So verdoppeln Sie den Tankstellengewinn oder mehr. Die am meisten erwarteten Dienstleistungen an Tankstellen. Wir bieten zusätzliche Tankstellendienstleistungen an

Da nun in fast allen Marktsegmenten die Umsätze sinken, geht es dem Geschäft schwer. Aber man muss kein großer Vermarkter sein, um zu verstehen: Während einer Krise nimmt das Umsatzvolumen von teuren und „delikaten“ Waren und Dienstleistungen in der Regel ab, aber wir werden bei keinem Wechselkurs aufhören zu essen und zu trinken des Rubels. Gleichzeitig wächst die Nachfrage nach umfassenden Dienstleistungen. Wenn der Fahrer beispielsweise an einer Tankstelle angehalten hat, um sein Lieblingsauto zu tanken, hofft er, dort Frostschutzmittel, Waschflüssigkeit, Öl und andere wichtige Dinge für das Auto zu finden sowie eine Tasse Kaffee zu trinken und ein Sandwich zu ergattern.

In den USA entstanden die ersten Tankstellen mit ausgebauter Infrastruktur. Dann entwickelten sie sich in Europa. In Russland wurde die Idee, Tankstellen als multifunktionalen Komplex zu schaffen, schrittweise umgesetzt. In den späten 1990er Jahren herrschte die Überzeugung vor, dass damit verbundene Dienstleistungen vom Kraftstoffverkauf getrennt werden sollten. Und Benzin wurde durch ein kleines Fenster verkauft, und der Laden hatte einen separaten Eingang. Dann beschlossen sie schließlich, die beiden Zweige eines Unternehmens zu vereinen und den Menschen Tee und Kaffee anzubieten. Die Verkaufsfläche wurde erweitert und mit Waren der Impulsnachfrage gefüllt.

Auch in Europa macht der Verkauf von Nicht-Kraftstoff-Gütern nach verschiedenen Schätzungen 60 bis 70 % des Tankstellengewinns aus. In Russland sind die Zahlen noch bescheidener. So bringt in der TRASSA-Unternehmensgruppe ein Geschäft an einer Tankstelle 33 % des Gesamtgewinns ein, in Tatneft 40 % (gleichzeitig war die Wachstumsdynamik des Nicht-Kraftstoff-Umsatzes für das erste Unternehmen im vergangenen Jahr höher). plus 40 und beim zweiten mehr als 100 Prozent).

Wie aus einer Umfrage des Unternehmens Gazpromneft unter Autofahrern hervorgeht, ist die Anwesenheit eines Geschäfts und eines Cafés an einer Tankstelle für 47 % der Besucher wichtig. Und jetzt entwickelt sich das Non-Fuel-Geschäft der Netztankstellen rasant. Gleichzeitig verfügt es laut Experten über ein großes Potenzial, das auf dem russischen Markt noch nicht erschlossen ist.

„Wenn das Produkt und der Preis an Tankstellen verschiedener Kraftstoffunternehmen praktisch gleich sind, muss man in etwas anderem konkurrieren“, sagte Oleg Alekseenkov, Generaldirektor der Firma TRASSA, gegenüber RGB. „Es ist notwendig, nicht nur Kraftstoff zu verkaufen, aber auch damit verbundene Dienstleistungen. Und hier müssen wir „jeden Quadratmeter der Tankstelle mit Waren der Impulsnachfrage füllen“. Es ist dieser Überbau über dem Kraftstofffundament, der es Tankstellen ermöglicht, in einem übersättigten Markt zu konkurrieren und immer mehr treue Kunden zu gewinnen. "

„Für Netztankstellen sind Kraftstoff- und Nicht-Kraftstoff-Geschäft zwei Gruppen gleichwertiger und komplementärer Geschäfte. Dass in Russland und im gesamten postsowjetischen Raum das Nicht-Kraftstoff-Geschäft immer noch als Begleitgeschäft bezeichnet wird, ist das Ergebnis der Fortführung.“ „Der Rückstand der lokalen Tankstellennetze gegenüber ihren westlichen Konkurrenten ist groß. Es gibt keinen Rückstand. Nur bei der Prozessentwicklung, aber auch bei der Entwicklung der Managementmentalität, obwohl dies für den jungen Markt der Russischen Föderation normal ist“, sagt Alexander Kuzmin, Generaldirektor der Firma RusHolts.

Unsere Gesprächspartner waren sich einig, dass zu den Non-Food-Produkten an Tankstellen Motoröle, Kühl- und Bremsflüssigkeiten, destilliertes Wasser und einige Kraftstoffzusätze gehören müssen. Das weitere Sortiment richtet sich nach der Größe der Station und umfasst vor allem Notfallzubehör und Autolampen. Im Winter wird diese Liste durch Frostschutzmittel und Schneebesen ergänzt. Das Café muss hochwertigen Getreidekaffee und Tee (entsprechend dem Standard moderner Coffeeshops, aber hauptsächlich zum Mitnehmen), Fast Food (Würstchen, Hamburger und Sandwiches), warmes Gebäck und gekühlte Süßwaren anbieten. Das Lebensmittelsortiment des Ladens umfasst Snacks, abgepacktes Trinkwasser, Energy-Drinks, Limonaden, Säfte, Kaugummi und Eis. „Bevor Sie ein Produkt in den Laden bringen, müssen Sie den Markt studieren und analysieren, was gefragt ist. Es hat keinen Sinn, mit Einzelhandels-Supermärkten zu konkurrieren und Kartoffeln und Kohl zu verkaufen. Aber wenn der Autobesitzer vergessen hat, Nudeln oder eine Packung zu kaufen „Wenn er Butter für die Datscha braucht, hat er die Möglichkeit, an der Tankstelle vorbeizuschauen und dort alles zu finden. Viele Tankstellen liegen in der Nähe von besiedelten Gebieten, in denen es keine 24-Stunden-Läden gibt. Das ist für die Bewohner sehr praktisch“, sagt Oleg Alekseenkov Sicher.

