Многим кажется, что вести переговоры с поставщиками несложно, и с этим справится любой директор салона красоты. На деле же оказывается, что условия не всегда такие идеальные.

Закупочная деятельность предполагает проведение переговоров с поставщиками. Это необходимо, чтобы:

• выяснить возможности, которыми обладает поставщик;
• провести предварительную беседу и обсудить условия потенциальной сделки;
• заключить сделку и подписать контракт;
• договориться о поставках;
• выяснить ход выполнения заказа;
• предъявлять претензии;
• отработать претензии поставщика;
• изменить условия договора и пр.

Эффективность закупочного процесса зависит от того, как вы подготовились к переговорам с поставщиками. Следует позаботиться о том, чтобы вы знали, как действовать на каждом из этапов этой непростой беседы.

Как подготовиться к переговорам с поставщиками

Шаг 1. Определите цели переговоров с поставщиками

Выясните, для чего вы это делаете. Переговоры с поставщиками являются своеобразными торгами, у которых должна быть цель. Определите диапазон желаемого результата, то есть минимальный итог, который вас устроит, и максимальный, которым вы будете полностью удовлетворены. Цель следует записать так, чтобы формулировка была конкретной. Важно, чтобы результат можно было измерить при помощи качественных и количественных показателей. Цель должна быть реалистичной, если оценивать ее с точки зрения ресурсов вашей организации и тех возможностей, которыми обладает поставщик.

Вам нужно определиться с объемами, стоимостью единицы/партии, условиями оплаты, доставки, количеством поставок, нормами упаковки, гарантийными обязательствами и другими параметрами, которые вы считаете важными. Общая стоимость закупки будет зависеть от всех этих моментов. Иначе говоря, прежде чем начинать переговоры с поставщиком товаров, зафиксируйте для себя условия, на которых вы согласны заключить сделку.

Не забывайте о промежуточных целях. Речь идет о получении сведений о поставщиках, конкурентах, вариантах развития событий на рынке, аналогах продуктов и пр.

Шаг 2. Составьте список требований

Партнерство невозможно без нахождения компромиссов. Хороших результатов во время переговоров с поставщиками достигают те, кто сотрудничает, руководствуясь девизом «Уступка за уступку!». Вам необходимо подготовить список требований и оценить стоимость каждого из них. Нужно подумать о том, какую пользу вы получите от этих факторов в будущем. Желательно, чтобы вы могли проанализировать важность своих требований в качественном и количественном выражении. Если вы тщательно подойдете к составлению списка условий, к которым стремитесь, то закупки, переговоры с поставщиками пройдут успешно, а вы получите тот результат, который вам нужен.

Шаг 3. Просчитайте свои уступки

Если вы планируете что-то требовать от поставщика, то лучше подготовить варианты ответных уступок с вашей стороны. И, конечно, в этом отношении также важна цена вопроса.

Переговоры с поставщиком товаров требуют тщательной подготовки. Возьмите лист бумаги и поделите его линией на две части. Левая часть предназначена для уступок, которые имеют определенную стоимость. Речь идет о предоплате, оплате по факту, сокращении отсрочки платежа, самовывозе, увеличении объема покупки, уменьшении количества поставок и прочих важных моментах.

Правая колонка нужна, чтобы записать в нее уступки, которые, как может показаться на первый взгляд, не имеют никакой стоимости, но в них заложена иная польза или выгода для поставщика. Речь идет о гарантии того, что вы будете делать заказ, имеющий определенный объем, поддерживать бренд поставщика, участвовать в рекламных кампаниях и пр. Кстати, такой список может оказаться длинным.

Шаг 4. Готовим аргументы

Помните, что закупщик тоже занимается своеобразной продажей. Но он продает свои будущие деньги. Вам нужно научиться демонстрировать те качества, благодаря которым ваша фирма отличается от всех остальных. Важно, чтобы вы умели доносить до поставщика, что сотрудничество с вами является перспективным.

Готовясь к переговорам с поставщиком, подумайте обо всех возможных аргументах, которые продемонстрируют обоснованность ваших требований. Поразмышляйте о том, какие ожидания партнера соответствуют им. Не стоит забывать, что весомость аргументов определяется точкой зрения. Рекомендуем мысленно встать на место поставщика и посмотреть на ситуацию его глазами. Если вы стремитесь установить новые условия, то вам не обойтись без графиков и диаграмм, которые демонстрируют рост объемов закупок, прогнозы их увеличения и пр. Благодаря визуализации вы подчеркнете значимость ваших аргументов. Вам также необходимо подумать о критериях, по которым вы будете осуществлять оценку предложения, сделанного поставщиком.

Шаг 5. Выясните информацию о поставщике

Подумайте о сведениях о вашем партнере, которые вам нужно уточнить в процессе переговоров. Заведите «карточку клиента» и фиксируйте в ней информацию, которая для вас важна, чтобы вы могли использовать ее в будущем.

Речь идет о таких сведениях, как дни рождения, рекламации, запросы, договоренности и пр. По нашим данным, многие успешные закупщики ведут подобные карточки поставщиков. Согласитесь, так можно гораздо эффективнее подготовиться к переговорам.

Если вы возобновляете сотрудничество с компанией, с которой работали ранее, то вам достаточно поднять свои записи, в которых зафиксированы все плюсы и минусы такого партнерства. Так, переговоры с поставщиками пройдут более успешно, если у вас есть уже собранная информация о вашем собеседнике. Если недостатков много, то нужно определить, как следует измениться продавцу, чтобы вы могли более эффективно взаимодействовать друг с другом. Если вы заинтересованы в подобном сотрудничестве, то постарайтесь найти аргументы, чтобы объяснить поставщику, что перемены необходимы. Следует особо тщательно подходить к данному вопросу, если вы находитесь в зависимом положении по отношению к этому партнеру и менять его на другого невыгодно для вас и вашей организации.

Важно также понимать механизм, согласно которому принимаются решения в компании продавца. Нужно понимать, кто может повлиять на этот процесс, сколько требуется времени на то, чтобы получить от фирмы тот или иной ответ, каковы полномочия лица, с которым вы сотрудничаете.

Шаг 6. Готовим комплименты

Чтобы создать позитивную эмоциональную атмосферу, зачастую переговорщик применяет технику «малый разговор». Речь идет об увлекательном для собеседника рассказе, информировании его о значимых событиях, цитировании общих знакомых, отсылках к предыдущим беседам. Кстати, если поискать в Интернете, прессе, то можно найти информацию о поставщике, которую стоит использовать для «малого разговора».

Шаг 7. Собираем «портфель переговорщика»

Если поставщик приходит на вашу территорию, то убедитесь, что переговорная комната готова к его приему. Проверьте, что в наличии есть чай и кофе. Переговоры с поставщиком товаров, которые прервались из-за каких-то неприятных помех или ситуаций, чреваты ненужными извинениями с вашей стороны и испорченным впечатлением о вас и вашей фирме.

Убедитесь, что с вашим «рабочим столом» все в порядке. Речь идет о визитках, бланках, шаблонах, сертификатах, рекламных материалах и пр. Не забудьте о блокноте (который, кстати, должен быть всегда с вами, независимо от того, где проходят переговоры с поставщиком товаров). Обязательно переведите ваш телефон в беззвучный режим, чтобы ничто не могло отвлечь вас от беседы.

Если вы позаботитесь об этих пунктах, то сможете чувствовать себя уверенно, а переговоры с поставщиками пройдут успешно и дадут желаемые результаты.

Чек-лист подготовки к переговорам с поставщиками

1. Я определился с целью переговоров с поставщиком товаров, я знаю, какой минимальный/максимальный результат мне нужен.
2. Я знаю, какова реальная текущая ситуация на рынке, и уверен, что условия, которые я предлагаю, более выгодны, чем аналогичное предложение других покупателей.
3. Мне известна история взаимоотношений нашей фирмы и этого поставщика.
4. Я подготовил список своих требований и проранжировал их в зависимости от степени важности для нашей фирмы.
5. Я подготовил список ответных уступок и псевдоуступок.
6. Мне известна вся необходимая информация о поставщике.
7. Я составил перечень вопросов, на которые я планирую получить ответы в процессе переговоров с поставщиком.
8. У меня готовы аргументы, которые позволят убедить партнера пойти на предлагаемые нами условия.
9. Я визуализировал важную информацию, которую нужно донести до партнера.
10. Мне известно лицо, с которым я буду проводить переговоры (его опыт работы, должность, сфера ответственности при принятии решений в компании).
11. Я подготовил варианты «малого разговора» для того, чтобы создать позитивную атмосферу.
12. Я собрал свой «портфель переговорщика».
13. Я договорился о времени и месте переговоров с поставщиком товаров.
14. Я убедился, что встреча состоится, утром или вечером, прежде чем выезжать.
15. Я настроен позитивно и готов к переговорам с поставщиком товаров.

Организация переговоров с поставщиками

Итак, вы подготовились к переговорам с поставщиками. Теперь можно переходить к вступлению в контакт с вашим партнером. Не забывайте об особенностях разных каналов коммуникации. Как известно, их всего три. Поговорим об их отличительных чертах.

Коммуникативные каналы:

1. Телефонный. Этот канал подойдет, чтобы собрать первичную информацию, получить уточнения, договориться о встрече. Переговоры по телефону имеют один существенный недостаток. Дело в том, что в процессе разговора вы ограничены в использовании невербального канала коммуникации.
2. Письменный. Этот канал подойдет, чтобы обменяться с собеседником деловой информацией, уточнить нюансы и детали, согласовать и зафиксировать соглашение.
3. Личная встреча. Канал отличается обоюдной заинтересованностью в сотрудничестве. Чтобы провести личную встречу, ее нужно согласовать и подготовить. Такое общение позволяет использовать и анализировать и вербальную, и невербальную информацию.

Всех переговорщиков можно разделить на пять типов. Каждый из них имеет личностный стиль ведения деловых бесед.

1. Мягкий. Такие люди ведут переговоры с поставщиками, ориентируясь на отношения с партнером. Им легко найти общий язык с кем угодно, но они также могут быть слишком мягкими и быстро согласиться на условия и уступки, которых требует партнер, даже в ситуации, когда это совершенно не нужно.
2. Аналитический. Такой переговорщик рассматривает все детали, оценивает все рационально, но долго принимает решение, так как не может представить всю картину целиком, цепляясь за отдельные моменты.
3. Предпринимательский. Такой человек может придумать альтернативный вариант на ходу. Речь идет о быстром и харизматичном переговорщике, который, к сожалению, не может похвастаться внимательностью к деталям.
4. Жесткий. Человек отличается напористостью и желанием достичь нужного результата. Однако он может излишне давить на партнера.

Считается, что личность переговорщика на 60 % относится к одному из вышеперечисленных типов, а остальные 40 % определяются многогранностью его природы.

