Торговое посредничество в предпринимательской деятельности. Финансовое предпринимательство

Во время кризиса или при снижении деловой активности самым перспективным направлением для построения бизнеса является посредничество. Добиться высоких результатов можно при минимальных вложениях. Примеров посреднического бизнеса большое количество, рассмотрим самые яркие из них.

Специфика посреднических схем

Посредник – это лицо, которое выступает связующим звеном между продавцом товаров или услуг и человеком, который заинтересован в их приобретении. Сводя этих людей вместе, посредник получает комиссионные. Как и любой другой вид бизнеса, посреднический имеет ряд плюсов и минусов. К выгодам можно отнести невысокие вложения на старте, возможность быстро выйти на точку окупаемости и получить доход. Из недостатков – риск срыва сделки, отказ одной из сторон платить за услуги посредничества.

Посреднический бизнес многогранный. Он может успешно развиваться в обычной жизни или в интернете. В его основе лежит предложение готовой продукции, которая была выпущена другой компанией. Каждое такое предложение направлено на клиента. Для переговоров с ним посредник может использовать .

Кто же может стать посредником? Абсолютно любой человек, который имеет базовые знания в маркетинге, менеджменте, финансировании. Также он должен разбираться в специфике продукции, которую планирует продавать. Ключевой вопрос при реализации посреднического бизнеса – выбор направления. Крайне важно сосредоточиться на перспективном и прибыльном векторе, который в первую очередь интересен самому посреднику.

Обратите внимание : все примеры посреднического бизнеса доказали, что вместо больших вложений здесь нужны энергичность, настойчивость, коммуникабельность, организованность и активность.

Примеры посреднического бизнеса

Любой вид бизнеса организовать самостоятельно всегда сложно, к примеру, . Требуется капитал, наемные сотрудники, аренда помещения и покупка торгового или производственного оборудования. Но существуют примеры, когда все организационные моменты можно упростить. К ним относится посреднический бизнес. Рассмотрим самые эффективные и доходные примеры.

Агентство нянь и сиделок

Хорошая няня всегда в дефиците в любом городе и даже стране. Это пример посреднического бизнеса, в котором успех зависит от человеческого фактора. Законодательная база в данном направлении практически отсутствует, сам рынок можно назвать «черным», при этом конкуренция огромная. Деньги нужны на аренду помещения (небольшой офис для встречи с клиентами), набора кадров и рекламы. При подборе персонала нужно ориентироваться не только на образование и любовь к детям, но и на рекомендации других клиентов, опыт работы. Для этого нужно провести личное собеседование и тестирование на психологическое состояние. Обязательное требование – наличие результатов медицинского осмотра.

Ивент-агентство

Те, кто умеют генерировать креативные идеи, дарить окружающим хорошее настроение, могут воспользоваться примером открытия бизнеса по организации праздников.

В штате ивент-агентства нет актеров, танцоров или музыкантов. Все они привлекаются для организации конкретного мероприятия. Цель ивент-агентства – предложить креативную идею для организации праздника и организовать сам процесс. Ориентируясь на примеры таких агентств, за проведение мелких детских праздников посредник берет 10-15% комиссионных от общего бюджета, потраченного на организацию, и 3-5% от проведения крупных корпоративных мероприятий. Если грамотно организовать посреднический бизнес, еще 10% комиссии можно взимать с артистов, которые были привлечены.

Служба доставки

Еще недавно услуги платной доставки считались привилегией высшего класса, но в последние годы изменился формат предоставляемых услуг, цены стали демократичнее и доступнее. Существует много примеров успешного посреднического бизнеса на доставке.

Для данного варианта будет достаточно небольшого офиса с телефоном, минимальным набором компьютерной техники и транспортного средства. Компании с невысоким бюджетом вообще обходятся доставкой при помощи городского транспорта, а офис организуют на дому.

Как правило, курьерские службы предоставляют стандартную и экспресс-доставку. Если у предпринимателя, который желает заняться посредническим бизнесом, ограниченные финансовые возможности, он может выполнять обязанности курьера самостоятельно. В мелких компаниях их роль часто выполняют студенты, которые работают по условиям частичной занятости.

Клининговая компания

Стартовые инвестиции для открытия данного посреднического дела могут быть минимальными и ограничиваться расходами на приобретение уборочного инвентаря и чистящих средств.

