Как увеличить прибыль азс в два раза и более. Самые ожидаемые услуги на азс Предложение дополнительных услуг азс

Сейчас, когда падают продажи практически во всех сегментах рынка, бизнесу приходится несладко. Но не надо быть великим маркетологом, чтобы понять: в кризис снижается объем сбыта, как правило, дорогих и "деликатесных" товаров и услуг, а есть и пить мы не перестанем при любом курсе рубля. В то же время растет спрос на комплексные услуги. Например, завернув на АЗС, чтобы заправить любимую "ласточку", водитель надеется найти там антифриз, "омывалку", масло и другие автомобильные причиндалы, а также выпить чашку кофе и перехватить бутерброд.

Первые автозаправочные комплексы с развитой инфраструктурой появились в США. Потом они получили развитие в Европе. В России идея создания АЗС как многофункционального комплекса реализовывалась постепенно. Еще в конце 1990-х годов считалось, что сопутствующий сервис должен быть отделен от продажи топлива. И бензин продавался через небольшое окошко, а в магазин был отдельный вход. Затем все-таки решили две ветви одного бизнеса объединить и предложить людям чай-кофе. Торговые площади расширили, наполнили товарами импульсного спроса.

В той же Европе продажи нетопливных товаров составляют, по разным оценкам, от 60 до 70% от прибыли АЗС. В России показатели пока скромнее. Так, в ГК "ТРАССА" магазин при АЗС приносит 33% от общего объема прибыли, в "Татнефти" - 40% (при этом динамика роста нетопливной выручки у первой компании в прошлом году составила плюс 40, а у второй плюс 100 с лишним процентов).

Как следует из опроса, проведенного компанией "Газпромнефть" среди автомобилистов, наличие магазина и кафе на бензоколонке важно для 47% посетителей. И сейчас нетопливный бизнес сетевых АЗС стремительно развивается. При этом, по мнению экспертов, он обладает большим потенциалом, которому еще только предстоит раскрыться на российском рынке.

"Когда товар и цена на АЗС разных топливных компаний практически одинаковые, нужно конкурировать в чем-то другом, - сообщил "РГБ" генеральный директор компании "ТРАССА" Олег Алексеенков. - Необходимо продавать не просто топливо, но и сопутствующий сервис. И здесь должен работать каждый квадратный метр станции, заполненный товарами импульсивного спроса. Именно эта надстройка над топливным фундаментом позволяет АЗС конкурировать на перенасыщенном рынке, приобретая все больше лояльных клиентов".

"Для сетевых АЗС топливный и нетопливный бизнес - это две группы равнозначных и взаимодополняющих бизнесов. То, что в России да и на всем постсоветском пространстве нетопливный бизнес до сих пор называется сопутствующим, - результат сохраняющегося отставания местных сетей АЗС от их западных конкурентов. Отставания не только в процессном развитии, но и в развитии управленческого менталитета, хотя это нормально для молодого рынка РФ", - считает гендиректор компании "РусХолтс" Александр Кузьмин.

Наши собеседники сошлись во мнении, что из товаров non-food на АЗС должны обязательно присутствовать моторные масла, охлаждающие и тормозные жидкости, дистиллированная вода и некоторые топливные присадки. Дальнейший ассортимент зависит от размера станции и включает в первую очередь аварийные аксессуары и автолампы. Зимой этот перечень пополняется незамерзающими жидкостями и щетками для снега. В кафе обязательно должны быть качественный зерновой кофе и чай (соответствующий стандарту современных кофеен, но продаваемый преимущественно навынос), фастфуд (сосиски, гамбургеры и сэндвичи), горячая выпечка и охлажденные кондитерские изделия. В продовольственном ассортименте магазина - снеки, фасованная питьевая вода, энергетические напитки, лимонады, соки, жевательные резинки и мороженое. "Прежде чем завезти в магазин какой-либо товар, необходимо изучить рынок, проанализировать, что пользуется спросом. Конкурировать с розничными супермаркетами и продавать картошку с капустой смысла нет. Но если автовладелец забыл купить на дачу макароны или пачку масла, у него есть возможность заехать на АЗС и там все найти. Многие АЗС находятся недалеко от населенных пунктов, где нет круглосуточных магазинов. Это очень удобно для жителей", - уверен Олег Алексеенков.