Идеальный переговорщик совмещает в себе все стили. Разумеется, это практически невозможно. Лучших результатов достигнет команда, в которой есть сотрудники, обладающие всеми вышеперечисленными чертами, характерными для мягкого, аналитического, предпринимательского, жесткого переговорщика. Беседу следует начинать тому, кто обладает приятным, спокойным стилем общения. Это необходимо, чтобы переговоры с поставщиками проходили в безопасной обстановке, был установлен контакт между всеми участниками. Далее в игру вступает переговорщик аналитического типа. Он умеет работать с деталями, сравнениями, расчетами. Затем подключается предпринимательский переговорщик. Без него не обойтись, если беседа зашла с тупик и кажется, что отсутствуют какие-либо альтернативные варианты. Далее нужен жесткий переговорщик, который завершит беседу, расставив акценты и получив требуемый команде результат.

На практике, разумеется, это не всегда возможно, но важно помнить, что для проведения «сложных» переговоров подойдет подготовленная команда, в которой есть хотя бы два члена (например, неплохой союз получится из аналитика и предпринимателя).

Если вы чувствуете, что ваша позиция в переговорах с поставщиками слаба, то рекомендуем начать с тех вопросов, при обсуждении которых легко прийти к соглашению, а не с тех, которые могут вызвать горячий спор. Важно понимать, что определить устраивающее обе стороны решение по одному из спорных моментов проще, если вы уже нашли общий язык, рассуждая о более простых вещах. Не забывайте, что поставщику будет проще вас воспринимать, если вы будете делать акцент не на ваших различиях, а наоборот, на общности. Как известно, если у сторон есть единые интересы, то им легче найти решение, которое устроит всех. Помните еще об одном тактическом приеме - подводите итоги переговоров. Это позволит еще раз озвучить те решения, к которым вы пришли в ходе беседы. Чтобы переговоры с поставщиками проходили максимально успешно, соблюдайте следующие правила.

1. Когда обе стороны взаимно высказали свои позиции, настало время для того, чтобы «торговаться».
2. Не стоит идти на бесплатные уступки, обязательно получайте что-то взамен!
3. В начале переговоров с поставщиками следует соблюдать «правило половины». Оно предполагает, что, идя на уступку, нужно понимать, что каждое «послабление» должно быть равно половине пути, который есть между вашим нынешним положением и положением, на которое вы готовы согласиться. Разумеется, нет необходимости усердствовать, чтобы это была ровно половина. Но нужно помнить об общем принципе. Самая большая - это ваша первая уступка, а вот дальнейшие следует уменьшать и увеличивать ваше сопротивление с каждым разом.

Переговоры с поставщиками: основные этапы

Вступление в контакт

Итак, вы готовы к переговорам с поставщиками. Пора вступать в контакт. На данном этапе вам нужно знать имя собеседника, его должность, согласовать цели переговоров, проанализировать их вероятную длительность, определить их формат. Особое внимание следует уделить атмосфере, которая говорит о том, что поставщик заинтересован в общении с вами. Речь идет о явно выраженном личностном контакте, доверительном взаимодействии.

Для вступления в контакт потребуется совершить следующие действия.

1. Поприветствуйте собеседника. Сделайте паузу, чтобы поставщик мог поздороваться с вами в ответ.
2. Представьтесь. Сделайте паузу, чтобы собеседник мог сообщить вам свое имя.
3. Совершите рукопожатие. Важно, чтобы оно было уверенным.
4. Обменяйтесь визитками. Положите визитку перед собой, а если у собеседника ее нет, то запишите его имя и контактную информацию.
5. Сообщите свою должность и компанию, в которой вы работаете.
6. Согласуйте цель встречи.
7. Определите, как долго будет длиться встреча.
8. Согласуйте формат встречи, озвучьте, кто, как и в какой последовательности будет вести переговоры.
9. Введите личностные аспекты в общение, оцените внутренние и профессиональные качества собеседника, подчеркните его полезность и социальную значимость, экспертную позицию и пр.

При ведении переговоров с поставщиком товаров нужно уметь завоевать инициативу в общении. Для этого надо динамично начать беседу, оперативно перейти к деловому разговору. Важно, чтобы отсутствовали промежуточные зоны между моментами, которые касаются содержания беседы, и были те, что требуются для организации переговоров. Следует создать ощущение, что вы и оппонент являетесь партнерами, общаться с ним доброжелательно, отслеживать его реакции, демонстрировать, что вы положительно относитесь к нему.

Дальнейшее развитие переговоров с поставщиком товаров зависит от того, получилось ли у вас создать качественный личностный контакт. Не забывайте о невербальных сигналах, свидетельствующих о глубоком взаимодействии. Речь идет о контакте глазами, наклоне в вашу сторону, приподнятых бровях, открытых веках, улыбке, открытой позе, свободной жестикуляции.

Обмен информацией

Если вы создали позитивную и доверительную атмосферу для проведения переговоров с поставщиком товаров, то можно приступать к взаимному обмену сведениями.

Предлагаем следующий план действий на данном этапе.

1. Уточните, в чем суть первичного предложения поставщика. Нужно выяснить, что он хотел бы вам продать, на каких условиях, в каком количестве и пр.
2. Узнайте, каковы ожидания собеседника, по какой причине он заинтересован именно в такой сделке, в чем состоит его мотивация. Возможно, речь идет о хорошем вознаграждении, поддержании имиджа, подтверждении статуса солидной фирмы и пр.
3. Выяснить, какие условия наиболее важны и почему, какие параметры жестко обозначены, какие можно обсуждать.
4. Зафиксируйте сведения, которые вы получили, и убедитесь, что вы действительно правильно все поняли.

Этот этап является очень важным. Вам необходимо закрепить контакт и получить сведения, которые нужны для предложения именно тех условий, на которые поставщик неизбежно согласится. Чтобы получить желаемый результат, вам следует научиться слушать и слышать своего партнера во время переговоров с поставщиком товаров. Не забывайте, что процесс слушания не предполагает ожидания вашей очереди высказаться. Вам нужно сосредоточиться на том, что говорит ваш собеседник, а не отвлекаться на свои мысли. Чтобы это получилось, нужно задавать партнеру вопросы, убеждаться, что вы правильно его понимаете. Делайте заметки, анализируйте сказанное собеседником.

Пока вы выявляете потребности партнера, 80 % разговора должна составлять его речь, и лишь 20% - ваша. Не забывайте, что вам нужно только уточнять детали и убеждаться, что вы верно все поняли во время переговоров с поставщиком товаров. На данном этапе вам не следует делать каких-либо предложений или оспаривать что-либо. Если у поставщика возникли вопросы, ответьте на них, а после этого задайте свои. Ваш ответ должен содержать только информацию, не надо давать каких-либо обещаний. К примеру, вы можете сказать: «Да, в некоторых ситуациях мы работаем с оплатой по факту. Какие условия вы можете предложить для вашего клиента, который готов пойти на это?»

Достигните договоренности

Теперь вы понимаете нужды вашего партнера. Вам известно, на каких условиях он готов работать. Кроме того, вы достаточно хорошо познакомились с ним, изучили его речь и можете перейти к формулировке вашего предложения.

Чтобы достигнуть договоренности в переговорах с поставщиком товаров, следуйте плану действий.

1. Сформулируйте предложение, которое сделал вам поставщик. Подождите его ответной реакции.
2. Сделайте свое предложение. Теперь нужна пауза, чтобы партнер мог обдумать ваш ответ.
3. Оцените, как реагирует партнер на сказанное вами.
4. Уточните, что вы правильно интерпретировали его слова. К примеру, вы можете сказать: «Мне показалось, что у вас есть какие-то сомнения. Это действительно так?»
5. Если у партнера есть сомнения или возражения, то выясните, с чем они связаны.
6. Предложите аргументы, которые соответствуют потребностям и мотивам собеседника, отработайте возражения.
7. Согласуйте предложение, которое устраивает обе стороны.

Чтобы переговоры с поставщиком товаров прошли успешно, нужно уметь держать паузу и контролировать свои эмоции. К примеру, поставщик сказал: «Ваши запросы слишком высоки. Другие наши клиенты покупают такой объем по предоплате и получают скидку не более 5%». Вы можете ответить: «Да, мы сформулировали запрос четко, и это связано с тем, что мы планируем последующие закупки именно у вас. Если мы говорим о годовом контакте, то на какой объем продаж вы бы рассчитывали?»

Вам следует сосредоточиться на задаче, переработать всю полученную информацию. Нужно научиться выслушивать партнера, когда он высказывает свое возражение. Когда вы сделали предложение, дождитесь реакции, дайте собеседнику подумать. Не нужно пытаться аргументировать свою позицию, просто держите паузу. Со временем вы убедитесь, что молчание не будет длиться дольше тридцати секунд. Вам следует фиксировать абсолютно все, даже если речь идет о незначительных, на первый взгляд, деталях. Используя парафраз, убедитесь, что вы и партнер верно поняли друг друга. Если не забывать о подобных нюансах, то провести переговоры с поставщиком товаров и прийти к взаимовыгодному решению не так уж и сложно.

Заключение сделки и завершение контакта

После того как вы согласовали каждый пункт вашего соглашения, следует резюмировать результаты переговоров с поставщиком. Многие об этом забывают и не проговаривают механизм мониторинга договора. Важно обсудить несколько немаловажных деталей. Речь идет об определении условий заключения контракта и выполнения заказа. Выясните, как будут осуществляться работы. Узнайте, кто именно, в какое время, как и в течение какого срока будет выполнять условия договора. Проверьте каждый из пунктов и убедитесь, что поставщик готов к данным действиям. Вы можете разговаривать так: «Итак, сегодня мы готовы подписать все документы и прислать курьера к вам завтра к 11:00. Скажите, пожалуйста, кто может принять корреспонденцию? Вы могли бы сразу же подписать договор и отправить его обратно с нашим курьером?» Бывает, что уточняющие вопросы заставляют собеседников начать обсуждение снова, так как выясняется, что поставщик что-то представлял совсем не так.

Итак, вы согласовали все нюансы. Сейчас нужно продемонстрировать собеседнику, что он ценен для вас как партнер, что вы можете ответить на его вопросы. Не стоит произносить дежурную фразу: «Мне приятно было пообщаться с вами». Скажите, что вам на самом деле очень повезло работать с таким специалистом. Бывает так, что переговорщики испытывают спад настроения после того, как сделка заключена. Разговор должен быть завершен на высокой ноте. Подарите частичку вашего тепла партнеру и не забудьте о крепком рукопожатии перед тем, как вы разойдетесь по своим делам. Очень важно правильно завершить контакт, так как от этого зависит успешность переговоров с поставщиками.

Анализ переговоров с поставщиками

Также не стоит забывать о заключительном этапе, на который, как правило, многие не обращают внимания. Следуйте плану действий.