Если анализировать примеры деятельности клининговых компаний, можно разделить их на три типа:

  1. разовая уборка объектов (генеральная, после строительства, вынос мусора);
  2. ежедневный сервис в коммерческих объектах;
  3. узконаправленные компании (к примеру, химчистка ковровых покрытий).

Для того чтобы заняться данным видом услуг, можно использовать два способа: открыть компанию для конкретного клиента (заключить сделку с торговым или бизнес-центром) или сосредоточиться на конкретной нише. К примеру – уборка квартир или уход за твердыми полами.

Небольшая фирма может представлять себя клиентам как специалист узкого профиля, который предоставляет современные средства по уборке, качественный инвентарь и специально обученный персонал. На первой стадии работы можно сэкономить на открытии офиса. Достаточно нанять человека, который будет принимать звонки и направлять на объект рабочих.

Организация совместных покупок

Определяя выгодные примеры посреднических схем, нельзя не вспомнить про интернет-бизнес. К нему можно отнести онлайн-торговлю и открытие , дропшиппинг, куплю-продажу сайтов и др.

Организация совместных покупок выгодна тем, что не требует вложений. Все, что нужно от организатора, – это доступ к интернету, мобильный телефон и наличие расчетного счета. Данное дело заключается в поиске оптовых поставщиков, которые продают качественную продукцию по умеренным ценам, и предложении товаров потенциальным клиентам (как правило, это пользователи социальных сетей или специальных сервисов). Каждый из них заказывает товар, а организатор формирует минимальный заказ, передавая информацию на склад производителя. После этого покупателям выставляется счет, который нужно оплатить в кратчайшие сроки. Затем деньги перечисляются оптовой компании, а полученный товар доставляется клиентам оговоренным способом. В данной схеме выигрывают все: покупатель получает 1-2 единицы товара по оптовой цене, производитель – новый канал сбыта, а посредник – комиссионные от каждой сделки. В большинстве примеров это 5-10% от крупных сделок или 25-30% от продажи недорогих товаров.

Рынок, как известно, представляет собой место встречи двух основных субъектов экономических (хозяйственных) отношений. А раз это так, то на рынке должны присутствовать или сами производитель и потребитель, или же их представители.

Лица (юридические или физические), представляющие интересы производителя или потребителя (а часто и действующие от их имени), но сами не являющиеся таковыми, называются посредниками.

Функциональное назначение посредника

Предпринимательская активность в сфере посредничества позволяет совместить в самые сжатые сроки экономические интересы производителя и потребителя. Посредничество, с точки зрения производителя, повышает степень эффективности работы последнего, поскольку дает возможность сосредоточить свою активность только на самом производстве, передавая посреднику функции по продвижению товара к потребителю. Кроме того, включение посредника в отношения между производителем и потребителем существенно сокращает срок оборачиваемости капитала, а значит, повышает прибыльность производства.

Для подтверждения последнего тезиса рассмотрим следующую схему (рис. 2.3).

Рис. 2.3. Временная периодизация производства и продвижения товара к потребителю

Пояснения к схеме:

Д - подготовительный период. Необходимая предпосылка производства - обладание денежным капиталом, который используется для приобретения всего, что необходимо для начала производства. Предположим, что такой период продолжается 3 месяца;

П... - процесс производства. Он продолжается в нашем случае, скажем, 6 месяцев;

Т - процесс реализации. Продукт нашей деятельности уже принял товарную форму, это уже товар, готовый к потреблению. Но нам требуется, предположим, 3 месяца, чтобы довести товар до потребителя. Время это мы тратим, чтобы капитал, совершив оборот, вернулся в первоначальную, т. е. денежную (с приростом, естественно) форму.

Если бы мы смогли продать товар сразу после окончания процесса производства, то мы сократили бы период обращения капитала на 3 месяца. В этом случае, правда, мы реализуем товар по оптовой цене, а не по розничной, т, е. теряем часть возможной прибыли. Могли бы, скажем, получить 90 денежных единиц, а получаем только 81 (10%, т. е. 9 денежных единиц, - торговая или оптовая скидка посреднику). Однако, учитывая то, что период обращения капитала в этих новых условиях составит не 12, а 9 месяцев, суммарная прибыль также будет составлять не 90, а 108 денежных единиц.