„Einnahmen aus dem Verkauf von Waren an Tankstellen hängen oft von einer strengen Matrix und Herangehensweise an einen bestimmten Kunden ab, da man auf kleinstem Raum eine große Anzahl von Waren anbieten muss, die gerade benötigt werden. Es ist wichtig zu beachten, dass Beispielsweise werden Snacks an Tankstellen noch häufiger gekauft als Benzin und können unabhängig vom Kraftstoffverkauf verkauft werden. Daher ist die Eröffnung einer Tankstelle heute untrennbar mit der Eröffnung eines Geschäfts dort verbunden“, sagt Vasily Sorokin, Leiter von die entsprechende Dienstleistungsgruppe bei Tatneft-AZS-Zapad.

„Das Non-Fuel-Geschäft ist nicht nur ein wesentlicher Gewinnbringer des Tankstellennetzes, sondern auch die wichtigste Marketingoption, die sich positiv auf den Verkauf des Hauptprodukts auswirkt“, sagt Leiter Igor Rubis der Non-Fuel-Geschäftsabteilung bei Neste St. Petersburg. So nutzen einige Tankstellenketten den nicht zum Kerngeschäft gehörenden Handel als Köder für den Kunden und bieten beim Kauf einer bestimmten Menge Kraftstoff ein Glas Kaffee als Geschenk an. Die Kosten für das Geschenk sind gering: Die Kosten für ein 150-Gramm-Getränk übersteigen nicht den Preis für 1 Liter Benzin. Und ein Autofahrer, der einmal ein solches Geschenk erhalten hat, wird auf jeden Fall wieder hierher kommen.

Das Wichtigste an einer Tankstelle ist natürlich die Qualität des Kraftstoffs. Wenn es Erdölprodukte unbekannter Herkunft verkauft, werden selbst die leckersten Brötchen es nicht vor dem Bankrott retten. Glücklicherweise halten Netztankstellen die Kraftstoffqualität in der Regel auf einem hohen Niveau und strenge Kontrollen erstrecken sich auch auf „nicht-automobile“ Produkte. Bei dem derzeit riesigen Angebot und der starken Konkurrenz lohnt es sich für Kettentankstellen nicht, ungeeignete Produkte zu verkaufen. Und mittlerweile nehmen viele Trucker und Autoenthusiasten, die mehrstündige Fahrten unternehmen, keinen Proviant mehr von zu Hause mit, sondern nehmen lieber einen Snack zu sich und entspannen sich an einer Tankstelle in einer komfortablen Umgebung.

Für eine Tankstelle ist das Spiel die Kerze wert. Die Amortisationszeit für Café-Ausrüstung beträgt höchstens ein Jahr und beträgt bis zu 10 Jahre. Kaffeemaschinen amortisieren sich am schnellsten: 1–3 Monate.

„Die Norm für den Kaffeeverkauf an Tankstellen liegt bei 100 Tassen plus 30-40 Tassen Tee pro Tag. Rekordtankstellen verkaufen bis zu 800 Tassen Kaffee pro Tag. In der Regel kommen auf 2 Tassen Heißgetränke.“ ein Brötchen verkauft. Fast Food verkauft 100-300 Einheiten pro Tag, abhängig vom Standort der Tankstelle. Es ist nicht schwer, den Nutzen für eine durchschnittliche Tankstelle zu berechnen: 100 Tassen Kaffee verkaufen - der Gewinn beträgt 6.000 Rubel, 30 Tassen Tee - 900 Rubel, 60 Einheiten Backwaren - 1800 Rubel, 100 Fast-Food-Produkte - 4 Tausend Rubel „Der Gesamtgewinn beträgt 12,7 Tausend Rubel pro Tag, 380 Tausend Rubel pro Monat. Durch den Betrieb nur eines Cafés, der Tankstelle Der Eigentümer übernimmt die Kosten für die Gehälter des Personals (8 Personen) und die Stromrechnungen. Es gibt aber auch ein Geschäft“, berechnet Alexander Kuzmin für RSL.

So betonte der Experte, dass das Non-Fuel-Geschäft eines Tankstellennetzes eine Ressource sei, die bei richtiger Nutzung den gleichen Gewinn erwirtschaften könne wie der Verkauf von Erdölprodukten. Darüber hinaus steigert ein gut organisiertes Non-Fuel-Geschäft den Absatz des Hauptprodukts deutlich.

Laut begeisterten Autofahrern werden Netztankstellen nach und nach zu Zivilisationsinseln auf unseren Straßen. Derzeit setzt das Bundesamt für Straßenwesen ein Konzept zur Entwicklung des Straßenwesens um, das die Entstehung multifunktionaler Straßenkomplexe entlang öffentlicher Straßen einschließlich vielfältiger Einrichtungen vorsieht. Und wo es bereits „fortgeschrittene“ Tankstellen gibt, geht diese Arbeit deutlich schneller vonstatten.

Das Geschäft mit dem Verkauf von Treibstoff für Autos verspricht Unternehmern Erfolg und enorme Gewinne, allerdings herrscht auf diesem Markt ein enormer Wettbewerb, der zum Zusammenbruch eines vielversprechenden und gut organisierten Unternehmens führen kann. Mit kompetenter und effektiver Tankstellenwerbung können Sie jedoch nicht nur am Markt bleiben, sondern auch Ihr Geschäft ausbauen und die Markenbekanntheit steigern. Dazu müssen Sie lediglich alle Werbemethoden studieren und die optimalsten auswählen.