"Доход от реализации товаров на АЗС зачастую зависит от строгой матрицы и подхода под определенного клиента, так как на минимальном пространстве нужно предложить большое количество товаров, которые необходимы именно сейчас. Важно отметить, что, например, снеки на АЗС покупают даже чаще, чем бензин, и они могут продаваться независимо от реализации топлива. Поэтому сегодня открытие автозаправки неотделимо от открытия там магазина", - считает руководитель группы сопутствующего сервиса компании "Татнефть-АЗС-Запад" Василий Сорокин.

"Нетопливное направление является не только генератором существенной части прибыли сети АЗС, но и важнейшей маркетинговой опцией, оказывающей положительное влияние на продажу основного продукта", - говорит руководитель отдела нетопливного бизнеса компании "Несте Санкт-Петербург" Игорь Рубис. Так, некоторые сетевые АЗС используют непрофильную торговлю как приманку для клиента, предлагая стаканчик кофе в подарок при покупке определенного количества топлива. Затраты на презент невелики: себестоимость 150-граммового напитка не превышает цены 1 литра бензина. А автомобилист, однажды получив такой подарок, обязательно заедет сюда еще.

Разумеется, главное на АЗС - это качество топлива. Если она реализует нефтепродукты неизвестного происхождения, от банкротства ее не спасут даже самые вкусные плюшки. Благо сетевые бензоколонки обычно держат качество топлива на высоте, а строгий контроль распространяется и на "неавтомобильные" товары. При нынешнем огромном выборе и сильной конкуренции сетевым АЗС невыгодно реализовывать негодную продукцию. И сейчас многие дальнобойщики и автолюбители, совершающие многочасовые рейсы, не берут из дома тормозок с провизией, предпочитая в комфортной обстановке перекусить и отдохнуть на заправке.

Для АЗС же овчинка стоит выделки. Сроки окупаемости оборудования для кафе не превышают года, а служит оно до 10 лет. Самая быстрая окупаемость у кофемашин: 1-3 месяца.

"Норма продажи кофе на АЗС - 100 чашек плюс 30-40 чашек чая в сутки. АЗС-рекордсмены продают до 800 чашек кофе в день. Как правило, на 2 чашки горячих напитков приходится одна проданная булочка. Фастфуда в день реализуется 100-300 единиц в зависимости от расположения АЗС. Нетрудно посчитать выгоду для среднестатической АЗС: продаете 100 чашек кофе - прибыль составляет 6 тыс. руб., 30 чашек чая - 900 руб., 60 единиц выпечки - 1800 руб., 100 изделий фастфуда - 4 тыс. руб. Общая прибыль - 12,7 тыс. руб. в сутки, 380 тыс. руб. в месяц. Работой только одного кафе владелец АЗС покрывает расходы на зарплату персонала (8 человек) и коммунальные платежи. А ведь есть еще и магазин", - подсчитал для "РГБ" Александр Кузьмин.

Таким образом, подчеркнул эксперт, нетопливный бизнес сети АЗС - это ресурс, который при правильном использовании может дать такую же прибыль, как и от реализации нефтепродуктов. Кроме того, грамотно организованный нетопливный бизнес значительно повышает продажи основного продукта.

По словам заядлых автолюбителей, сетевые АЗС постепенно становятся островками цивилизации на наших автодорогах. Сейчас Федеральное дорожное агентство реализует концепцию развития дорожного сервиса, предполагающую появление вдоль автотрасс общего пользования многофункциональных дорожных комплексов, включающих самые разные объекты. И там, где "продвинутые" бензоколонки уже существуют, эта работа пойдет гораздо быстрее.

Бизнес по продаже топлива для авто сулит предпринимателям успех и огромные прибыли, однако на этом рынке существует огромная конкуренция, которая может спровоцировать крах весьма перспективного и правильно организованного дела. Впрочем, грамотная и эффективная реклама АЗС позволит вам не только удержаться на рынке, но и расширить бизнес, повышая узнаваемость бренда. Для этого вам необходимо лишь изучить все способы рекламы и выбрать наиболее оптимальные из них.

Оформление точки

Фасад

Ввиду того, что АЗС, прежде всего, продвигается за счет наружного оформления и наружной же рекламы, фасад имеет большое значение. Как правило, над разработкой фирменного стиля работают дизайнеры, после чего фасад может быть покрашен в корпоративные цвета, или же основа остается нейтрального цвета, к примеру, серого или белого, а основное внимание уделяется деталям: вывеске, полосам на стенах и т.д. Как правило, фасад облицовывается композитными панелями.