Посредник и три вида ценовых показателей

При рассмотренной схеме продвижения товара от производителя к потребителю различают:

  • оптовые цены производителя,
  • оптовые цены посредника,
  • розничные цены.

Каналы распределения товаров

Использование посредника объясняется прежде всего высокой эффективностью его деятельности, которой самому производителю товара подчас добиться невозможно или просто-напросто ему придется менять профиль, т. е. становиться посредником. Благодаря включению посредника в цепочку взаимоотношений производитель-потребитель обеспечивается широкая доступность товара для всех (или почти всех) потребителей. Другая сторона этой проблемы сводится к способности посредника эффективно довести товар производителя до целевых рынков. Посредник обычно предлагает производителю значительно больше того, что сам производитель в состоянии осуществить. С точки зрения потребителя, посредничество позволяет полнее и значительно быстрее удовлетворить существующие у него потребности за счет образования более эффективного канала распределения.

Канал распределения - это путь, по которому товары движутся к потребителю (покупателю) от производителя. Каналы распределения устраняют достаточно длительные разрывы или во времени, или между местом производства и местом потребления, а также между правами собственности на товары и правами на пользование ими. Каналы распределения, как оказывается, будут наиболее эффективными, когда они базируются не на прямых связях, а на основе включения посредника.

Прямые связи - договорные отношения, устанавливающиеся между производителем товара (или услуги) и его непосредственным потребителем.

Предположим, имеются три производителя разных товаров и три потребителя каждого из этих товаров. Канал распределения, базирующийся на таких прямых связях, будет включать в себя 9 контактных линий (рис. 2.4).


Рис. 2.4. Схема контактных линий "производители-потребители" (без включения посредника)

Включение же посредника сокращает число таких контактных линий, составляющих канал распределения, до шести (рис. 2.5).

А. Понятие посредника

Рынок, как известно,представляет собой место встречи двух основных субъектов экономических(хозяйственных) отношений. А раз это так, то на рынке должны присутствовать илисами производитель и потребитель, или же их представители.

Лица (юридические илифизические), представляющие интересы производителя или потребителя (а часто идействующие от их имени), но сами не являющиеся таковыми,называются посредниками.

Б. Функциональное назначение посредника

Предпринимательская активность в сфере посредничествапозволяет совместить в самые сжатые сроки экономические интересы производителяи потребителя. Посредничество, с точки зрения производителя, повышает степеньэффективности работы последнего, поскольку дает возможность сосредоточить своюактивность только на самом производстве, передавая посреднику функции попродвижению товара к потребителю. Кроме того, включение посредника в отношениямежду производителем и потребителем существенно сокращает срок оборачиваемостикапитала, а значит, повышает прибыльность производства.

Для подтверждения последнего тезиса рассмотрим следующую схему(рис. 2.3).

Рис. 2.3. Временная периодизация производства и продвижениятовара к потребителю

Пояснения к схеме:

Д - подготовительный период.Необходимая предпосылка производства - обладание денежным капиталом, которыйиспользуется для приобретения всего, что необходимо для начала производства.Предположим, что такой период продолжается 3 месяца;

П… - процесс производства. Онпродолжается в нашем случае, скажем, 6 месяцев;

Т - процесс реализации. Продуктнашей деятельности уже принял товарную форму, это уже товар, готовый кпотреблению. Но нам требуется, предположим, 3 месяца, чтобы довести товар допотребителя. Время это мы тратим, чтобы капитал, совершив оборот, вернулся впервоначальную, т. е. денежную (с приростом,естественно) форму.

Если бы мы смогли продать товар сразу после окончания процессапроизводства, то мы сократили бы период обращения капитала на 3 месяца. В этомслучае, правда, мы реализуем товар по оптовой цене, а не по розничной, т. е.теряем часть возможной прибыли. Могли бы, скажем, получить 90 денежных единиц,а получаем только 81 (10%, т. е. 9 денежных единиц,- торговая или оптовая скидка посреднику). Однако, учитывая то, что периодобращения капитала в этих новых условиях составит не 12, а 9 месяцев, суммарнаяприбыль также будетсоставлять не 90, а 108 денежных единиц.