1. Занесите в свой рабочий план каждую из заключенных договоренностей.
2. Позаботьтесь о том, чтобы необходимая информация была передана соответствующим отделам. Убедитесь, что они готовы к выполнению задач в намеченный срок. Не забывайте, что вы заключили данное соглашение и несете ответственность за все, к чему вы пришли в ходе переговоров с поставщиками. Важно, чтобы вы внесли в график бухгалтерии проплаты по счетам, которые были выставлены. Не допускайте просроченных задолженностей, чтобы не ухудшить условия будущего контракта.
3. Позаботьтесь о том, чтобы все сведения о заключенных договоренностях попали в вашу базу данных. Зафиксируйте личностные особенности продавца. Вы можете использовать эту информацию при последующих переговорах с поставщиком товаров.
4. Зафиксируйте наиболее удачные из тех аргументов, которые вы использовали. Проанализируйте возражения, которые применял оппонент. Подумайте, как можно было бы ответить на них иначе.
5. Похвалите себя за успешно проведенные переговоры с поставщиком товаров. Проведите анализ неэффективных действий. Определите, как вы поведете себя в подобной ситуации впредь.

6 правил, как вести переговоры с поставщиками

Правило 1. Не отвечайте положительно на первое предложение, сделанное оппонентом

Будьте уверены, выражая свой отказ при переговорах с поставщиками. Наверняка вы удивлены. Да, вам стоит быть открытым, выражая свои негативные эмоции. Не нужно принимать первое предложение, даже если оно является превосходным.

Закупщик стремится сделать так, чтобы вы сомневались. Он легко этого добьется, если негативно отреагирует на ваше первое, а, может быть, и второе предложение. Это несложно объяснить. Дело в том, что если он примет ваши условия сразу, то обе стороны разочаруются. У покупателя будет ощущение, что он мог бы попросить больше, а у продавца - сожаление, что он не предложил меньшую стоимость. Такие переговоры с поставщиками в конечном итоге ни к чему хорошему не приведут. Оппоненту нужно вызвать у вас сомнения в вашем предложении, чтобы вы почувствовали, что оно на самом деле «плохое». Продавец стремится уничтожить и ваши домашние заготовки (аргументы). Поставщику нужно провести переговоры в соответствии со своим сценарием, который выстроен так, что оппонент в нем играет далеко не героическую роль. Если домашняя заготовка была уничтожена, то вы вынуждены ориентироваться по ситуации и придумывать что-то новое. Следует помнить, что хороша лишь подготовленная импровизация. Если же она не продумана, то это чревато дополнительными ошибками.

Как противодействовать этому приему? Во время переговоров с поставщиками будьте эмоционально сдержанны, тщательно отработайте варианты, которые вы заранее подготовили. Крайне важно уметь не поддаваться на эмоциональное давление и работать с каждым конкретным возражением по отдельности без спешки и тревоги.

Правило 2. Всегда требуйте невозможного

Так вы получите пространство, чтобы совершать дальнейшие маневры. Ведь нельзя исключить вариант того, что ваше «заоблачное» предложение не является тем, на что готов пойти поставщик. Настаивайте, что вам нужна большая маржа. Это позволит вам ее немного снизить, чтобы получить согласие оппонента.

Не стоит забывать о правиле «один из шести». Если вам нужна скидка в 1 рубль, то потребуйте уменьшения цены на 6 рублей. Вероятно, что вы сойдетесь на 3 рублях.

Правило 3. Сообщите поставщику, что ему необходимо доработать его предложение . Позвольте ему уйти и вернуться с более выгодным для вас вариантом.

Для чего нужен этот прием? Подобно предыдущему, он позволяет выбить оппонента из колеи. Если закупщик отказывается продолжать переговоры с поставщиком товаров, то последний вынужден пересмотреть свое коммерческое предложение. Он критически оценивает выставленные цены и условия договора. Ему приходится задумываться о возможности предоставления отсрочки, бонусов и дополнительного обслуживания. Он борется с самим собой, а это, как известно, самый страшный противник.

Если он позднее проведет анализ и попробует понять, что заставило его пойти на сделку на таких маловыгодных условиях, то вывод будет неутешительным, ведь это сделал он сам. Никакому закупщику не удалось бы вынудить его пойти на такой договор. Так, поставщик, который пошел на поводу у покупателя, борется со своим же внутренним «я».

Правило 4. Не стоит стесняться использовать аргументацию, которая кажется вам нелогичной . Этот прием является сильным и позволяет сбить противника с толку.

Речь идет об очень интересном и увлекательном приеме. Представим, что вы ведете переговоры с поставщиком или каким-то другим человеком, и, к примеру, вам нужно продать ему воду. А он говорит: «В этом году очень богатый урожай кофе, цены обвалились, а вы не делаете нам скидку на воду. Кофейная компания снизила для нас цену на 45 %, а с вами мы не можем договорить и о 4 %». Следовательно, оппонент связал воедино вещи, которые никак не зависят друг от друга. И в такой ситуации сложно определить, находится ли перед вами человек, пытающийся манипулировать вами, используя весьма странные аргументы, или просто личность, которая несколько иначе воспринимает окружающую реальность.

Правило 5. Правило испорченной пластинки.

Речь идет о так называемой испорченной пластинке. Чтобы использовать этот прием во время переговоров с поставщиком товаров, нужно всего лишь повторять одно и то же предложение или возражение, как будто бы вас заело. К примеру, это может быть фраза: «Ваши цены слишком высоки!» Данный прием будет особенно эффективным, если сочетать его с нелогичными аргументами.

Данное правило позволит сделать оппонента менее уверенным, ударить по его временному бюджету и предварительным логическим цепочкам, которые он выстроил.

Правило 6. Оставайтесь мудрым, но прикидывайтесь, что вы глупы.

Попросите поставщика разъяснить вам условия, которые он предлагает, так как вы просто не можете понять их.

Дело в том, что оппонент почувствует себя самым умным. Как только он решил, что вы слабее и глупее него, он уже проиграл. Помните, что никогда нельзя недооценивать вашего противника.

Как используют этот прием во время переговоров с поставщиком товаров?

Вы наверняка встречались с ситуацией, когда вас просят рассказать о вашем продукте, используемой технологии, подробностях предложения. Оппонент переспрашивает о вещах, которые понял бы даже ребенок, и просит объяснить, что именно вы имеете в виду.

Такая ситуация способствует тому, чтобы поставщик почувствовал свое превосходство, начал рассказывать подробности своего предложения, используя новый способ донести информацию до оппонента, который не слишком сообразителен. Оппонент, оказавшийся в расставленной ловушке, делится большим количеством сведений, чем было запланировано. Это позволит вам получить информацию, которая может быть использована в качестве аргументов при работе с возражениями. Новые сведения дают вам рычаг для давления на поставщика.

Как проводить переговоры с поставщиками, с которыми вы уже сотрудничаете

1. Увеличение отсрочки по платежам или перевод на иную систему оплаты

Если вы только начинаете ваше сотрудничество, то вероятно, что поставщик потребует предоплату при оформлении первой поставки. Если вы согласны на это, то не забудьте, что в следующий раз нужно уже обсудить возможность отсрочки или внесения лишь половины суммы. А при третьем заказе можно попросить перейти на полную отсрочку по платежам. Если же вы договорились и об этом, то, если для вас это актуально, попробуйте сотрудничать на условиях внесения платежей поставщику по факту реализации товара.

Какие аргументы могут быть использованы при проведении таких переговоров с поставщиками?

Прежде всего нужно помнить о том, что среди производителей тоже есть конкуренция. Не следует бояться упоминать о других партнерах, которые готовы с вами сотрудничать. Необходимо также дать понять поставщику, что вы заинтересованы в работе именно с ним. И, конечно, не стоит забывать, что продавцу выгодно увеличение закупки, поэтому вы можете предложить ему расширить ассортиментный ряд при условии, что будет изменен порядок оплаты. Если оппонент не может пойти на это, то предложите сделать перерыв в переговорах с поставщиком товаров.

2. Порядок работы с браком

Переговоры с поставщиком товаров могут касаться еще одного, не менее важного вопроса. Речь идет о браке. Если его много, то потребуется увеличение коэффициента списания. Зачастую количество брака возрастает именно потому, что поставщик бездействует. К примеру, дело может быть в упаковке. Если товар плохо упакован, это способно привести к увеличению процента бракованного товара. Обязательно обсуждайте эти вопросы с поставщиком.

3. Доставка

Если согласно договору вы забираете товар самостоятельно, то можете провести переговоры с поставщиком товаров и обсудить ваше право на полную или частичную компенсацию транспортных расходов. Данный пункт особенно актуален, если речь идет о Москве, так как въезд может быть затруднен и предполагает дополнительные затраты.

4. Снижение цены / дополнительная скидка

Какие аргументы можно использовать? Следует не забывать о большой степени конкуренции между поставщиками. Всегда имейте более одного продавца нужного вам продукта. Это совсем не означает, что с каждым из них нужно работать. Но проводить анализ предлагаемых прайс-листов необходимо. И, уже учитывая полученные данные, проводить переговоры с поставщиками. Не нужно бояться говорить о ценах, которые вам предлагают конкуренты. Единственная опасность состоит в столкновении с человеком, не владеющим актуальной информацией о рынке и ценах. Поэтому переговоры с поставщиками должен проводить только грамотный специалист.

5. Акции как для покупателей, так и для менеджеров по продажам

Очевидно, что покупателя можно привлечь акциями и бонусами. Конечно, компания не будет работать в убыток и заниматься неинтересными рекламными проектами. Маркетинговая акция может быть выгодной для клиента.

Какие аргументы стоит использовать в данном случае?

Разумеется, во время переговоров с поставщиком товаров следует говорить о том, что увеличится товарооборот. Результативность акции считается положительной, если прирост продаж составляет не менее 30 %. Важно рассматривать варианты акций, которые предлагает поставщик, и проводить их. Если акция не приносит результатов, то лучше ее завершить.

В предыдущих статьях мы определили, кто же это такой — категорийный менеджер и дали описание его . Тем не менее, есть еще много тем для обсуждения и разных вспомогательных ресурсов для менеджера. Об этом и поговорим. Как оказалось, недостаточно дать описание той или иной обязанности менеджера, стоит рассказать о том, как научить тому или иному. В этой статье начнем с начала деятельности любого менеджера, будь то категорийного или исключительно по закупкам — поиск нового поставщика и шаблон проведения телефонного диалога при поиске поставщика. Информация будет полезна начинающему менеджеру. Часто новичок в закупках, переговорах, не знает каким образом начать диалог, пообщаться с ответственным сотрудником, принимающим решения по деятельности компании, добиться хорошей скидки или иных интересных условий.

Итак, для простоты приведем шаблон телефонного разговора с предполагаемым поставщиком в лицах и с комментариями.