Вывеска

Светодиодное табло (с бегущей строкой)

Светодиодное табло, которое монтируется в специальную стелу, является обязательным инструментом наружной рекламы на АЗС. По сути, эта конструкция является ценником, который сообщает водителям стоимость бензина и других видов топлива. Управляется такое табло дистанционно. Как правило, производители подобных табло позволяют заказчикам самим регулировать их яркость.

Наружная реклама

Указатели

Указатели необходимо размещать на подъезде к АЗС. Они также должны быть светодиодными, ведь по замыслу они должны указывать путь к заправке в любое время суток. Если ваша АЗС находится за поворотом, обязательно разместите указатель перед ним - это позволит не потерять потенциальных клиентов.

Надувные, объемные фигуры

«Надувные заправщики» - фигуры, привлекающие внимание автомобилистов и прохожих издалека, являются предметом спора многих маркетологов. Как правило, подобные инструменты рекламы используются крупными сетями, тогда вопрос целесообразности их установки на небольших АЗС все еще остается открытым.

Интернет-реклама

Сайт

Несмотря на то, что вряд ли автолюбители станут искать топливо для машины в интернете, вам все же необходимо создать сайт своей АЗС. Его необходимо заполнить интересной информацией, фото, разработать хорошее меню и грамотный интерфейс. Главным преимуществом наличия сайта является то, что вы сможете продвигать его по территориальному признаку, а это, в свою очередь значит, что рекламные баннеры увидят только те пользователи, которым будет интересна данная информация. Обязательно нужно также размещать на сайте информацию обо всех бонусах, скидках и других привлекательных для клиентов акциях.

Если вы решили создать сайт собственными силами, обязательно прочтите наши статьи:

Здесь мы выложили наш опыт и мнения по использованию различных инструментов, которые просто необходимы вам будут в работе. Это позволит вам сократить время на подбор нужных ресурсов для его создания и максимально быстро получить прибыль от сайта.

Прочее

Топливные и бонусные карты

Различные бонусные и накопительные карты являются едва ли не самым эффективным инструментом привлечения клиентов на АЗС. Как правило, скидки и бонусы начинают начисляться при покупке топлива или товаров на определенную сумму, что, разумеется, мотивирует водителей посетить вашу заправочную станцию еще раз. Если на заправке есть магазин, можно ввести бонусы за количество посещений, к примеру, за 10 посещений напиток и бургер бесплатно. Большинство крупных сетей взимают небольшую плату (около 200 рублей) за бонусные и топливные карты - после их покупки начинают начисляться различные бонусы, после накопления некоторых сумм меняется статус карты. Однако этот вариант вряд ли подойдет для новичков: сомнительно, что посещая новую АЗС, водители будут согласны дополнительно оплатить карту компании, о которой они еще ничего не слышали.

Какая реклама не работает для АЗС

Печатная реклама и реклама на радио и ТВ. Будет несправедливо утверждать, что такая реклама не эффективна для заправочных станций. Более того, многие могут возразить, что они регулярно наблюдают такую рекламу крупных сетей. В этом-то и загвоздка: СМИ и печатные издания хорошо продвигают большие и известные компании, такие как, к примеру, Лукойл, но не подходят для новичков. Вряд ли новичок в бизнесе сможет открыть сразу 100 заправок по всей стране и при этом оплатить рекламную кампанию на ТВ, радио и в журналах - для этого потребуются колоссальные вложения. В таком случае можно попробовать прорекламировать АЗС в местных СМИ, и то только если вы уверены, что их смотрит, слушает и читает достаточное количество жителей вашего города.
Штендеры , баннеры, рекламные щиты, растяжки . Такие виды наружной рекламы иногда используются для АЗС, однако большинство маркетологов считает, что польза от такой рекламы существенно ниже, чем затраты на нее. Штендеры, к примеру, и вовсе не нужны - их роль прекрасно выполняют светящиеся указатели и светодиодные табло.
Печатная реклама: листовки , буклеты , каталоги. Несмотря на то, что вы можете нанять людей для раздачи листовок (как правило, оставляются на лобовом стекле машины), этот способ тоже не слишком эффективно. Такую акцию можно провести только при открытии, но все же не факт, что она привлечет к вам достаточное количество клиентов.

Примеры слоганов и текстовок для рекламы АЗС

Надежный ориентир.
Мы в ответе за тех, кого заправляем.
Знаю, что заправляю.
Гарант уверенного движения!
Всегда качественное топливо!
Полный бак уверенности.
Всё всегда под рукой! Трасса, которая нас объединяет!
Для тех, кто любит свой автомобиль!
Гарантия качества.
Всегда навстречу Вам!