Посредник и три вида ценовых показателей

При рассмотренной схеме продвижения товара от производителя кпотребителю различают:

Оптовые цены производителя,

Оптовые цены посредника,

Розничные цены.

Каналы распределения товаров

Использование посредника объясняется прежде всего высокой эффективностью его деятельности, которойсамому производителютовара подчас добиться невозможно или просто-напросто ему придется менять профиль, т. е. становитьсяпосредником. Благодаря включению посредника вцепочку взаимоотношений производитель-потребительобеспечивается широкая доступность товара для всех (или почти всех) потребителей. Другая сторона этой проблемы сводится кспособности посредника эффективно довести товар производителя до целевыхрынков. Посредник обычно предлагает производителю значительно больше того, чтосам производитель в состоянии осуществить. С точки зрения потребителя,посредничество позволяет полнее и значительнобыстрее удовлетворить существующие у негопотребности за счет образования более эффективного канала распределения.

Канал распределения - этопуть, по которому товары движутся к потребителю (покупателю) от производителя. Каналы распределения устраняютдостаточно длительные разрывы или во времени, или между местом производства иместом потребления, а также между правами собственности на товары и правами напользование ими. Каналы распределения, как оказывается, будут наиболееэффективными, когда они базируются не на прямых связях, а на основе включенияпосредника.

Прямые связи - договорные отношения, устанавливающиеся междупроизводителем товара (или услуги) и его непосредственным потребителем.

Предположим, имеются три производителя разных товаров и трипотребителя каждого из этих товаров. Канал распределения, базирующийся на такихпрямых связях, будет включать в себя 9 контактных линий (рис. 2.4).

Рис. 2.4. Схема контактных линий«производители-потребители» (без включения посредника)

Включение же посредника сокращает число таких контактныхлиний, составляющих канал распределения, до шести (рис. 2.5).

В. Агентирование

Предпринимательская деятельность в посредничестве осуществляетсявсегда в какой-то конкретной форме. Самой распространенной формойпосредничества является а гентирование, т.е. такойтип отношений, в которых агент выступает посредником между производителем ипотребителем.

Рис. 2.5. Схема контактных линий«производители-потребители» (с включением посредника)

Агент - лицо, действующее от имени и в интересах производителятовара или потребителя. Лицо, в интересах и от имени которого действует агент,называется принципалом. Принципалом может быть как собственник товара,поручающий агенту продать его, так и потребитель товара, поручающий агентукупить этот требуемый товар.

Таким образом, посредничество с участием агента включаетвзаимоотношения уже не двух, а трех субъектов (рис. 2.6).

Рис. 2.6. Схема отношений производителя и потребителя сучастием агента

Типы агентов

Различают несколько типов агентов:

1) агенты производителей;

2) полномочные агенты по сбыту;

3) агенты по закупкам.

Агенты производителей (представители производителей) -представляют интересы двух или нескольких производителей дополняющих друг другатоваров.

Полномочные агенты по сбыту получают право на сбыт всейпродукции и представляют собой как бы отдел сбыта, но не входят в структуруфирмы-производителя, а взаимодействуют с ней на договорных условиях.

Агенты по закупкам чаще всегозанимаются подбором нужного товарного ассортимента (например, для мелкихрозничных торговцев).

При подготовке этой работы были использованы материалы с сайтаhttp://www.studentu.ru

Лица (физические или юридические), представляющие интересы потребителя или производителя, но не являющимися таковыми, называются посредниками.

С точки зрения производителя, посредник повышает эффективность работы последнего, сокращается срок оборачиваемости капитала и повышается производительность.

Рисунок 13 Этапы посреднической предпринимательской деятельности

Различают:

  • 1. Оптовые цены производителя.
  • 2. Оптовые цены посредника.
  • 3. Розничные цены.

Оптовая цена - цена на товарную партию, которая устанавливается с учетом скидки. При этом скидка может устанавливаться от суммы покупки или от размера партии.

Розничная цена - цена для розничных покупателей, цена в магазине за небольшое количество единиц товара.

Каналы распределения товаров - пути перемещения товара от производителя до потребителя. Наиболее эффективны каналы распределения, базирующиеся не на прямых связях, а на действиях посредника (см. рис.14).