Менеджер: — Добрый день! Компания …, с кем я могу пообщаться по поводу сотрудничества – возможной закупки Вашего товара?

Поставщик: — Добрый день! Со мной. Что Вам интересно?

М.: — Меня зовут …, как мне обращаться к Вам?

П.: Меня зовут О.

М.: О., очень приятно, я представляю компанию Тра-ля-ля, мы являемся… .На данном этапе нас интересует товар …, представленный на Вашем сайте. Скажите, пожалуйста, Вы производители этого товара?

Комментарий. Информация о компании должна быть подготовленной, озвучиваться должна быстро и ненавязчиво, но быть максимально полной и представительной. Не стоит занимать много времени описанием и отбирать чужое время. Например, компания является оптово-розничной, покрывает такие-то регионы, этого достаточно. Первое, что интересует – является ли компания производителем. Никому не интересно работать через десятые руки, поэтому ищем производителя или «первые руки». При ведении диалога обращайтесь к человеку по имени – во-первых, человеку приятно, что Вы запомнили его имя, во-вторых, личное обращение способствует решению вопросов.

П.: — Да, мы производители.

М.: — На каких условиях Вы готовы сотрудничать?

П.:- Мы работаем по предоплате.

Комментарий. Совершенно не удивительно, что при первом диалоге Вам озвучивают такие условия – для начала сотрудничества они, в общем-то, универсальны для любых компаний. Если же Вам сразу озвучивают отсрочку или оплату по реализации – вот тут стоит удивиться и понять причину таких условий ко всем, в том числе неизвестным, возможным покупателям. Причины обещания таких сказочных для начала сотрудничества условий могут быть следующими – завышенная стоимость товара, очевидно неликвидный для компании товар, от которого необходимо избавиться в любом случае, высокий процент брака и т.д. Поэтому, остерегайтесь поставщиков, обещающих великолепных условий в начале сотрудничества. Поставщик, при ведении переговоров на начальном этапе, никогда не предложит изначально хорошие условия сотрудничества, поэтому и у нас есть поле для дальнейших переговоров. Не стесняйтесь «двигать» поставщика, уберите все внутренние рамки, мешающие добиться нужных условий.

М.: — О., я Вас услышала, но, к сожалению, работать на таких условиях нам не очень интересно. В нашем ассортименте присутствуют аналогичные позиции другого производителя, Вашего конкурента, и с ним мы работаем по несколько иным условиям. Проведя же анализ наших прямых конкурентов в регионе, мы заметили, что Ваш ассортимент представлен далеко не полностью… Можем ли мы говорить о более интересных для нас условиях сотрудничества?

П.: — Не в моей компетенции решать такие вопросы.

М.: — Хорошо, с кем я могу пообщаться на эту тему?

П.: — С начальником отдела, сейчас попробую переключить.

М.: — Уточните имя, пожалуйста.

П.: — А.А.

М.:- Спасибо!

П.1.: Да?

М.: — А.А., добрый день! Меня зовут …, представляю …, мне сказали, что только Вы можете пообщаться по моим вопросам.

Комментарий. Да, короткую презентацию своей компании придется сделать снова, но она действительно должна быть краткой и информативной, буквально 3-4 слова. Не отбирайте чужое время!!! Общаетесь довольно быстро, четко, обязательно доброжелательно. Речь должна быть грамотной и внятной. В ином случае, с Вами просто не захотят общаться. Психологическая хитрость «помогите», «только Вы можете» — таким способом Вы повысите значимость человека в его собственных глазах, оппонент, подсознательно стремясь оправдать свою значимость и положение, будет идти Вам на встречу. Работает везде, попробуйте.

П.1.: — Добрый день! Слушаю Вас.

М.: — Нас интересуют некоторые линейки товара, производимого Вашей компанией. На данном этапе мы работаем с Вашим конкурентом ….на условиях отсрочки. Мы готовы рассмотреть возможность сотрудничества с Вами. Но нам не совсем интересно работать по предоплате. Мы можем говорить об отсрочке по платежам? Со своей стороны мы готовы говорить о более широком представлении Вашего ассортимента в нашем регионе. В нашем распоряжении несколько каналов сбыта – ТЗ, торговые представители, интернет-магазин. У наших же конкурентов Ваш ассортимент представлен мало. И хотелось бы уточнить – с кем Вы еще работаете в нашем регионе?

П.1.: — Говорить мы об этом можем, но не с первой поставки, мы Вас не знаем. Мы работаем с …

Комментарий. Первый рубеж пройден. Но не останавливаемся – если компания в чем-то пошла на встречу, то дальше будет еще легче.

М.: — Это не совсем интересно. Но я Вас понимаю, мы готовы представить полный пакет документов на собственность и т.д. Тем более, что товар, несмотря на то, что похож на тот, чем мы торгуем, но все-таки новый и поведение его пока неизвестно. И с учетом ввода большого ассортимента, мы не можем рисковать, ориентироваться на конкурента тоже не можем – у него очень маленькая представленность.

Комментарий. Как правило, после этого поставщик соглашается изменить порядок оплаты на отсрочку по платежам – ему интересно получить новый канал сбыта еще и с расширением ассортимента, но и на этом не останавливаемся. Надо понимать, что производитель заинтересован в сотрудничестве больше чем торговая компания – производимый товар необходимо реализовывать.

П.1.: – Хорошо, я думаю, некоторую отсрочку удастся выделить.

М.: — Хорошо. А.А., вот еще о чем хотела поговорить с Вами – стоимость товара. На начальных этапах сотрудничества мы не сможем выбирать объемы, достаточные для максимальной скидки, тем не менее, мы должны войти в рынок и быть конкурентоспособными. Иначе нам неинтересно работать по Вашему товару, прямой же конкурент вполне может снижать цену на товар, пытаясь убрать как представителя по Вашему товару, и устроить, таким образом, демпинг. Это не выгодно ни Вам, ни нам. Поэтому предлагаю хотя бы первые полгода –год работать по максимально низкой стоимости, это позволит войти в рынок, нарастить объемы, вывести товар вашего конкурента.

Комментарий. Соглашаются. Конечно, уже никто не станет после забирать у Вас скидку, даже если Вы не нарастите достаточный объем закупа. Если же Ваша компания при данных условиях не нарастит объем продаж – смотрите уже внутри компании причину этого.

П.1.: – Да, это вполне реально. Мы готовы идти навстречу при интересной нам выборке матрицы.

П.1.: – Да, конечно, это не проблема.

М.: — А.А., мы готовы выбирать ассортимент товара, и Ваш анализ станет большим подспорьем, но, тем не менее, продажи по регионам сильно разнятся. Нам было бы интересно включить ротацию в условия сотрудничества, хотя бы каждый квартал. Это позволит делать более широкие закупки. Гарантируем товарный вид.

Комментарий. Не все поставщики соглашаются на этот пункт. Причина, как правило, в том, что контрагенты возвращают товар в плохом состоянии, его уже нереально продать. Рекомендация в случае отказа одна – делать грамотные заказы, используя анализ продаж поставщика, не брать огромные партии.

П.1. : – Мы не практикуем возврат товара, но готовы общаться по этому поводу, сформируете заявку – посмотрим, нам тоже интересно, чтобы товар продавался.

М.: — Хорошо. Если какая-то часть товара зависнет, мы будет говорить о ротации или реализации с Вашей помощью. На какие шаги Вы готовы для продвижения Вашего товара в регионе? Маркетинговые акции, мотивация менеджеров?

В цепочке продаж любого интернет-магазина, от торгового гиганта до обычной группы Вконтакте, всегда существует ключевой элемент – поставщик. Именно от того, насколько четко будут выстроены ваши отношения с поставщиками, во многом зависит успех всего ИМ-бизнеса.

Для того чтобы перейти к рассмотрению частных вопросов, нам необходимо выработать некие общие критерии оценки поставщиков.

И здесь надо понимать, что есть поставщики локальные и зарубежные. Если вы находитесь в России, то для вас локальными, или местными, являются все российские поставщики. Если на Украине – украинские. Среди зарубежных поставщиков четко выделяются две категории.

Во-первых, это Китай, которому сейчас везде зеленый свет, во-вторых – Европа, Америка либо какая-нибудь совсем экзотическая страна. К примеру, Австралия, что, конечно, маловероятно. Но даже если поставщик находится в Европе или Америке, производство все равно может быть в Китае, Таиланде, Вьетнаме или Турции.

Таким образом, по территориальному признаку потенциальные поставщики вашего интернет-магазина делятся на две большие категории: Россия (местные поставщики) и Китай. В третью категорию мы отнесем остальных зарубежных поставщиков, однако для старта интернет-магазина они точно не подойдут.

Когда вы выбираете первую нишу – оптимально работать с российскими поставщиками. Почему? Потому что когда нет опыта торговли, сразу лезть работать с зарубежными поставщиками достаточно рискованно. Можно, но сложно и затратно.

Предположим, что вы внутренне уже определились, из какой группы будете искать своего поставщика, и тогда самое время переходить к практике.

Как найти поставщика

После того как мы определились с нишей, у нас на руках есть список ключевых запросов. И самым очевидным способом нахождения поставщика является поиск по этому списку ключевых запросов в Яндекс и Google. Рекомендуется лишь немного изменить свой запрос, добавив к нему специфические слова. Например, слово «оптом».

Таким образом, в поисковой строке вы задаете «купить iPhone оптом», «купить iPhone под реализацию», «оптовая продажа iPhone» и все что с этим связано. Мы снова включаем мозговой штурм и ищем ключевые запросы, по которым можно найти магазины, дистрибьюторов и так далее, которые бы продавали товары по оптовой цене.

Конечно, о видах поставщиков мы тоже поговорим. Пока мы просто находим в поиске Яндекс и Google те сайты, которые продают нужные нам товары оптом. После этого выходим на поставщиков и общаемся с ними.

Еще один источник поиска поставщиков – так называемые каталоги магазинов, например, Яндекс.Каталог. Там можно найти достаточно большое количество сайтов определенной категории. Вы просто выбираете в каталоге магазины спортивного питания и смотрите, занимаются они оптом или нет.

Есть еще один вариант, который не стоит исключать. Если у вас есть знакомые предприниматели, то можно рассмотреть их как источник информации: знают ли они тех, кто занимается каким-то производством, либо что-то поставляет оптом, и т.д. Порой подобные расспросы приводят к очень выгодным сделкам.

Следующий пример поиска поставщика – это поиск по бренду. Например, вы хотите найти какой-то брендовый товар, то же нижнее белье. И просто вбиваете в Яндекс или Google поисковый запрос, включающий в себя бренды нижнего белья. Затем так же выходите на них напрямую и договариваетесь.