Punktdesign

Fassade

Da eine Tankstelle vor allem durch Außengestaltung und Außenwerbung beworben wird, kommt der Fassade eine große Bedeutung zu. In der Regel arbeiten Designer an der Entwicklung einer Corporate Identity, danach kann die Fassade in den Unternehmensfarben gestrichen werden, oder der Untergrund bleibt in einer neutralen Farbe, zum Beispiel Grau oder Weiß, und das Hauptaugenmerk wird auf die Details gelegt: Beschilderung, Streifen an den Wänden usw. In der Regel wird die Fassade mit Verbundplatten verkleidet.

Schild

LED-Anzeige (mit Ticker)

Ein LED-Display, das in einer speziellen Stele montiert ist, ist ein obligatorisches Hilfsmittel für die Außenwerbung an Tankstellen. Im Wesentlichen handelt es sich bei diesem Design um ein Preisschild, das den Fahrern die Kosten für Benzin und andere Kraftstoffe anzeigt. Ein solches Board wird ferngesteuert. In der Regel ermöglichen die Hersteller solcher Displays dem Kunden, die Helligkeit selbst anzupassen.

Außenwerbung

Wegweiser

Am Eingang der Tankstelle müssen Schilder angebracht werden. Auch sie sollen LED sein, denn laut Plan sollen sie zu jeder Tageszeit den Weg zur Tankstelle anzeigen. Wenn sich Ihre Tankstelle um die Ecke befindet, platzieren Sie unbedingt ein Schild davor – so verlieren Sie keine potenziellen Kunden.

Aufblasbare, volumetrische Figuren

„Aufblasbare Zapfsäulen“ – Figuren, die Autofahrern und Passanten schon von weitem auffallen – sind bei vielen Vermarktern umstritten. In der Regel werden solche Werbemittel von großen Ketten genutzt, dann bleibt die Frage nach der Sinnhaftigkeit der Installation an kleinen Tankstellen noch offen.

Internet-Werbung

Webseite

Auch wenn es unwahrscheinlich ist, dass Autoliebhaber im Internet nach Treibstoff für ihr Auto suchen, müssen Sie dennoch eine Website für Ihre Tankstelle erstellen. Es muss mit interessanten Informationen gefüllt werden, Fotos, eine gute Speisekarte und eine kompetente Schnittstelle müssen entwickelt werden. Der Hauptvorteil einer Website besteht darin, dass Sie diese regional bewerben können, was wiederum bedeutet, dass Werbebanner nur von den Nutzern gesehen werden, die an diesen Informationen interessiert sind. Es ist auch notwendig, auf der Website Informationen über alle Boni, Rabatte und andere für Kunden attraktive Aktionen zu veröffentlichen.

Wenn Sie sich entscheiden, selbst eine Website zu erstellen, lesen Sie unbedingt unsere Artikel:

Hier haben wir unsere Erfahrungen und Meinungen zum Einsatz verschiedener Werkzeuge dargelegt, die Sie bei Ihrer Arbeit einfach benötigen. Auf diese Weise können Sie die Zeit verkürzen, die für die Auswahl der für die Erstellung erforderlichen Ressourcen erforderlich ist, und so schnell wie möglich von der Website profitieren.

Andere

Tank- und Bonuskarten

Verschiedene Bonus- und Sparkarten sind vielleicht das effektivste Instrument, um Kunden an Tankstellen zu locken. In der Regel werden beim Kauf von Kraftstoffen oder Waren ab einem bestimmten Betrag Rabatte und Boni gewährt, was die Fahrer natürlich dazu motiviert, Ihre Tankstelle erneut aufzusuchen. Befindet sich an der Tankstelle ein Shop, können Sie Boni für die Anzahl der Besuche eintragen, zum Beispiel gibt es bei 10 Besuchen ein Getränk und einen Burger gratis. Die meisten großen Netzwerke erheben für Bonus- und Tankkarten eine geringe Gebühr (ca. 200 Rubel). Nach dem Kauf werden verschiedene Boni vergeben, und nach dem Sammeln einiger Beträge ändert sich der Kartenstatus. Allerdings dürfte diese Option für Einsteiger kaum geeignet sein: Es ist fraglich, ob Autofahrer beim Besuch einer neuen Tankstelle bereit sind, zusätzlich für eine Karte eines Unternehmens zu zahlen, von dem sie noch nie gehört haben.

Welche Werbung funktioniert bei Tankstellen nicht?

Printwerbung und Werbung in Radio und Fernsehen. Es wäre unfair zu sagen, dass solche Werbung für Tankstellen nicht effektiv ist. Darüber hinaus mögen viele argumentieren, dass sie regelmäßig solche Werbung von großen Netzwerken sehen. Das ist der Haken: Die Medien und Printpublikationen eignen sich gut für die Werbung großer und bekannter Unternehmen wie beispielsweise Lukoil, sind aber nicht für Einsteiger geeignet. Es ist unwahrscheinlich, dass ein Neueinsteiger in der Lage sein wird, 100 Tankstellen im ganzen Land auf einmal zu eröffnen und gleichzeitig eine Werbekampagne im Fernsehen, Radio und in Zeitschriften zu bezahlen – dafür sind enorme Investitionen erforderlich. In diesem Fall können Sie versuchen, in lokalen Medien für die Tankstelle zu werben, und zwar nur, wenn Sie sicher sind, dass genügend Einwohner Ihrer Stadt diese beobachten, zuhören und lesen.
Wegweiser, Banner, Werbetafeln, Streamer. Diese Art der Außenwerbung wird manchmal für Tankstellen eingesetzt, die meisten Vermarkter sind jedoch der Meinung, dass der Nutzen einer solchen Werbung deutlich geringer ist als die Kosten. Wegweiser sind zum Beispiel gar nicht nötig – ihre Aufgabe erfüllen Leuchtschilder und LED-Anzeigen perfekt.
Printwerbung: Prospekte, Broschüren, Kataloge. Sie können zwar Leute anheuern, die Flyer verteilen (normalerweise auf der Windschutzscheibe Ihres Autos), aber auch diese Methode ist nicht sehr effektiv. Eine solche Aktion kann nur zur Eröffnung durchgeführt werden, es ist jedoch noch keine Tatsache, dass sie eine ausreichende Anzahl von Kunden zu Ihnen lockt.