Рисунок 14 Каналы распределения товаров

Виды посредничества:

Агентирование. Такой тип отношений, в котором агент выступает посредником между потребителем и производителем. Действует от имени и в интересах производителя товара или его потребителя. Разовое посредничество осуществляется брокерами - профессиональными посредниками, которые специализируются на операциях с определенными видами товаров.

Типы агентов:

  • 1. Агент производителя - для двух и более производителей.
  • 2. Полномочные агенты по сбыту - получают право на сбыт всей продукции и как бы представляют собой отдел сбыта.
  • 3. Агенты по закупкам - занимаются подбором нужного ассортимента товаров, например, для розничных торговцев.
  • ? Комиссия. Посредническая операция, которая совершается одной стороной - комиссионером по поручению другой стороны - комитента - от имени комиссионера, но за счет комитента. Отношения регулируются договором комиссии. Размер вознаграждения устанавливается в виде процента от суммы сделки.

Если комиссионер дает гарантию, что товар будет продан наверняка, то такой договор называется Делькредере. Разовое комиссионное поручение, когда импортер одной страны дает поручение комиссионеру другой страны на покупку партии определенного товара, называется Индент.

  • ? Консигнация. Такой вид комиссии, когда комиссионер, имеющий собственные склады, принимает товар на комиссию и ответственное хранение, при этом дает обязательство не продавать товар, а лишь предлагать его потенциальному покупателю. Владелиц товара - консигнат. Комиссионер - консигнатор. Иногда дополнительно консигнатор оказывает транспортные услуги, гарантийное обслуживание, страхование.
  • ? Оптовое купечество. Оптовики - купцы это посредники.

Формы функционирования оптового купечества:

  • 1. Оптовая фирма.
  • 2. Оптовый дистрибьютор.
  • 3. Снабженческий (торговый) дом.

Дистрибьютерство (распределение). Дистрибьютер - посредник, который специализируется на приобретении товара у производителя и реализует его (распределяя) своим постоянным клиентам.

  • ? Дилерство (торговец). Дилер осуществляет перепродажу товара от своего имени и за свой счет. Дилер может по особому договору с продавцами оказывать им услуги по рекламе, предоставлять информацию о рынке, а также осуществлять послепродажное обслуживание реализованных товаров.
  • ? Торговое маклерство. Маклер сам не участвует в сделке, а только указывает на возможность сделки, сводит партнеров. Он сводит брокера продавца и брокера покупателя, работает в секции биржи и не имеет права работать вне секции биржи напрямую с покупателями и продавцами. Маклер также ведет торги на биржах, занимается заключением торговых сделок на биржах.
  • ? Джоббество. Джоберр - посредник, который обладает запасом купленных товаров, обеспечивает их поставку, хранение и транспортировку. Обычно функции аналогичны агентским. К джобберам обращаются, если производителю не выгодно самому организовывать сбытовую сеть.
  • ? Посылторговое посредничество - рассылка каталогов товаров потенциальным покупателям. Для этого посредник должен иметь склады и транспорт (или возможность его использовать). Посредник ориентирован на отдельные населенные пункты или отдельные группы потребителей.
  • ? Комивояжерство - продажа с доставкой товара. Это разъездные представители торговых фирм, которые предлагают товары по имеющимся образцам, создают прочные каналы сбыта, обеспечивают хорошую рекламу товара.
  • ? Аукционерство - представляет собой публичный торг.

Рисунок 15 Аукционерство

Аукцион - это соревнование покупателей за право приобретения товара. Товары имеют стартовую цену и обычно выставляются лотами - несколько предметов, которые продаются одновременно и имеют собственный номер. Товар продан после трех ударов.

Биржевое предпринимательство - профессиональная посредническая деятельность в основном по обслуживанию клиентов, контролирующая производителя через канал снабжения и посредством цен. Эффективное предпринимательство немыслимо без обращения к биржам.

Виды бирж:

  • 1. Товарная - оптовая торговля массовыми товарами с устойчивыми и стойкими качественными параметрами (металл, зерно и т.п.).
  • 2. Фондовая - центр купли-продажи ценных бумаг.
  • 3. Валютная - место купли-продажи золота и валюты.
  • 4. Биржа труда - центр купли-продажи рабочей силы; перерождаются в центры занятости под эгидой министерства труда.

