение дня наторгуешь гораздо больше.
Погладишь деньгами от первой продажи весь товар — всё распродашь.
Первые деньги, полученные за товар, нельзя тратить или одалживать до окончания торгового дня.

Рекордсмен продаж

Самый известный продавец в истории — Джо Джирард — родился в бедной американской семье и только к 35 годам решил заняться торговлей. Он стал лучшим продавцом автомобилей. За 15 лет работы Джо продал более 13 тысяч машин. Причём он работал с частными лицами и не занимался оптовыми сделками с крупными компаниями. Его результат продаж занесён в Книгу рекордов Гиннесса и до сих пор никем не побит.

Магазин без продавца

В Норвегии при фермах можно встретить магазины со свежими овощами и домашними продуктами, в которых нет продавцов. Покупатель выбирает, что ему нужно, и оставляет деньги, взяв при необходимости сдачу.

Время вместо денег

Американский анархист Джосайя Уоррен в 1827 году открыл магазин Цинцинати Тайм Стор (Cincinnati Time Store), где можно было купить товары намного дешевле, чем у конкурентов. Однако рассчитывались в нём покупатели не деньгами, а обязательствами выполнить эквивалентную этой сумме работу. Цена за один рабочий час равнялась 5 кг зерна.

Торговцы мечтами

Так называют людей, которые готовы исполнить любое желание клиента. Для этого необходимо прийти в специальное агентство и озвучить свою мечту, заплатить определённую сумму денег и предоставить профессионалам возможность действовать. Фиксированной платы за мечту не существует — всё зависит от её масштабов. Такая компания существует пока только в Чикаго, услуги стоят от 150 тысяч долларов.

Продавцы слёз

Платные плакальщики присутствуют на похоронах, выражая скорбь об умершем. Эта профессия известна с глубокой древности, образы плакальщиков встречаются в древнеегипетском и древнегреческом искусстве. Продавцы слёз существуют до сих пор. Так, в Бразилии пользуется популярностью потомственная плакальщица Ита Роша, которую нанимают на похороны знаменитостей. В азиатских странах, чтобы стать продавцом слёз, необходимо сдать тест на знание традиций, умение драматически плакать и быстро успокаиваться.

* Офеня — продавец галантерейных и мануфактурных товаров.

** Ходебщик — в XVI-XIX веках человек, носивший рекламные щиты и ходивший по домам с целью продать мелкие товары.

*** Коробейник — в западных губерниях Российской империи мелкий торговец-разносчик с коробом.

**** Щепетильник — торговец галантерейными товарами.

Чем отличаются невероятно успешные продавцы от массы среднестатистических специалистов по продажам? Почему, владея одними и теми же техниками продаж, с примерно одинаковым уровнем образования и стажем работы, одни продавцы преуспевают, когда другие терпят фиаско? Может быть, разгадка кроется у них в голове?

В течение первых четырех лет человеческий мозг формируется и вырастает на 90%. В дальнейшем он развивается, взаимодействуя с окружающим миром и записывая «на подкорку» новые впечатления и опыты на протяжении всей оставшейся жизни.

Сложно представить, но именно то, как работает наш мозг, зачастую определяет, будем ли мы успешны в какой-либо деятельности или, как сильно ни было желание, - обречены на провал. Исследовав более тысячи выдающихся продавцов современности, ученые установили несколько отличительных качеств и особенностей их мышления.

1. «Где-то я его уже видел», или исключительная память на лица

Некоторые люди могут с легкостью узнать человека, которого они видели всего лишь раз, много лет назад. Очевидно, это важный социальный навык, необходимый в первую очередь продавцам, постоянно контактирующим со множеством самых разных клиентов. К сожаленью, как показали исследования, эта способность памяти является врожденной, ее нельзя выработать или развить. Другими словами, либо у вас есть ген распознавания лиц, либо нет.

2. Отказ действительно ранит?

Итак, вы только что узнали от потенциального клиента, что крупная сделка, на которую вы так рассчитывали, окончательно и бесповоротно сорвалась. Очевидно, вы испытаете ментальное и эмоциональное разочарование, но кроме того и физическую боль, согласно недавнему исследованию Колумбийского университета.

Анализируя состояние мозга и психологическую реакцию эмоционально отвергнутого человека, ученые установили, что душевная боль и физическая на самом деле имеют намного больше общего, чем может показаться, доказав, что потеря клиентов может в буквальном смысле ранить!

3. Любовь к рисункам на полях

Замечали ли вы за собой привычку машинально чертить или рисовать что-нибудь во время телефонных переговоров, деловых собраний или встреч? Эти порывы нашего воображения назвали «дудлингом» (от английского doodle - «рисовать каракули»).

Дудлинг интерпретируют по-разному, но в целом это любой набросок, чертеж или узор, выполненный спонтанно, почти автоматически, что называется, «куда рука ляжет». Удивительно, но по результатам исследований в области когнитивной психологии такие рисунки на самом деле способствуют лучшему запоминанию данных, и дудлеры в среднем на 29% лучше помнят прошедшее событие, чем не дудлеры.

4. Вы всегда такой милый?

Недавние исследования подтвердили, что такие человеческие качества как любезность, доброта и великодушие напрямую связаны с активностью гипоталамуса и выработкой нейрогормонов окситоцина и вазопрессина, отвечающих за чувство нежности и привязанности.

Оказывается, естественная потребность хорошего продажника помогать людям в действительности - результат химической реакции его мозга.

5. А читать обязательно?

Большинство продавцов не любит читать. Просто их мозг «заточен» на то, чтобы говорить, и не предназначен для чтения. В то время как говорение приходит автоматически и является наиболее естественной частью мозговой активности, навыки чтения требуют совместной работы трех различных областей коры головного мозга. Стоит обратить внимание на этот факт при создании материалов для коучинга отдела продаж!

6. Застенчивость - не приговор

Одно из самых интересных открытий: вопреки стереотипам о настойчивых эгоистичных продажниках, 91% лучших продавцов имеют скромный и смиренный нрав. Кроме того, исследования показывают, что наиболее нахальные и бесцеремонные специалисты по продажам, полные бахвальства и наглости, отчуждают гораздо больше клиентов, чем завоевывают.

7. «Я не любопытный, просто интересно»

Любопытным можно назвать человека, постоянно испытывающего непреодолимую жажду новых знаний и информации. Неуемное стремление к познанию, или, так называемый, «пытливый ум» - общая характерная черта, свойственная всем эффективным продажникам.

В ходе исследований было выявлено: у 82% успешных продавцов чрезвычайно высокий уровень любопытства по сравнению с «простыми смертными». Именно это свойство ума во многом толкает их обсуждать с клиентами даже самые сложные и неудобные темы, чтобы закрыть все интересующие вопросы по сделке, - что во многом способствует более скорому ее заключению.

Теперь вы знаете, каких людей стоит привлекать к себе для создания лучшего отдела продаж. Попробуйте выявить эти особенности мышления и личностные качества при приеме сотрудника на работу, и высокий уровень продаж не заставит долго ждать!