Beispiele für Slogans und Texte für Tankstellenwerbung

Ein verlässlicher Bezugspunkt.
Wir tragen Verantwortung für diejenigen, die wir führen.
Ich weiß was ich tue.
Garantie für sichere Bewegung!
Immer hochwertiger Kraftstoff!
Voller Tank an Selbstvertrauen.
Alles ist immer griffbereit! Die Route, die uns verbindet!
Für diejenigen, die ihr Auto lieben!
Qualitätskontrolle.
Immer für Sie da!

Tankstelle 1998

Vor nicht allzu langer Zeit, vor etwa 15 bis 20 Jahren, boten Tankstellen in Russland einen eher miserablen Anblick. Normalerweise fuhr der Fahrer zu einem Gebäude, das relativ sauber war, oft mit einem unaufgeräumten Gelände, einer unvermeidlichen Autoschlange und unaufdringlichem Service, gut gewürzt mit Unhöflichkeit. Eine Registrierkasse, ein Lager voller Papiercoupons mit blauen Briefmarken und ein starker Benzingeruch. Hier handelt es sich um eine Tankstelle des späten 20. und frühen 21. Jahrhunderts in Russland

Mit zunehmender Reife der Branche begann sich die Situation rasch zu ändern. Jetzt werden wir nicht einmal in Richtung einer solchen Tankstelle schauen. Und so etwas ist nicht mehr zu finden. Mit steigender Kundennachfrage erwarben Tankstellen nach und nach zusätzliche Dienstleistungen. Die Einnahmen einer modernen Tankstelle bestehen derzeit also nicht nur aus dem Verkauf von Kraftstoff, sondern auch aus dem Verkauf zusätzlicher Dienstleistungen und damit verbundener Produkte.

Das geht aus einer soziologischen Studie des Unternehmens hervor NEXTEP-Gruppe 47 % der Besucher bevorzugten eine Tankstelle mit Café. Und unter Autobesitzern, deren Einkommen über dem Durchschnittsniveau liegt, achten 62 % der Befragten auf die Qualität der Tankstelleninfrastruktur. An solchen Zahlen kommt kein kundenorientiertes Unternehmen vorbei. Doch ist es nur die Berücksichtigung der Kundenwünsche, die der Entwicklung zusätzlicher Dienstleistungen in Tankstellennetzen zugrunde liegt? Definitiv nicht! Die hohe Rentabilität der damit verbundenen Produkte und Dienstleistungen ist der Haupttreiber für die Entwicklung von Tankstellen und Tankstellen.

Unternehmensspezialisten NEXTEP Im Rahmen der Umfrage haben wir herausgefunden, auf welche zusätzlichen Produkte und Dienstleistungen sich Kunden an einer modernen Tankstelle am meisten freuen.

Verfügbarkeit einer sauberen Toilette

Fast jeder dritte Befragte gab an, dass er das Vorhandensein einer Toilette für das Wichtigste an einer Tankstelle hält. Außerdem muss dieser öffentliche Ort sauber sein! Jeder ist bereit, dafür Geld zu zahlen. Sie stellten jedoch fest, dass in 50 % der Fälle der Zustand der Toilette (auch gegen Gebühr) alles andere als ideal ist und die Warteschlange dort immer lang ist.

Tanker

„Wenn es keine Tankstelle gibt, gehe ich zu einer anderen Tankstelle“, sagt die Autofahrerin Evgenia aus Moskau. - Nun, ich kann nicht gut mit einer Pistole umgehen. 80 % der Autofahrerinnen bewerteten diesen Service als den wichtigsten. Deshalb haben alle großen Tankstellen eine so wichtige Person im Personal.

Fast alle Befragten gaben an, dass sich die Anwesenheit eines Cafés an einer Tankstelle positiv auf deren äußeren und inneren Zustand auswirkt. Und die Möglichkeit, eine Tasse Kaffee zu trinken oder eine Flasche Wasser und einen Kuchen für unterwegs zu kaufen, ist ein guter Bonus für jedes Tankstellennetz. Das Einzige, was Fahrer, die einen solchen Ort besuchen, oft irritiert, ist die Warteschlange an der Kasse. Viele bemerkten, dass sie sehr nervös werden, wenn sie lange auf die Bezahlung des Treibstoffs warten müssen, weil jemand etwas zu essen oder zu trinken kauft.

Natürlich ist das ein lösbares Problem. Der Besitzer einer Tankstelle muss nur noch die Kassen öffnen und die Warteschlange wird deutlich kürzer. Dieses Problem kann also als vorübergehend bezeichnet werden.

Reifenservice

¼ der befragten Tankstellenkunden gaben an, dass es an der Tankstelle an einem guten Reifenservice mangelt.

– Ein Service wie Überprüfung und kleinere Autoreparaturen ist unterwegs sehr wichtig. Vor allem, wenn Sie eine weite Strecke zurücklegen. Aber aus irgendeinem Grund bieten Tankstellenbesitzer solche Dienste selten an“, beschwert sich Fahrer Igor aus Wladimir. – Ich reise oft in andere Städte, habe ein Premiumauto und möchte daher nicht bei zweitklassigen Werkstätten Halt machen. Und manchmal, oh, wie sehr braucht man unterwegs Hilfe. Der Weg ist im Allgemeinen keine vorhersehbare Sache.