АЗС 1998 г.

Не так давно, каких-нибудь лет 15-20 назад, АЗС в России представляли собой довольно убогое зрелище. Обычно водитель подъезжал к строению весьма относительной чистоты, часто с неприбранной территорией, непременной очередью из автомобилей и ненавязчивым сервисом, хорошо сдобренным хамством. Кассовый аппарат, склад бумажных талонов с синими печатями и сильный запах бензина. Вот она автозаправка конца 20 начала 21 века в России

По мере становления отрасли, ситуация стала быстро меняться. Сейчас мы и не посмотрим в сторону подобной заправки. Да и найти такую уже не представляется возможным. С возрастанием спроса клиентов, АЗС постепенно обрастали дополнительными услугами. Так что на данный момент доход современной автозаправки состоит не только из продажи топлива, но и из продажи дополнительных услуг и сопутствующих товаров.

Согласно данным социологического исследования, проведенного компанией NEXTEP Group , 47% посетителей отдали предпочтение автозаправке с кафе. А среди автовладельцев, доход которых превышает средний уровень, на качество инфраструктуры АЗС обращают внимание 62% респондентов. Такими цифрами пренебрегать не может ни одна клиентоориентированная компания. Но только ли внимание к пожеланиям клиентов лежит в основе развития дополнительных услуг в сетях АЗС? Безусловно, нет! Высокая доходность сопутствующих товаров и услуг – вот главный двигатель развития АЗК и АЗС.

Специалисты компании NEXTEP в ходе опроса выяснили, какие дополнительные товары и услуги больше всего ждут клиенты на современной АЗС.

Наличие чистого туалета

Почти каждый третий респондент отметил, что самым важным на автозаправке считает наличие туалета. Причем данное общедоступное место должно быть чистым! За это все готовы платить деньги. Но отметили, что в 50% случаев состояние туалета (даже за плату) далеко от идеального, а очередь туда всегда велика.

Заправщик

– Если заправщика нет, я еду к другой АЗС, – говорит автомобилист Евгения из Москвы. – Ну не могу я с пистолетом хорошо обращаться. 80% женщин-водителей поставили эту услугу в разряд главных. Именно поэтому все большие АЗС имеют такого важного человека в своем штате.

Почти все опрошенные отметили, что наличие кафе на АЗС благотворно влияет на его внешнее и внутреннее состояние. А возможность выпить чашечку кофе или купить бутылочку воды и пирожок в дорогу является хорошим бонусом любой топливной сети. Единственное, что часто раздражает водителей, посетивших подобное место – очередь в кассу. Многие отметили, что очень нервничают, если им приходится подолгу ждать оплаты топлива, потому как кто-то покупает себе покушать или попить.

Безусловно, это решаемая проблема. Владельцу АЗС стоит только развести кассы и очередь уже станет намного меньше. Так что данную проблему можно назвать временной.

Шиномонтаж

¼ часть опрошенных клиентов АЗС отметили, что автозаправке не хватает хорошего шиномонтажа.

– Такая услуга как проверка и мелкий ремонт автомобиля очень важно в дороге. Особенно если ты едешь на далекое расстояние. Вот только такие услуги почему-то владельцы АЗС редко предоставляют, – жалуется водитель Игорь из Владимира. – Я часто езжу в другие города, машина у меня премиум класса, поэтому я не хочу останавливаться у второсортных мастерских. А иногда ох как необходима помощь в дороге. Дорога вообще дело не предсказуемое.

Отель и большая стоянка

Этот вид услуги хотят 10% респондентов, большая часть из которых часто ездит в командировки на дальние расстояния. Опрошенные водители отметили, что порой боятся останавливаться в отелях на дорогах по нескольким причинам. Первое – им не нравится сервис. Второе – они не чувствуют себя в безопасности. Только поэтому водители, порой рискуя здоровьем, проезжают огромные расстояния без сна и отдыха.

Современные автозаправочные станции давно уже стали включать в себя целый комплекс услуг, качество которых неизменно растет. Какие еще потребности клиента будут удовлетворять заправки, сейчас сказать сложно. Но с уверенностью можно отметить, что фантазии здесь нет предела. Например, на одном из канадских шоссе работает станция, к которой примыкает маленький зоопарк. Водители с детьми стараются заправляться именно здесь. Возле другой станции разместилась пекарня, предлагающая огромный ассортимент выпечки с яблоками. И все это становится неотъемлемой частью топливного бизнеса. Частью приносящей больше 50% дохода!