Где еще искать поставщика? Можно сходить на выставки. Оптовые выставки, форумы, на которые съезжается большое количество оптовиков. Там вы можете лично с ними встретиться, пообщаться, обменяться визитками, может быть, с кем-то у вас сразу возникнет взаимная симпатия. Затем с такими людьми будет значительно проще договориться, потому что вы уже лично знакомы. В Москве подобные выставки проходят, например, в «Крокус Экспо» и на ВДНХ.

Неплохим источником информации служат агрегаторы поставщиков. Но это касается больше Китая. Вы можете побродить по китайским сайтам, которые объединяют в себе тысячи поставщиков и производителей товаров. Среди этих поставщиков и производителей можно найти очень интересные предложения.

Что важно в поиске поставщика? Здесь аналогия следующая: когда вы работаете, продаете что-либо, вы заинтересованы в том, чтобы у вас было большое число клиентов. И это понятно: ваша прибыль напрямую зависит от того, сколько людей купят ваш товар.

В отношении поставщиков действует точно такой же закон. Вам нельзя зависеть только от одного поставщика. Слишком опасно основывать свой бизнес только на одном каком-то элементе.

Например, вы открыли интернет-магазин под знакомого, который оптом поставляет вам товар. В этом случае ваш бизнес фактически зависит от вашего знакомого. Если он вдруг закрыл бизнес, или решил поднять цены, то вся ваша бизнес-модель может разрушиться. Поэтому, чтобы минимизировать риски, необходимо постоянно работать над расширением количества поставщиков. Если вы на начальном этапе находите одного поставщика, то через какое-то время их уже должно быть 3, 5, 10, в общем, как можно больше.

Понятное, что если поставщик – это непосредственно производитель бренда, то здесь вариантов, конечно, нет. С той точки зрения, что если у них что-то пошло не так и они закрылись, то рынок в принципе умрет для этого товара. Но если поставщик – это именно посредник, который продает вам товар оптом, то таких продавцов у вас должно быть много.

Благодаря этому вы сможете себя обезопасить. Если вам вдруг начнут ставить палки в колеса, поднимать цены, выдвигать новые условия, вы можете сказать: «До свидания. С вами я работать больше не буду». Вы будете застрахованы тем, что у вас будут другие поставщики, условия работы с которыми вас будут устраивать. Иначе единственный

поставщик будет диктовать вам все, что захочет, и вы либо обязаны будете принять эти условия, либо просто вынуждены будете отказаться от работы.

После того, как мы находим поставщиков, мы заносим их в отдельный список, который также следует просканировать. Скорей всего, на этапе тестирования нас больше всего будут интересовать поставщики, которые могут работать по схеме под заказ, и при этом они готовы изначально работать с физическим лицом. Таким образом, легко отфильтровать тех кандидатов, которые нам точно не подходят.

Или предположим, что есть поставщик, у которого достаточно хороший ассортимент, но при этом у него минимальная закупочная партия составляет 100 тысяч рублей. Скорее всего, нас этот поставщик не устроит, потому что вкладывать 100 тысяч рублей мы не готовы. Либо у нас их нет, либо мы просто не хотим рисковать такими деньгами. Поэтому поиск нужных поставщиков должен проводиться по следующим критериям.

1. Какая минимальная закупочная партия у поставщика? Существует ли она у него вообще? Может быть, он готов работать с нами от одной штуки. Такие поставщики есть, и это для нас идеальный вариант.

2. Где находится поставщик территориально? Как далеко он находится от вас? Лучше всего, конечно, искать поставщика, который расположен к вам максимально близко.

3. Скорость отгрузки товара. Вы можете задать следующий вопрос: «Как быстро вы комплектуете и отгружаете товар?». Поставщик отвечает: «В течение семи дней». Понятно, что семь дней вы, скорее всего, ждать не будете. Чем быстрее, тем лучше.

4. Предоставляет ли поставщик промо-материалы? Как минимум – дает ли он фотографии товаров. Потому что если фотографий нет, и это единственный поставщик данного товара, то сразу встает вопрос, что вам нужно этот товар у него выкупить, сделать фотографии своими силами и выставить на свой сайт. Стоит сто раз задуматься, прежде чем совершать этот шаг. Потому что на этапе тестирования это будет необоснованно затратно.

5. Работает ли поставщик с физическими лицами? Если вы на начальном этапе тестируете нишу, скорее всего, у вас нет даже ИП. И нужно искать поставщиков, которые работают с физическими лицами. В определенных нишах поставщики не работают с физическими лицами принципиально. Но даже в этом случае можно договориться с поставщиком о следующем. Мы можем просто узнать условия работы в данной нише и сказать то, что сейчас регистрируем ИП, но нужно понять перспективы дальнейшего сотрудничества, чтобы мы могли доделать сайт, поставить цены и так далее. Наша задача – каким-то образом получить цены, чтобы оценить потенциальную прибыль.

В любом случае вы можете просто отодвинуть какого-то поставщика на тот момент, когда у вас уже пойдут продажи. И тогда вы можете регистрировать юридическое лицо. После чего можно заключить договор с поставщиком.

Есть несколько разных схем работы. Оптимально, когда вы можете у поставщика получить оптовые цены, и при этом не регистрировать ИП. По крайней мере, у наших учеников в тренингах это часто получается. У нас самих это не раз получалось. Люди предоставляют прайс-листы, отвечают на вопросы, и при этом нет какого-то жесткого «Присылайте свой ОГРН».

Недавно в тренинге мы для примера сами нашли одного поставщика. У него на сайте были изложены условия, что он работает только с юридическими лицами. Но мы запросили прайс-листы как физические лица, и они их предоставили.

Поэтому если вы находитесь на сайте поставщика, и у него описаны какие-то условия работы – это не всегда так. Иногда действительно лучше написать, спросить, пообщаться, и вам могут пойти навстречу. Может быть, на сайте стоит минимальная закупочная партия 30 тысяч рублей. Вы звоните или пишете, и говорите: «Здравствуйте, у меня новый магазин. Мы тестируем или мы только открылись. Нам бы оптимально сейчас деньги не вкладывать. Можно с вами по другой схеме работать?»

Бывают такие моменты, что вполне реально договориться. Поэтому здесь рулит настойчивость и «я хочу узнать». Не верить первому, что написано, а проверить, действительно ли минималка 30 тысяч или можно все-таки сбросить что-то?

Как общаться с поставщиком

Один из вариантов – это e-mail. Представляемся, пишем о себе и запрашиваем условия: «Здравствуйте. Меня зовут Богдан. Я заинтересован в реализации вашей продукции. Мы сейчас делаем интернет-магазин. Он будет готов через неделю. Сейчас мы рассматриваем работы с различными поставщиками. Мы бы хотели запросить у вас прайс-листы и условия сотрудничества. Пришлите их, пожалуйста».

Вам могут ответить «да». Кто-то может сразу прислать, кто-то может сказать: «А у вас есть юридическое лицо»? И здесь мы вступаем в некую коммуникацию, в некий диалог, когда мы, в общем-то, должны убедить поставщика в том, что мы можем с ними работать. Фактически поставщик – это тот же клиент, и нам нужно показать себя с красивой стороны.

При этом нужно понимать то, что поставщик – это не какой-то злой дядька или какой-то пафосный бизнесмен, которому никто не нужен. Нет. Поставщик так же как и вы заинтересован в увеличении своей прибыли, в расширении рынка сбыта, в привлечении большего числа клиентов. В данном случае вы для него очередной клиент, и если это нормальный поставщик, он не станет вас упускать.

Однако встречаются просто неадекватные поставщики. Вроде бы договорились, все нормально, а потом оказывается, что совсем не нормально, и поставщик работает плохо. Такое, конечно, встречается, и обезопаситься от этого невозможно. Если вы зависите от этого поставщика – это плохо. Если же у вас есть альтернатива – вы просто прекращаете с ним работать и выбираете того, с кем работать комфортней.

Как еще можно пообщаться с поставщиком? Конечно, можно позвонить. Те, кто не боятся телефона и личной коммуникации, могут пообщаться по телефону. Если у вас есть эта боязнь, то ее, конечно, нужно переламывать. Если вы входите в бизнес, хотите заниматься интернет-магазином, то вы должны быть достаточно стрессоустойчивы. Один из критериев вашего успеха – это коммуникабельность. Если вы ей не обладаете, то нужно над этим поработать. Естественно, не бояться общения по телефону, потому что если вы хотите открыть интернет-магазин для того, чтобы закрыться дома и не видеть белый свет, то это не самая лучшая мотивация.

Поэтому можно позвонить по телефону. Если у вас, к примеру, была предварительная переписка, то вы можете сразу позвонить контактному лицу. Если не было переписки, то можно позвонить и сказать: «Здравствуйте, я по такому-то вопросу, мне интересно связаться с таким-то лицом». Вам могут сказать, с кем вы можете пообщаться, либо вы сразу попадете на этого человека. Затем можно обсудить различные условия работы и так далее.

Третий вариант – это личная встреча. Вы можете лично встретиться с человеком, приехать в офис. Нас неоднократно приглашали в офис поставщики: «Приезжайте, пожалуйста. Можете посмотреть нашу продукцию. Мы с вами пообщаемся. Мы вам каталоги покажем». Оказалось, замечательные люди.

При общении с поставщиком важно понимать, что это не какая-то фирма, контора. Даже если вы имеете дело с достаточно крупным поставщиком – в этой компании есть отдел по работе с оптовыми клиентами. А в этом отделе сидят такие же люди – обычные менеджеры, которые просто зарабатывают себе на хлеб. Поэтому бояться их абсолютно не нужно. Они вас пригласят, это могут быть люди, с которыми, скорей всего, можно приятно пообщаться и получить отличные условия работы.

Естественно, не исключен противоположный вариант: это могут оказаться неприятные люди, с которыми не хочется работать, либо они вас не воспринимают всерьез. Но у вас всегда должна быть какая-то альтернатива, и тогда просто можно обратиться к кому-то еще.

Итак, мы рассмотрели различные варианты общения с поставщиками применительно к России. Подобная стратегия в принципе применима к Европе, да и к Китаю тоже. Вы можете написать е-mail и в Европу, и в Америку, и в Китай, да и по телефону позвонить. Личная встреча, конечно, в данном случае не подходит.

Стоит отдельно поговорить о китайских агрегаторах. Существуют сайты, о которых мы уже упоминали: Alibaba, Taobao, DHgate. Там тусуются и производители, и перекупщики. И на этих сайтах-агрегаторах вы можете встретить некие контактные формы, по которым можно связаться с контактным поставщиком.

Контактная форма – это нечто вроде онлайн-чата на самом сайте. Вы пишете: «Здравствуйте, я такой-то, оттуда-то, заинтересовался вашей продукцией».

В Китае, учитывая количество производителей и продавцов, конкуренция просто бешеная. Естественно, они очень заинтересованы, чтобы у них кто-то что-то купил. Конечно, вы не сможете написать им по-русски, лишь по-английски. Как решить вопрос, если вы не знаете английского? Во-первых, глобально стоит все-таки его начать изучать.