Hotel und großer Parkplatz

Diese Art von Service wird von 10 % der Befragten gewünscht, wobei die meisten von ihnen auf Geschäftsreisen oft weite Strecken zurücklegen. Die befragten Fahrer gaben an, dass sie aus mehreren Gründen manchmal Angst davor haben, in Hotels auf der Straße zu übernachten. Erstens gefällt ihnen der Service nicht. Zweitens fühlen sie sich nicht sicher. Dies ist der einzige Grund, warum Autofahrer unter Gefährdung ihrer Gesundheit lange Strecken ohne Schlaf und Ruhe zurücklegen.

Moderne Tankstellen bieten längst eine ganze Reihe von Dienstleistungen an, deren Qualität ständig wächst. Es ist derzeit schwierig zu sagen, welche anderen Kundenbedürfnisse Tankstellen erfüllen werden. Aber wir können mit Sicherheit sagen, dass der Fantasie hier keine Grenzen gesetzt sind. An einer der kanadischen Autobahnen gibt es beispielsweise einen Bahnhof mit einem kleinen Zoo daneben. Autofahrer mit Kindern versuchen hier zu tanken. In der Nähe einer anderen Station gibt es eine Bäckerei, die ein riesiges Sortiment an Backwaren mit Äpfeln anbietet. Und all dies wird zu einem integralen Bestandteil des Kraftstoffgeschäfts. Ein Teil davon bringt mehr als 50 % Ihres Einkommens ein!

Es sei jedoch daran erinnert, dass es nicht nur die Präsenz der Dienstleistung selbst ist, die Besucher anzieht, sondern auch die Qualität ihrer Ausführung. Nur in einem solchen Tandem führen diese Teile das Unternehmen zum Erfolg.

Niemand kann die Unterschiede in den Verbrauchereigenschaften erklären. Gleichzeitig nimmt der Verkauf von teurem, hochrangigem Kraftstoff ständig zu.

Für unabhängige Tankstellen besteht der einzige Marketing-Trick darin, die Preise für Normalbenzin zu senken. Aus diesem Grund wird es möglicherweise bald überhaupt keine unabhängigen Netzwerke mehr geben.

Der Einzelhandel spielt keine Rolle

Alle Verkäufer von Markenbenzin haben ungefähr die gleichen Argumente. „Beim Betrieb eines Autos mit G-Drive-Kraftstoff ergeben sich langfristige Vorteile: Die Lebensdauer des Motors erhöht sich, seine Leistung steigt und durch die Leistung kommt es zu Einsparungen beim Kraftstoffverbrauch“, sagt Vitaly Polzik, Leiter des Geschäftsentwicklungsabteilung der regionalen Vertriebsdirektion Gazprom Neft.

Aber das Unternehmen TNK-BP hat ein gemeinsames Management, aber die Tankstellen sind unterschiedlich: TNK und BP. BP Ultimate-Benzin begann bereits 2006 mit dem Verkauf – ein Pionier von Markenbenzin auf dem russischen Markt, darauf ist das Unternehmen stolz. „Dieser Kraftstoff hält den Motor sauber und erhöht seine Leistung“, erklärt Amir Feyzulin, Erster stellvertretender Vizepräsident von TNK-BP für Raffinerie und Handel, den Unterschied.

Die Neuheit fand Anklang und die Erfahrungen wurden mit den Partnern des Unternehmens geteilt: 2009 erschien an TNK-Tankstellen neues Pulsar-Benzin. „Ziel der Entwicklung von Markenprodukten unter der Marke TNK war es, Produkte zu schaffen, die in ihren Leistungseigenschaften importierten Analoga nicht unterlegen, aber gleichzeitig preislich attraktiver sind“, sagt Feyzulin. „Pulsar verhindert die Bildung von Ablagerungen in den Motor und erhöht so seine Leistung und Lebensdauer.“

Was ist also der Unterschied zwischen den Marken Ultimate und Pulsar, die vom selben Unternehmen hergestellt werden? „Der BP-Kunde ist ein Geschäftsmann, der qualitativ hochwertige Dienstleistungen benötigt. Für ihn ist es wichtig, dass das Auto mehr Leistung und eine längere Kilometerleistung zwischen den Tankfüllungen hat“, sagt Feyzulin. „Der TNK-Kunde ist ein professioneller Fahrer, der Geld ausgibt.“ viel Zeit hinter dem Lenkrad. Das Auto ist für ihn eine Möglichkeit, Geld zu verdienen, deshalb ist es für ihn wichtig, Kraftstoff zu einem erschwinglichen Preis zu haben, der die Lebensdauer des Motors verlängert.“

Kurz gesagt, der Unterschied liegt in Worten (obwohl der Hersteller versichert, dass diese Benzine unterschiedliche Zusätze enthalten, aber welche davon sind, ist ein Geschäftsgeheimnis). Autofahrer werden den Unterschied zwischen Markenkraftstoff und normalem Qualitätsbenzin nicht spüren können, geben selbst große Tankstellen zu: Der Vorbehalt hinsichtlich der langfristigen Vorteile ist hier ausschlaggebend. Hersteller behaupten, dass diese Vorteile durch Labortests bestätigt werden können. Aber ein Fahrer, der sein Auto liebt, braucht keine Tests. Genauso wie ein Katzenliebhaber nicht wissen muss, ob sein Haustier Freude an dem vergoldeten Halsband hat, das er gekauft hat.

„Es gibt eine Vielzahl von Zusatzstoffen für unterschiedliche Zwecke auf dem Markt“, sagt der Leiter einer der unabhängigen Tankstellen (die kein eigenes Markenbenzin hat). „Sie haben keine schwerwiegenden Auswirkungen auf den Motor und sind es auch.“ preiswert, daher sind die Kosten für die Herstellung solcher Sorten sehr gering. Markenbenzin bietet also gute Margen, aber es ist unwahrscheinlich, dass ein vernünftiger Verbraucher es kaufen wird.“

Allerdings wird die Auswahl einer Marke selten rational angegangen: Schließlich dürften sich Coca-Cola und Pepsi-Cola geschmacklich kaum so stark unterscheiden, wie gravierend die Unterschiede zwischen ihren Fans sind.