Несколько форм сделок:

  • 1. Сделка на наличный товар, с немедленной передачей товара.
  • 2. Форвардные сделки с будущей поставкой товара, оплата взимается в течение 2-х дней по цене на день сделки.

Оба вида завершаются приемкой-сдачей товара.

  • 3. Срочные сделки - поставка товара в срок от 6 до 14 месяцев (хлопок - заключается в июле, а поставка в декабре).
  • 4. Онкольные (по требованию) - покупка реального товара без фиксации цены до тех пор, пока не потребует покупатель. Продавец страхует себя хеджированием покупки. Он покупает фьючерский контракт, а затем его продает.

Фьючерский контракт дает право продать или купить, но не право собственности на товар; это бумажный контракт. Этот договор не может быть ликвидирован, ликвидация такого договора производится противоположной сделкой - продажей контракта на то же количество товара. Фьючерский контракт заключается с целью получить разницу в цене на товар. Фьючерский контракт заключается параллельно с основным, чтобы потом никто не отказался от своих обязательств.

Для того чтобы страховать сделку, покупатель и продавец вносят в биржу некоторую сумму, переходящая к тому, кто прогорел на момент покупки. Если цены выросли, к покупателю переходит вклад продавца, и наоборот. Все это оформляется фьючерским договором.

Спекуляция на бирже - способ приобретения прибыли без обращения к процессу производства. Спекуляция на покупке или продаже контрактов на поставку товаров при неопределенности рынка и отсутствии достоверной информации.

Бык - биржевой игрок, который полагает, что цены скоро возрастут, и скупает контракты.

Медведь - биржевой игрок, который полагает, что цены скоро упадут, и продает контракты.

Опционы (выбор) - покупка права на продажу (опцион пут) или покупку (опцион колл), но не обязательно продавать или покупать в установленный срок. В обмен на получение такого права покупатель опциона выплачивает продавцу определенную сумму (премию) через биржу. Игра ведется на повышение и понижение.

Брокерство - посредники, представляющие интересы покупателя или продавца и действующие от их имени.


Рисунок 16 Брокерство

Риэлтерство - посредническая торговля недвижимостью. Риэлтеры используют посредников - маклеров. Продажа, купля, сдача в аренду объектов недвижимости, зданий, земельных участков, производственных помещений. Получают комиссионные.


Рисунок 17 Лица, занимающиеся посреднической деятельностью

Таблица 1 Срочные сделки


Продолжение таблицы 1

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Подобные документы

    Теоретические аспекты предпринимательства. Сущность предпринимательства, его цели и задачи. Формы предпринимательства. Государственная поддержка предпринимательской деятельности. Анализ предпринимательской деятельности на примере конкретных предприятий.

    курсовая работа , добавлен 28.11.2008

    Понятие предпринимательства согласно российскому законодательству, его виды. Факторы эффективности функционирования. Виды предпринимательской и коммерческой деятельности, связь между ними. Сущность теневой экономики. Формы партнерских отношений на рынке.

    шпаргалка , добавлен 12.04.2009

    Предпринимательская деятельность и особенности её функционирования в современных условиях. Организационно-экономическая характеристика ООО "Добрада". Анализ финансового состояния предприятия. Развитие малого предпринимательства в Республике Беларусь.

    курсовая работа , добавлен 29.12.2009

    История возникновения и сущность предпринимательства, его поступательное развитие. Особенности предпринимательской деятельности. Характеристика основных форм предпринимательства. Виды предпринимательской деятельности, их достоинства и недостатки.

    реферат , добавлен 04.03.2010

    Сущность, цели и задачи предпринимательской деятельности. Механизм реализации, основные показатели и методы оценки эффективности предпринимательской деятельности. Экономическая характеристика организации общества с ограниченной ответственностью.

    дипломная работа , добавлен 28.07.2010

    Понятие, сущность, субъекты, виды и функции предпринимательской деятельности. Управление предпринимательской деятельности в строительстве. Структура Министерства экономики, структурное подразделение, ответственное за развитие малого и среднего бизнеса.

    дипломная работа , добавлен 11.03.2014

    Первые формы капитала. Предпринимательская деятельность. Сущность предпринимательства. Конкурентная борьба, фактор риска и методы его измерения. Типология и сферы предпринимательской деятельности. Предприятия, их виды. Российским законодательство.

    дипломная работа , добавлен 17.10.2008