Но если перед нами стоит конкретная задача коммуникации с китайскими поставщиками, то на помощь приходят онлайн-переводчики Google Translate или Translate.ru. Или ффлайн, но им для работы требуется java client (). В случае работы с Китаем, можем смело вас заверить, что китайцы сами используют переводчики, поэтому переживать на эту тему не стоит. Да, у вас будет не идеальный язык, но этого вполне хватит, чтобы понять друг друга.

Еще одна философская мысль, которая приходит в голову, в частности, при решении любой нестандартной задачи. В том числе – необходимости вести переписку на языке, которого вы не знаете. Если вы не попробовали решить какой-то вопрос тремя различными способами, то вы не сделали для его решения абсолютно ничего. Поэтому всегда важна настойчивость при определенной гибкости. Не получился один вариант -пробуем другой.

Как еще можно пообщаться с китайцами? Предположим, по какой-то причине вы решили не использовать переводчик. Однако вы не знаете английский язык. Найдите человека, который знает английский, и который поможет вам составить готовые шаблоны писем. Их можно рассылать различным производителям и продавцам. Либо пусть этот человек сидит рядом с вами и помогает вам общаться.

Поэтому когда нам говорят: «Я же не знаю английский, как я буду общаться с поставщиками?», у нас возникает встречный вопрос: «А вам надо цель достичь или самому себе сказать, почему это не работает?» Если второе, то свободное предпринимательство вам, скорей всего, не подходит.

Если же вы хотите достичь своей цели, то пробуйте делать это различными способами, пока не добьетесь своего. А не переживайте, почему вы что-то не можете сделать. Если мы можем, кто-то другой может, чем вы хуже? Вы такой же здравомыслящий человек, который может решать вопросы. Поэтому если вы что-то делаете, у вас абсолютно точно это получится. Вопрос вашей настойчивости и гибкости -это ключевые моменты.

Чит-коды работы с китайскими поставщиками

В чем специфика взаимодействия с китайскими поставщиками? Этому можно посвящать целые недели тренингов. Китайский бизнес во всем отличается от привычных нам моделей: менталитетом, психологией, обычаями делового оборота, спецификой рынка и т.д. Рассмотрим лишь наиболее типичные проблемы, связанные с китайскими поставщиками, и варианты их решения.

Когда вы заходите на сайт-агрегатор, где размещены тысячи поставщиков, сразу встает вопрос: как сделать так, чтобы меня не обманули? Делается это следующим образом. Во-первых, на этих сайтах есть некий рейтинг продавца, подобно нашему Молоток.ру или eBay.

Еще одно решение – так называемая сделка без риска. Если вы находите поставщика на определенном сайте-агрегаторе, то этот же сайт в вашей сделке с поставщиком может выступить третьим лицом, которое гарантирует безопасность для покупателя. Как это работает?

Вы договариваетесь с поставщиком о каких-либо условиях. Например, что он вам должен поставить какую-либо предварительную партию, которую вы хотите протестировать, либо вы совершаете первую оптовую закупку. Но вы естественно переживаете, что заплатите деньги, а вам ничего не пришлют.

В сделке без риска сайт-агрегатор получает от вас оплату за сделку и подтверждает поставщику: «Деньги получены». Поставщик после подтверждения агрегатора

отправляет вам товар. Получив товар и убедившись, что он качественный и вас никто не обманул, вы отправляете агрегатору (третьему лицу) подтверждение: «Ок, товар нормальный, деньги можно передавать». Агрегатор переводит деньги поставщику, и все довольны.

Вознаграждение третьему лицу-агрегатору обычно составляет определенный процент от суммы сделки (не очень большой). В результате и волки сыты, и овцы целы.

И все же найти в Китае качественного поставщика – это действительно вопрос, который беспокоит многих. Здесь необходимо учитывать несколько вещей. Первое – это опыт. Можно опытным путем искать поставщиков, заказывать тестовые партии. Однако вам могут прислать нормальную тестовую парию, а в крупной партии прислать некондицию. При этом не нужно становиться чересчур мнительным и везде искать подвох. Есть абсолютно адекватные китайские поставщики, у которых можно спокойно покупать и не волноваться.

Еще один вариант страховки – использовать неких посредников, которые в Китае получат ваш товар, проверят его, пришлют вам фотографии, а потом отправят его в Россию. Естественно, посредники работают за процент. Процент может быть разным.

Есть фирмы, типа China Retail, которые помогут привезти товар из Китая, их сейчас огромное количество.

Вы также можете использовать форум, который называется «Китайский компот». Его легко найти через Яндекс. На этом форуме множество информации по Китаю, плюс там сидят люди, которые помогают определить, нормальный поставщик или нет. У них есть определенный алгоритм определения, по которому они, щелкая кнопочками, определяют, насколько поставщик может оказаться доброжелательным. На «Китайском компоте» вы также найдете много различных посредников. Поэтому, если вы хотите работать с Китаем, привозить оттуда какие-то интересные товары, то изучать форум «Китайский компот» нужно в обязательном порядке. Или сначала можно обратиться к посредникам, посмотреть, как все функционирует, а потом уже пробовать действовать самостоятельно.

Итак, мы поговорили о сайтах-агрегаторах, когда на одном сайте находится множество оптовых поставщиков и производителей. Существует и другая форма организации: те же китайские сайты, представляющие собой гигантский интернет-магазин с тысячами товаров. К примеру, dx.com. Этот сайт – мегамолл, предлагающий огромное число различных товаров. По сравнению с сайтами-агрегаторами, здесь вы в большей безопасности, выбирая уже не поставщиков, а конкретные товары.

Почему? Потому что это сайт, у которого есть определенная репутация, служба поддержки и т.д. Вы можете заказать там товары, и вам их гарантированно привезут. А при возникновении каких-то разногласий всегда можно рассчитывать на обратную связь. Одним словом, это хороший выбор для оптовой закупки из Китая.

Еще один источник китайских поставщиков – так называемая Кантонская выставка. Она проходит весной и осенью – 2 раза в год. Это крупнейшая выставка, на которой представлены десятки тысячи производителей. Если в Москве кто-нибудь был в «Крокус Экспо», то 1/10 часть того, что есть на Кантонской выставке. Это огромная выставка, которая проходит в Китае несколько дней. Туда легко можно заказать тур.

Вы можете приехать туда, пообщаться с огромным количеством поставщиков, набрать контактов и таким образом найти именно тех поставщиков, которые действительно могут быть вам интересны. Плюс там же можно найти каких-нибудь русскоязычных посредников, которые будут помогать вам эти товары из Китая привозить. Конечно, вы будете платить им какой-то процент, но этот процент будет вашим спокойствием.

Что касается других поставщиков из Европы и Америки, то здесь все достаточно просто. Вы также по ключевым запросами можете найти в Google американских и европейских производителей, или по брендам, или просто зная название сайта. Точно также выйти с ним на контакт по е-mail либо по телефону, договориться об условиях доставки, оплаты.

выпишите в столбик все бренды, которые вы собираетесь продавать.. Если это постельное белье, переберите все его марки.. Если это кофеварки, просмотрите бренды кофеварок, а если вас интересуют сумки, значит, придется подробно изучить все торговые марки по этой категории товара.. Когда бренд изначально выбран как ниша, нужно искать контакты самого выгодного по ценам поставщика..

2. Шаг2.Ищемсайтпроизводителялибобренда. Скорее всего, это будут зарубежные сайты.. Если вы не очень хорошо знаете англий­ ский, откройте сайт с помощью «Переводчика» Google.. Ищите на сайте раздел, связанный с дилерством, то есть с оптовыми поставками.. Найдите свой регион (скорее всего, это будет либо Европа, либо Россия), возможно, будут указаны контакты поставщиков, у которых заключены прямые контракты на продажу продукции этих брендов на территории России.. Этот вариант срабатывает в 90–95 случаях из 100.. Если на сайте поставщика или бренда не указаны контакты дилеров, напишите письмо в эту компанию.. Скажите, что вы бизнесмен, инвестируете крупную сумму в открытие интернет-магазина и вам необходимы поставщики конкретного бренда на территории России.. Попросите прислать контакты поставщиков.. Большинство компаний отвечает на такие письма положительно..

Используйте эту стратегию! Уверяем, вы найдете необходимых по­ ставщиков для вашей ниши..

1. Проработайте все основные варианты поиска хорошего поставщика..

2. Параллельно найдите фрилансеров и дайте им задание отыскать минимум 50 поставщиков по вашей нише..

3. Выпишите бренды, которые планируете продавать в своем интернетмагазине, и через официальные сайты найдите либо их российских представителей, либо адреса, по которым можно написать напрямую и попросить координаты поставщиков.. Составьте список контрагентов, которых вы нашли.. В качестве отчета о проделанном задании можете составить список ваших поставщиков, отдельно прописать в нем, откуда вы получили тот ли иной контакт, чтобы понимать статистику - какие каналы лучше работают..

Чтобы получить вспомогательный комплект для читателя книги с по­ дробным чек-листом, как работать с фрилансерами, чтобы не потерять день­ ги и получить достойное качество, перейдите по ссылке http://migbusi­ ness..ru/book_norules_gift..

Как общаться с поставщиком

Как общаться с поставщиком

Самое главное правило при поиске поставщика, особенно в России, - общаться с ним нужно на равных, как с коллегами..

Кейс (Александр Писарев): «Я когда-то боялся общаться с поставщиками.. Был какой-то страх, что мне откажут, пошлют, еще что-то такое сделают.. Как я боролся со своим страхом? В начале своего пути я открыл строительную фирму (www.beautyhouse5.ru) (рис. 19), и мне приходилось общаться с большим количеством поставщиков.. Мне тогда было 18 лет, и я еще учился в институте.. Представьте такую ситуацию: я назначал встречу партнерам, когда был совсем “зеленый”, молодой, притом что владельцы строительных компаний обычно люди в возрасте.. В голове всегда крутилась мысль: сейчас мне придется с ними договариваться - но как? И о чем говорить, с чего начать? Но я приходил на встречи, начинал общаться с людьми и со временем понял одну простую вещь: партнерам все равно, как ты выглядишь и сколько тебе лет, они сразу смотрят на тебя как на равного.. Когда я это осознал, мне стало намного легче»..

Запомните: если вы идете к поставщику, он изначально настроен положительно и готов к партнерству.. Многие думают, что нужно сразу

	Как найти поставщика

правильно себя поставить, думают о том, как правильно говорить, улыбаться, одеваться и правильно делать многие другие вещи.. Но какихто устоявшихся норм здесь просто не существует.. Неужели вы как-то по-особенному ходите в магазин за покупками? Тут то же самое: вы всего лишь будете договариваться с человеком, с которым в дальнейшем хотите совершать торговые сделки, что-то у него покупать.. Вы оба заинтересованы в сотрудничестве, поэтому отнеситесь к встрече как к простому походу в магазин за покупками.. Сделка совершается там, где это выгодно обеим сторонам.. А вы предлагаете человеку заработать деньги - чего тут бояться и комплексовать?