„Unser Umsatzanteil von Markenbenzin am Volumen aller 95 Benzine beträgt 19 %“, sagt Vitaly Polzik von Gazprom Neft. „Das ist der Durchschnitt aller Tankstellen, an Premium-Standorten ist dieser Wert höher. Unser Ziel ist es, zu bringen.“ diese Verkäufe auf dreißig %". Der Markenkraftstoff-Pionier in Russland, TNK-BP, weist sogar noch höhere Zahlen auf: Der Anteil von Markenbenzin beträgt mehr als 40 % des Normalbenzins.

Auch kleinere Tankstellennetze sind den Giganten der Tankstellenbranche gefolgt. Beispielsweise bietet das Transneftmagistral-Netzwerk, bestehend aus fünf Dutzend Tankstellen, Evolution-Kraftstoff an. Oder ein anderes unabhängiges Netzwerk, Greatek, dessen Superbenzin 95Plus heißt. Zwar weigerten sich diese Unternehmen, dem Denga-Korrespondenten von ihren Premium-Benzinen zu erzählen.

Boni statt Rabatte

Marketingaktionen machen großen Unternehmen auf die eine oder andere Weise Spaß. „Wir hatten auch Kundenkarten, aber sie mussten entfernt werden“, sagt Yuri Demidov. „Damit konnte man einen Rabatt bekommen – 50 Kopeken pro Liter. Für uns erwies sich das als unrentabel, da die Kraftstoffpreise im Großhandel stark schwanken.“ . Natürlich. , aus einer Preissenkung resultiert eine Umsatzsteigerung, und nach der Streichung der Karten kam es zunächst zu einem Abfluss, der aber gering war. Dennoch locken wir Kunden zu anderen. Wir arbeiten für eine Schon lange, seit 1995, also als es noch keine großen Unternehmen gab, haben wir angefangen. Dementsprechend: „Wir haben gute Tankstellenstandorte. Wir haben die Marke nicht gewechselt, sie sind an uns gewöhnt, also arbeiten wir hauptsächlich für Stammkunden.“ ."

Treuekarten und Bonusprogramme sind eher eine Domäne großer Tankstellenketten. Bei einer großen Netzabdeckung ist es für sie rentabler, einen Treiber an sich anzuschließen. Es gibt jedoch Treueprogramme, die niemanden binden – wenn sie gesammelte Punkte verschenken. Aber selbst wenn ein Kunde Punkte für einen Souvenirbecher sammelt, ist es unwahrscheinlich, dass er danach strebt, für einen anderen zu sparen, bemerkt Vitaly Polzik von Gazprom Neft. „Die Möglichkeit, Prämien zu verschenken, haben wir sofort abgelehnt. Auch die Gewährung eines direkten Rabatts ist nicht die beste Option. Da die Margen beim Benzinverkauf gering sind, ist die Höhe des Rabatts begrenzt – maximal 5 %. Auch wenn man tankt.“ für 1.000 Rubel sparen Sie 50 Rubel – und Sie zahlen „Dieses Geld geht zum Beispiel an den Tankwart.“ Aber wenn Sie in sechs Monaten 10.000 Rubel auf einer Karte ansammeln, ist das schon motivierend. Dieses Geld kann „Bei uns können Sie an der Tankstelle oder bei unseren Partnern für deren Dienstleistungen bezahlen – zum Beispiel bei einer Autowäsche“, beschreibt er die Vorteile der Bonuskarte Polzik.

Solche Sparkarten für Prämien sind im Großen und Ganzen auch ein Rabatt, der nur über die Zeit verlängert wird. Ihre Emittenten sagen nicht, wie viel Geld ihnen durch diesen Rabatt am Ende entgeht. Das ultimative Ziel besteht wie in jedem Einzelhandel darin, den Umsatz pro Tankstelle zu steigern. „Loyalität wird in Tonnen und Litern gemessen, aber auch daran, wie sich Kunden in Krisenzeiten verhalten“, sagt Vitaly Polzik. „Wir haben eine der höchsten spezifischen Verkaufsraten pro Station – etwa 5.000 Tonnen Erdölprodukte pro Jahr.“ ”

Dennoch sind nicht Karten oder Markenbenzin die wichtigsten Instrumente zur Steigerung der Loyalität. Bei großen Ketten beginnt alles mit dem Aussehen und der einfachen Nachfüllbarkeit. Wichtig ist, dass es einen Laden und einen Geldautomaten gibt, damit man Kaffee trinken kann.

„VINKs (vertikal integrierte Unternehmen – „Money“) nutzen Geschäfte an Tankstellen erfolgreich als Instrument zur Erzielung zusätzlicher Gewinne und zur Kundengewinnung“, sagt Amir Feyzulin. „Im Dezember 2011 startete TNK-BP ein Nicht-Kraftstoff-Pilotprojekt: it eröffnete eine Reihe freistehender Cafés „Wild Bean Café“, die sich zuvor nur an BP-Tankstellen befanden. Das Management der Einzelhandelsabteilung von TNK-BP hat sich Ende 2011 zum Ziel gesetzt, den Verkauf von Nicht-Kraftstoff-Waren zu steigern bis zu 50 % des Gesamtumsatzes.“

Es ist klar, dass große Tankstellennetze, die mit Herstellern von Erdölprodukten verbunden sind, viele Möglichkeiten haben, Kunden anzuziehen und Gewinne zu steigern. Unabhängige Tankstellen können vor allem preislich mit ihnen konkurrieren – und deshalb gibt es immer weniger davon.