Подведем итоги.. Самое главное правило общения с поставщиками - вести себя естественно, быть самим собой.. Тут как на сцене: стоит на нее выйти, и страх выступления перед публикой рассеивается..

Как стать официальным дилером продукции в своем регионе?

Что значит стать официальным дилером? Дело в том, что ваш поставщик может быть вам полезен не только в плане продукции, которую он будет вам поставлять, но и в деле вашего продвижения на рынке.. Если у него есть сайт или база, он может вас туда добавить и тем самым заявить, что вы его официальный дилер.. И нередко бывает так, что на этот сайт можно запросто попасть по запросу «официальный дилер продукции в России» или «официальный дилер продукции в Краснодарском крае»..

Как вашим данным оказаться на сайте поставщика? Это достаточно просто.. Ваша первоначальная задача - выйти на интересующего по­ ставщика, договориться о сотрудничестве, предложить стать его официальным дилером (и соответственно узнать, какие условия поставщик предлагает на этот счет).. Многие добавят вас на свой сайт сразу же, что принесет в ваш интернет-магазин немаленький трафик, а лично вам - репутацию серьезного участника рынка..

План контакта с поставщиком

Но есть и более важная вещь, чем раздумья, как стать дилером.. Это план контакта с поставщиком..

Что необходимо сделать, чтобы встретиться с поставщиком?

Когда вы подписываете первый контракт, вам необходимо договориться о встрече.. Это самое важное, самое приоритетное из тех действий, которые необходимо выполнить, потому что договориться о чем-либо при

Как общаться с поставщиком

встрече гораздо легче, чем по телефону.. Если у вас есть возможность, обязательно встречайтесь с поставщиком вживую.. Как это сделать? Найдите телефон поставщика, позвоните ему, представьтесь и скажите, что вы являетесь владельцем интернет-магазина и у вас есть три причины для встречи.. Первая - вы хотите познакомиться, установить контакт.. Вторая - вы хотите посмотреть продукцию на месте, возможно, спросить совета (обратите внимание на эти слова - люди очень любят, когда их мнением интересуются).. Третья - посоветоваться, как лучше продавать (причины можете придумать сами или воспользоваться приведенными выше).. Для чего это нужно? На самом деле поставщик может рассказать

о своем товаре очень много интересного.. Не упускайте возможности получить эту информацию..

Кейс (Александр Писарев): «Что поставщик может вам дать? Приведу простой пример.. Когда мы договаривались с поставщиком видеореги­ страторов в Москве, я удивился, насколько душевным может быть общение по работе.. Поставщик не просто показал нам продукцию и выдал все каталоги, он подробно объяснил, что лучше разместить на сайте, какой товар берут хорошо, какой - не очень, посоветовал, что лучше сделать дороже, что дешевле, где какие можно провести акции, какие есть сайты у конкурентов, какие есть приемы продаж.. Он так много рассказал нам

о своем товаре, что мы сидели с открытыми ртами»..

Многие поставщики могут предоставить вам подобную информацию, нужно только попросить..

Вывод: ищите телефон, звоните, называйте три причины для встречи, договаривайтесь, назначайте время и приходите.. Будет еще лучше, если вы заранее позаботитесь о том, чтобы прийти не с пустыми руками - покажите, например, что

у вас работает сайт, что вы не просто «человек с улицы», а серьезно подходите к делу.. Также вы можете привести статистику посещений вашего сайта, если она

у вас есть, или озвучить какие-то другие аргументы в пользу работы с вами.. Так уж сложилось, что в России люди доверяют бумажкам, при этом не обязательно внимательно их читают.. Воспользуйтесь этим..

Как встретиться с поставщиком, если вы из разных городов?

Есть два варианта: приехать в другой город самому или попросить о помощи знакомых людей из этого города.. В крайнем случае можно выслать документы почтой, а договориться по телефону..

Что делать, если вы собираетесь работать с зарубежным по­ ставщиком? Встреча с таким поставщиком возможна, если вы целена­ правленно поедете посмотреть товар.. Но если возможности встретиться нет, можно договориться и другими способами..

	Как найти поставщика

Вы заходите на сайты иностранных поставщиков, находите зарубежного партнера по тем же критериям, что и российского, с учетом ваших потребностей, и договариваетесь о сотрудничестве (скрипт разговора приведен ниже).. Причем не обязательно даже знание иностранного языка, хотя, если такая потребность появится, вы можете найти кого-нибудь, кто поможет вам общаться, или воспользоваться «Переводчиком» Google (www.translate.google.com).. Ваша задача - искать интересных партнеров, писать им, договариваться и потом с ними работать.. Зарубежных поставщиков очень много, поэтому если один на ваше письмо не ответил, пишите другому.. Среди них на самом деле очень большая конкуренция.. Пользуйтесь этим!

Отдельно поговорим о сайте www.worldwidebrands.com (см. рис. 15).. В отличие от других ресурсов, это всемирная международная площадка, огромная база проверенных поставщиков с их контактами.. Данный сайт предлагает проверенных поставщиков, работающих по любым критериям, причем существует огромное количество фильтров и других возможностей для поиска.. Словом, весьма полезный ресурс, который поможет вам, если вы хотите работать с иностранным поставщиком..

Что делать, если иностранный поставщик не отправляет товары в Россию? Можно воспользоваться услугами шиппинга (сервисами по пересылке товаров из-за границы, например www.shipito.com(рис. 20)).. За границей, там же, где живет поставщик, есть сервисы, которые, по сути, предоставляют вам склад для хранения товаров, чтобы ваш партнер мог отгружать свою продукцию непосредственно по этому адресу.. А вы через онлайн-кабинет сможете отслеживать состояние этого склада и перенаправлять товары конкретному заказчику..

Вомногихстранах,кромешиппинга,существуетмассадругихвозможностей.. Например, в Штатах через Интернет можно запросто открыть свойбизнес-причемувасвАмерикебудетсвоепредставительство,своя фирма, юридический адрес, все реквизиты, и для этого, в принципе, достаточно наличия одного лишь Интернета, ехать никуда не нужно..

Скрипт разговора с поставщиком

Скрипт общения (последовательность действий при общении) следу­ ющий.. Вы представляетесь и четким, уверенным голосом называете цель вашей встречи.. Что значит «цель встречи»? Вы задаете некую программу переговоров.. Например, вы говорите: «Меня зовут Александр Писарев, я эксперт в области электронной коммерции, и сейчас я расскажу немного о себе, потом мы зададим друг другу пару вопросов и после

Как общаться с поставщиком

этого договоримся о сотрудничестве».. Обычно никто не обращает внимания на эту программу.. Но при этом знание о ней архиважно.. С помощью этой программы вы заранее программируете собеседника на то, чтовыуспешнодоговоритесь -этостарыйприемпереговорщиков,ивам его необходимо использовать.. В разговоре по телефону проговаривать программу тоже важно и нужно.. В этом случае поставщик согласится с вами, даже если в ходе переговоров вы наделаете кучу ошибок, так как он будет запрограммирован, изначально положительно настроен..

О чем разговаривать с поставщиком?

Есть девять важных вещей, о которых вам нужно спросить..

1. Цена товара.. Это та цена, по которой поставщик будет продавать вам свою продукцию (а не та цена, по которой вы будете продавать товар своим клиентам, но и эту цену вы тоже можете уточнить)..

2. Порядок оплаты.. Уточните, когда нужно отдавать деньги - до того, как вам предоставят товар, либо после, поскольку у каждого поставщика своя политика.. При этом не бойтесь предлагать свои варианты..

3. Форма оплаты: наличными, по безналу, переводом на банковскую карту либо электронными деньгами..

	Как найти поставщика

4. Минимальная партия товара (количество единиц товара или минимальная сумма заказа)..

5. Доставка.. Оговорите условия доставки товара вам, если вы сами собираетесь отправлять его клиенту, или напрямую заказчику без вашего участия (в случае если у поставщика есть своя курьерская служба).. То есть вы можете передать заказ своему партнеру, а он сам доставит товар куда нужно..

6. Складские запасы.. Выясните, как вы будете узнавать, что товар закончился или поступил (по почте, по телефону, на сайте и т. д..)..

7. Условия возврата.. Есть закон, по которому в течение 14 дней товар можно вернуть обратно.. Вам нужно узнать, что делать, если клиенту товар, например, не понравится.. То есть в каком количестве, в какие сроки, как быстро покупку можно вернуть и что вам необходимо для этого делать..

8. Оперативность оповещения и выполнения заказов.. Если товар заказали у вас сегодня, есть ли возможность получить его в этот же день? Помните о том, что многие поставщики могут просто отгружать вам партию товара на следующий день или вообще раз в неделю, и договаривайтесь об оперативности заранее..

9. Информация о том, как продавать товар, есть ли его фотографии и описание, инструкции, отзывы, видео, то есть какие-либо цифровые материалы, которые вы можете использовать уже сейчас..

Перед тем как начать искать своего идеального поставщика, составьте его портрет:

 план-максимум: как должен выглядеть ваш идеальный поставщик (пройдитесь по всем девяти пунктам приведенного скрипта).. Описывать нужно максимально точно, например поставить конкретную цифру в графе «цена», конкретные сроки в графе «доставка»;

 план-минимум: описать приемлемого поставщика, то есть того, работать с которым вы согласитесь, если не найдете идеального.. Опять же описывайте максимально подробно по всем критериям..

В портрете идеального поставщика следует также прописать его ме­ стоположение..

Как общаться с поставщиком

Как ни странно, многие из тех, кто описал идеального партнера, действительно его нашли.. Это еще раз подтверждает, что важно знать, кого искать..

Кейс (Александр Писарев): «Самый известный в мире копирайтер Гарри Халберт однажды искал себе жену.. Он описал свою идеальную спутницу буквально до мелочей и отправил этот словесный портрет нескольким миллионам своих подписчиц.. И нашел себе жену как раз через рассылку»..

Чтобы получить вспомогательный комплект для читателя книги, в котором вы найдете примеры портретов поставщиков, перейдите по ссылке http:// migbusiness..ru/book_norules_gift..

Самое главное правило при поиске поставщика, особенно в России, - общаться с ним нужно на равных, как с коллегами.

Кейс (Александр Писарев): «Я когда-то боялся общаться с поставщиками. Был какой-то страх, что мне откажут, пошлют, еще что-то такое сделают. Как я боролся со своим страхом? В начале своего пути я открыл строительную фирму (www.beautyhouse5.ru) (рис. 19), и мне приходилось общаться с большим количеством поставщиков. Мне тогда было 18 лет, и я еще учился в институте. Представьте такую ситуацию: я назначал встречу партнерам, когда был совсем “зеленый”, молодой, притом что владельцы строительных компаний обычно люди в возрасте. В голове всегда крутилась мысль: сейчас мне придется с ними договариваться - но как? И о чем говорить, с чего начать? Но я приходил на встречи, начинал общаться с людьми и со временем понял одну простую вещь: партнерам все равно, как ты выглядишь и сколько тебе лет, они сразу смотрят на тебя как на равного. Когда я это осознал, мне стало намного легче».

Рис. 19

Запомните: если вы идете к поставщику, он изначально настроен положительно и готов к партнерству. Многие думают, что нужно сразу правильно себя поставить, думают о том, как правильно говорить, улыбаться, одеваться и правильно делать многие другие вещи. Но каких-то устоявшихся норм здесь просто не существует. Неужели вы как-то по-особенному ходите в магазин за покупками? Тут то же самое: вы всего лишь будете договариваться с человеком, с которым в дальнейшем хотите совершать торговые сделки, что-то у него покупать. Вы оба заинтересованы в сотрудничестве, поэтому отнеситесь к встрече как к простому походу в магазин за покупками. Сделка совершается там, где это выгодно обеим сторонам. А вы предлагаете человеку заработать деньги - чего тут бояться и комплексовать?

Подведем итоги. Самое главное правило общения с поставщиками - вести себя естественно, быть самим собой. Тут как на сцене: стоит на нее выйти, и страх выступления перед публикой рассеивается.

Как стать официальным дилером продукции в своем регионе?

Что значит стать официальным дилером? Дело в том, что ваш поставщик может быть вам полезен не только в плане продукции, которую он будет вам поставлять, но и в деле вашего продвижения на рынке. Если у него есть сайт или база, он может вас туда добавить и тем самым заявить, что вы его официальный дилер. И нередко бывает так, что на этот сайт можно запросто попасть по запросу «официальный дилер продукции в России» или «официальный дилер продукции в Краснодарском крае».

Как вашим данным оказаться на сайте поставщика? Это достаточно просто. Ваша первоначальная задача - выйти на интересующего поставщика, договориться о сотрудничестве, предложить стать его официальным дилером (и соответственно узнать, какие условия поставщик предлагает на этот счет). Многие добавят вас на свой сайт сразу же, что принесет в ваш интернет-магазин немаленький трафик, а лично вам - репутацию серьезного участника рынка.

План контакта с поставщиком

Но есть и более важная вещь, чем раздумья, как стать дилером. Это план контакта с поставщиком.

Что необходимо сделать, чтобы встретиться с поставщиком?

Когда вы подписываете первый контракт, вам необходимо договориться о встрече. Это самое важное, самое приоритетное из тех действий, которые необходимо выполнить, потому что договориться о чем-либо при

встрече гораздо легче, чем по телефону. Если у вас есть возможность, обязательно встречайтесь с поставщиком вживую. Как это сделать? Найдите телефон поставщика, позвоните ему, представьтесь и скажите, что вы являетесь владельцем интернет-магазина и у вас есть три причины для встречи. Первая - вы хотите познакомиться, установить контакт. Вторая - вы хотите посмотреть продукцию на месте, возможно, спросить совета (обратите внимание на эти слова - люди очень любят, когда их мнением интересуются). Третья - посоветоваться, как лучше продавать (причины можете придумать сами или воспользоваться приведенными выше). Для чего это нужно? На самом деле поставщик может рассказать о своем товаре очень много интересного. Не упускайте возможности получить эту информацию.

Кейс (Александр Писарев): «Что поставщик может вам дать? Приведу простой пример. Когда мы договаривались с поставщиком видеореги-страторов в Москве, я удивился, насколько душевным может быть общение по работе. Поставщик не просто показал нам продукцию и выдал все каталоги, он подробно объяснил, что лучше разместить на сайте, какой товар берут хорошо, какой - не очень, посоветовал, что лучше сделать дороже, что дешевле, где какие можно провести акции, какие есть сайты у конкурентов, какие есть приемы продаж. Он так много рассказал нам о своем товаре, что мы сидели с открытыми ртами».

Многие поставщики могут предоставить вам подобную информацию, нужно только попросить.

Вывод: ищите телефон, звоните, называйте три причины для встречи, договаривайтесь, назначайте время и приходите. Будет еще лучше, если вы заранее позаботитесь о том, чтобы прийти не с пустыми руками - покажите, например, что у вас работает сайт, что вы не просто «человек с улицы», а серьезно подходите к делу. Также вы можете привести статистику посещений вашего сайта, если она у вас есть, или озвучить какие-то другие аргументы в пользу работы с вами. Так уж сложилось, что в России люди доверяют бумажкам, при этом не обязательно внимательно их читают. Воспользуйтесь этим.

Как встретиться с поставщиком, если вы из разных городов?

Есть два варианта: приехать в другой город самому или попросить о помощи знакомых людей из этого города. В крайнем случае можно выслать документы почтой, а договориться по телефону.

Что делать, если вы собираетесь работать с зарубежным поставщиком? Встреча с таким поставщиком возможна, если вы целенаправленно поедете посмотреть товар. Но если возможности встретиться нет, можно договориться и другими способами.

Вы заходите на сайты иностранных поставщиков, находите зарубежного партнера по тем же критериям, что и российского, с учетом ваших потребностей, и договариваетесь о сотрудничестве (скрипт разговора приведен ниже). Причем не обязательно даже знание иностранного языка, хотя, если такая потребность появится, вы можете найти кого-нибудь, кто поможет вам общаться, или воспользоваться «Переводчиком» Google (www.translate.google.com). Ваша задача - искать интересных партнеров, писать им, договариваться и потом с ними работать. Зарубежных поставщиков очень много, поэтому если один на ваше письмо не ответил, пишите другому. Среди них на самом деле очень большая конкуренция. Пользуйтесь этим!

Отдельно поговорим о сайте www.worldwidebrands.com (см. рис. 15). В отличие от других ресурсов, это всемирная международная площадка, огромная база проверенных поставщиков с их контактами. Данный сайт предлагает проверенных поставщиков, работающих по любым критериям, причем существует огромное количество фильтров и других возможностей для поиска. Словом, весьма полезный ресурс, который поможет вам, если вы хотите работать с иностранным поставщиком.

Что делать, если иностранный поставщик не отправляет товары в Россию? Можно воспользоваться услугами шиппинга (сервисами по пересылке товаров из-за границы, например www.shipito.com (рис. 20)). За границей, там же, где живет поставщик, есть сервисы, которые, по сути, предоставляют вам склад для хранения товаров, чтобы ваш партнер мог отгружать свою продукцию непосредственно по этому адресу. А вы через онлайн-кабинет сможете отслеживать состояние этого склада и перенаправлять товары конкретному заказчику.

Во многих странах, кроме шиппинга, существует масса других возможностей. Например, в Штатах через Интернет можно запросто открыть свой бизнес - причем у вас в Америке будет свое представительство, своя фирма, юридический адрес, все реквизиты, и для этого, в принципе, достаточно наличия одного лишь Интернета, ехать никуда не нужно.

Скрипт разговора с поставщиком

Скрипт общения (последовательность действий при общении) следующий. Вы представляетесь и четким, уверенным голосом называете цель вашей встречи. Что значит «цель встречи»? Вы задаете некую программу переговоров. Например, вы говорите: «Меня зовут Александр Писарев, я эксперт в области электронной коммерции, и сейчас я расскажу немного о себе, потом мы зададим друг другу пару вопросов и после этого договоримся о сотрудничестве». Обычно никто не обращает внимания на эту программу. Но при этом знание о ней архиважно. С помощью этой программы вы заранее программируете собеседника на то, что вы успешно договоритесь - это старый прием переговорщиков, и вам его необходимо использовать. В разговоре по телефону проговаривать программу тоже важно и нужно. В этом случае поставщик согласится с вами, даже если в ходе переговоров вы наделаете кучу ошибок, так как он будет запрограммирован, изначально положительно настроен.

Рис. 20

О чем разговаривать с поставщиком? Есть девять важных вещей, о которых вам нужно спросить.

1. Цена товара. Это та цена, по которой поставщик будет продавать вам свою продукцию (а не та цена, по которой вы будете продавать товар своим клиентам, но и эту цену вы тоже можете уточнить).

2. Порядок оплаты. Уточните, когда нужно отдавать деньги - до того, как вам предоставят товар, либо после, поскольку у каждого поставщика своя политика. При этом не бойтесь предлагать свои варианты.

3. Форма оплаты: наличными, по безналу, переводом на банковскую карту либо электронными деньгами.

4. Минимальная партия товара (количество единиц товара или минимальная сумма заказа).

5. Доставка. Оговорите условия доставки товара вам, если вы сами собираетесь отправлять его клиенту, или напрямую заказчику без вашего участия (в случае если у поставщика есть своя курьерская служба). То есть вы можете передать заказ своему партнеру, а он сам доставит товар куда нужно.

6. Складские запасы. Выясните, как вы будете узнавать, что товар закончился или поступил (по почте, по телефону, на сайте и т. д.).

7. Условия возврата. Есть закон, по которому в течение 14 дней товар можно вернуть обратно. Вам нужно узнать, что делать, если клиенту товар, например, не понравится. То есть в каком количестве, в какие сроки, как быстро покупку можно вернуть и что вам необходимо для этого делать.

8. Оперативность оповещения и выполнения заказов. Если товар заказали у вас сегодня, есть ли возможность получить его в этот же день? Помните о том, что многие поставщики могут просто отгружать вам партию товара на следующий день или вообще раз в неделю, и договаривайтесь об оперативности заранее.

9. Информация о том, как продавать товар, есть ли его фотографии и описание, инструкции, отзывы, видео, то есть какие-либо цифровые материалы, которые вы можете использовать уже сейчас.

Перед тем как начать искать своего идеального поставщика, составьте его портрет:

? план-максимум: как должен выглядеть ваш идеальный поставщик (пройдитесь по всем девяти пунктам приведенного скрипта). Описывать нужно максимально точно, например поставить конкретную цифру в графе «цена», конкретные сроки в графе «доставка»;

? план-минимум: описать приемлемого поставщика, то есть того, работать с которым вы согласитесь, если не найдете идеального. Опять же описывайте максимально подробно по всем критериям.

В портрете идеального поставщика следует также прописать его местоположение.

Как ни странно, многие из тех, кто описал идеального партнера, действительно его нашли. Это еще раз подтверждает, что важно знать, кого искать.

Кейс (Александр Писарев): «Самый известный в мире копирайтер Гарри Халберт однажды искал себе жену. Он описал свою идеальную спутницу буквально до мелочей и отправил этот словесный портрет нескольким миллионам своих подписчиц. И нашел себе жену как раз через рассылку».