Preiskämpfe

29.07, 29.00, 29.10 – die Preise für 95-Benzin an Moskauer Tankstellen unterscheiden sich normalerweise um mehrere Kopeken. 28,00 – dieser Preis fällt sofort auf. Es wurde vom Tankstellennetz Neftmagistral installiert (zum Zeitpunkt der Nummernübergabe war dieser Preis jedoch bereits auf 28,30 gestiegen).

„Es ist einfach so, dass wir ein junges und dynamisches Unternehmen sind“, erklärt der stellvertretende Generaldirektor von Neftmagistral, Konstantin Kozlov. „Das ist ein Marketingtrick, wir können uns den Luxus leisten, einen minimalen Aufschlag zu machen. Es geht nicht um unmittelbaren Gewinn, sondern darum.“ Wir erreichen einen großen Kundenstamm und locken ihn zu uns. „Ein niedriger Preis bringt bessere Ergebnisse. Wenn sich die Kunden an uns gewöhnen, werden wir den Preis näher an den Marktpreis bringen – vielleicht in einem Jahr.“

„Tankstellen, die keine bekannte Marke führen, sollten die Preise senken, insbesondere wenn wir über Moskau sprechen, wo es viele Tankstellen gibt“, bestätigt Yuri Demidov von Trans-AZS. „Wir glauben, dass wir als unabhängiger „, ein Unternehmen ohne Markenzeichen, sollte 20 Kopeken weniger kosten als große Unternehmen.“

Es gibt immer weniger unabhängige Tankstellen, sagt Sergei Tsukasov, Direktor der russischen Kraftstoffagentur. „Das macht sich vor allem außerhalb des Urals bemerkbar“, bemerkt der Experte. „Unabhängige sind gezwungen, ihre Unternehmen zu verkaufen, nicht einmal zum Preis der Einrichtungen, sondern zum Preis des Grundstücks, weil große Ketten, die das Unternehmen aufkaufen, dies tun werden.“ Bauen Sie alles von Grund auf neu. Diejenigen, die versuchen, unabhängig zu sein: „Wir sind gezwungen, chemische Prozesse durchzuführen und hausgemachtes Benzin herzustellen.“ Solche Tankstellen befinden sich hauptsächlich außerhalb des Urals, wo sie beispielsweise Additive verwenden, um die Oktanzahl zu erhöhen Benzin mit niedriger Oktanzahl - und das ist schon gefährlich für das Auto.

Das heißt nicht, dass die großen Tankstellenketten für diese Situation verantwortlich sind. Das Problem ist die staatliche Preisregulierung. Die Regierung hielt die Großhandelspreise für Benzin vor den Wahlen niedrig (und wird dies laut Experten bis Juli auch weiterhin tun). Gleichzeitig ist in vielen Regionen ein Mangel entstanden. Unabhängigen Tankstellen mangelte es zunächst einmal an Treibstoff, da einige LUKOIL oder TNK-BP ihre Tankstellen aus ihren Fabriken beliefern können.

In Moskau gibt es Tankstellen einfacher – die Einwohner der Hauptstadt reagieren weniger preissensibel: Wenn eine Tankstelle an der Straße liegt, stören Sie die zusätzlichen 50 Rubel nicht. Auch Tankstellen, die nur relativ unabhängig sind, haben es leichter zu überleben. Trans-AZS arbeitet beispielsweise tatsächlich für den Vertrieb eines der großen Bergbauunternehmen.

Diejenigen unabhängigen Tankstellen, die bis zur Preisliberalisierung im Sommer überleben, werden wohl aufatmen können. Allerdings erwartet sie eine neue Überraschung: Das Unternehmen Transneft gab bekannt, dass es im Sommer möglicherweise eine der beiden Leitungen zur Versorgung der Moskauer Ölraffinerie stoppen wird. Wie lange die Reparaturen dauern werden, ist unklar: Das Rohr verläuft durch eine Umweltschutzzone, was den Prozess verzögert. Unabhängige Tankstellen werden einen erneuten Mangel möglicherweise nicht überleben.

So steigern Sie den Umsatz an Tankstellen Wie kann die Rentabilität von Geschäften an Tankstellen gesteigert werden? Diese Frage gibt nicht nur den Stationsleitern, sondern auch den Lieferanten Anlass zur Sorge. Die Antwort darauf gibt das Unternehmen TD „SOYUZ“ – der Marktführer in der Anzahl der Einzelhandelsgeschäfte an Tankstellen in Russland in der Kategorie Fahrerbrillen...

Viele Menschen haben wahrscheinlich im Internet das Video „Achki nnada?“ gesehen, in dem ein chinesischer Verkäufer in einem Bus die Wunder steigender Umsätze demonstriert. Trotz der Komik der Situation kann der Verkäufer gelobt werden – er nutzt Merchandising-Technologien, obwohl er sich dessen vielleicht selbst nicht bewusst ist.

Es ist schwer vorstellbar, dass ein Tankstellenleiter diese Technik in Verkaufsräumen anwenden würde, denn viele haben schon vor langer Zeit die Wahrheit gelernt, dass „nicht alle Joghurts gleich gesund sind“.

Wir laden unsere Leser ein, sich mit den acht Geboten vertraut zu machen, deren Einhaltung laut Spezialisten der Firma TD „SOYUZ“, die einen der besten Quadratmeterumsätze in Einzelhandelsgeschäften an russischen Bahnhöfen hat, unweigerlich zu einem führen wird Steigerung des Verkaufs zusätzlicher Waren an Tankstellen.

Gebote
Das erste Gebot für erfolgreichen Verkauf an Tankstellen: das Sortiment erweitern. Spezialisten von TD „SOYUZ“ erklären: Die Waren, die in jedes Geschäft eingeführt werden sollen, müssen sorgfältig ausgewählt werden. Wie lässt sich feststellen, dass sich ein Produkt verkaufen lässt? Achten Sie auf seine Einzigartigkeit, Bekanntheit, Nachfrage, Marginalität und Umsatz aus dem Bereich, den es einnehmen wird. Die Nachfrage sollte bei der Zielgruppe ermittelt und die Bekanntheit anhand der Position der Produktkategorie und der Marke beurteilt werden. Je besser diese Eigenschaften sind, desto höher ist der Umsatz und damit der Gewinn.

Dies ist besonders wichtig in Geschäften an Tankstellen, wo es eine bestimmte Besucherzielgruppe, eine kleine Verkaufsfläche und das Personal ständig damit beschäftigt ist, die Tankkunden zu bedienen. Nehmen wir zum Beispiel die Produktkategorie Fahrerbrillen. Warum verkaufen sie sich an Bahnhöfen so gut? Aufgrund der 100-prozentigen Abdeckung der Zielgruppe nimmt die Verkaufsstelle eine kleine Fläche in der Halle ein und die Produktmarge ist extrem hoch (der Aufschlag für Cafa-France-Gläser beträgt beispielsweise 40–60 %, bei einem Einzelhandelspreis). von 1100–1400 Rubel).

Zweites Gebot: Der Lieferant muss den Verkauf ankurbeln. An Tankstellen laufen Verpackungs-, POS- und Werbemittel auf Hochtouren. Dazu müssen Sie Einzelhandelsausrüstung und Werbekampagnen in den Medien hinzufügen, und schon wird das Produkt verkauft! Da solche Artikel mit erheblichen Kosten verbunden sind, sind nicht alle Lieferanten bereit, diese zu tragen. Suchen Sie nach denen, die es annehmen, und Sie werden davon profitieren.

Drittes Gebot: Das Produkt sollte dort platziert werden, wo es wahrgenommen wird. Es sollten immer genügend Produkte vorhanden sein. Das Thema der Anzeige an einer Tankstelle ist eines der wichtigsten. Unwesentliche und Impulsartikel sollten dort sein, wo Kunden sie sehen können. Dies sind zunächst der Kassenbereich und die Eckregale.
Bei der Platzierung ist alles klar, aber warum ist eine gute Bestandsaufnahme so wichtig? Denn sonst fallen die Umsätze geringer aus. Marktführende Unternehmen wissen: Das Fehlen von nur 30 % der Produktpositionen auf dem Regal kann zu einem Gewinnrückgang von bis zu 40 % führen! Das Handelshaus „SOYUZ“ beispielsweise löst das Problem der Lagerbestände ganz einfach – das Unternehmen unterhält in jeder Region einen großen Stab an Handelsvertretern.

Viertes Gebot: Interesse am Verkauf vor Ort wecken . Offensichtlich beraten bereits vielbeschäftigte Tankstellenmitarbeiter ihre Kunden nicht immer gern über Zusatzprodukte. Durch die Motivation der Bahnhofsmitarbeiter kann man zumindest im Hinblick auf den Verkaufswillen annähernd den gleichen chinesischen Verkäufer aus dem Bus holen. Es ist interessant, dass selbst ein gewöhnlicher Anreiz, beispielsweise ein Bonus auf ein Telefon für eine verkaufte Brille, manchmal den Produktabsatz auf Rekordniveau steigern kann.

Fünftes Gebot: Der Gesamtkaufpreis muss erhöht werden . Gemeint sind damit Aktionen wie „Kaufe ein Produkt und erhalte das zweite geschenkt!“ Nach Angaben des Handelshauses SOYUZ konnte der Gewinn in den Regionen um bis zu 30 % gesteigert werden, weil der Kunde beim Kauf einer Fahrerbrille 3 bis 5 Liter Kraftstoff geschenkt bekam. Übrigens können solche Aktionen von Monat zu Monat wiederholt werden, mit konstant guten Ergebnissen.

Sechstes Gebot: Treueprogramme nutzen . Sie ermöglichen es Ihnen, nicht nur den Kraftstoffverkauf, sondern auch die Preise für Waren um 30 % zu steigern. Bei der Auswahl eines Preises geben Fahrer daher den Punkten den Vorzug, gleich nach Treibstoff und lebensnotwendigen Gütern (Zigaretten, Limonade).

Siebtes Gebot: organisieren Wettbewerbe und Quizze . Die Praxis zeigt, dass wettbewerbsfähige, lehrreiche Werbeaktionen und SMS-Quiz immer die Aufmerksamkeit der Verbraucher auf sich ziehen. Gewinnsteigerung um fast 20 %!

Achtes Gebot: Vergessen Sie den Anlass nicht . Dieser kleine Trick wird zu einem großen Motivationsfaktor. Daher lassen sich Veranstaltungen, die von November bis Dezember stattfinden, am besten an das neue Jahr binden und im Spätfrühling und Sommer Aktionen „Gönnen Sie sich die meiste Ruhe“ organisieren. Im Juni-Juli führt jede Aufmerksamkeit, die auf das Produkt gelenkt wird, zu einer Umsatzsteigerung.

Ja, das Umsatzniveau der Tankstellenfilialen in Russland ist noch nicht mit dem europäischen Niveau vergleichbar, aber Volumen und Umsatz und damit zusätzlicher Gewinn wachsen stetig. Bei der Erweiterung des Sortiments ist es jedoch notwendig, nicht nur das Produkt sorgfältig auszuwählen, sondern auch Möglichkeiten zu seiner Vermarktung zu überdenken. Mit dem Wegfall der Spirituosen- und Bierstationen ist die Steigerung der Rentabilität der Tankstellenfilialen zu einem wichtigen Ziel geworden.