Однако стоит помнить, что не только наличие самой услуги привлекает посетителей, но и качество ее исполнения. Только в таком тандеме эти части ведут компанию к успеху.

Различия в потребительских свойствах не объяснит ни один. При этом продажи дорогого, статусного топлива только растут.

Для независимых АЗС единственным маркетинговым ходом остается снижение цен на обычный бензин. Из-за чего независимых сетей вскоре может совсем не остаться.

Розница без разницы

Аргументы у всех продавцов брендированного бензина примерно одинаковые. "При эксплуатации автомобиля с топливом G-Drive есть долгосрочные преимущества: увеличивается срок службы двигателя, повышается его мощность, за счет мощности есть экономия в расходе топлива",- говорит начальник департамента развития бизнеса дирекции региональных продаж "Газпром нефти" Виталий Ползик.

А вот у компании ТНК-ВР руководство общее, а заправки разные: ТНК и ВР. Бензин BP Ultimate начал продаваться еще в 2006 году - пионер брендированных бензинов на российском рынке, гордятся в компании. "Это топливо поддерживает чистоту двигателя и увеличивает его мощность",- объясняет разницу первый заместитель вице-президента ТНК-ВР по переработке и торговле Амир Фейзулин.

Новинка прижилась, опыт стали передавать партнерам по компании: в 2009 году уже на заправках ТНК появился новый бензин Pulsar. "Целью разработки брендированных продуктов под маркой ТНК было создание продукции, не уступающей по уровню эксплуатационных свойств импортным аналогам, но при этом более привлекательной по стоимости,- рассказывает Фейзулин.- Pulsar препятствует образованию отложений в двигателе, увеличивая его мощность и срок жизни".

Так чем же различаются марки Ultimate и Pulsar, которые производит одна компания? "Клиент BP - деловой человек, которому необходимо получить высококачественные услуги, для него важно, чтобы у машины было больше мощности, больший пробег между заправками,- говорит Фейзулин.- Клиент ТНК - это профессиональный водитель, проводящий много времени за рулем. Автомобиль для него является средством заработка, поэтому для него важно топливо, продлевающее ресурс двигателя, по приемлемой цене".

Словом, разница в словах (хотя производитель уверяет, что в этих бензинах разные присадки, но какие - коммерческая тайна). Почувствовать разницу между брендированным топливом и обычным качественным бензином водителям не удастся, признают даже на крупных АЗС: оговорка о долговременности преимуществ здесь ключевая. Производители уверяют, что эти плюсы можно подтвердить лабораторными тестами. Но водителю, который любит свою машину, тесты не нужны. Примерно так же, как любителю кошек необязательно знать, получит ли удовольствие питомец от купленного ему ошейника с позолотой.

"На рынке колоссальное количество присадок для разных целей,- рассказывает руководитель одной из независимых заправочных сетей (не имеющей собственного брендированного бензина).- Серьезного влияния на двигатель они не оказывают и стоят недорого, поэтому затраты на производство таких сортов очень небольшие. Так что брендированный бензин обеспечивает хорошую маржу, но вряд ли рациональный потребитель будет его покупать".

Впрочем, к выбору бренда редко подходят рационально: в конце концов, Coca-Cola и Pepsi-Cola вряд ли отличаются по вкусу настолько серьезно, насколько серьезны разногласия их поклонников.

"У нас доля продаж брендированного бензина в объеме всего 95-го бензина - 19%,- говорит Виталий Ползик из "Газпром нефти".- Это в среднем по всем заправкам, на премиальных локациях этот показатель выше. Наша цель - довести эти продажи до 30%". У пионера марочного топлива в России - ТНК-ВР - показатели еще выше: доля брендированного бензина составляет более 40% от обычного.

За грандами заправочного бизнеса потянулись и более мелкие сети АЗС. Вот, например, сеть "Транснефтьмагистраль", состоящая из пяти десятков заправок, предлагает топливо Evolution. Или другая независимая сеть, "Грейтек",- у нее премиальный бензин называется 95Plus. Правда, рассказать о своих премиальных бензинах корреспонденту "Денег" в этих компаниях отказались.

Бонусы вместо скидок

Маркетинговые акции, так или иначе, удовольствие для больших компаний. "У нас были и карты постоянного покупателя, но их пришлось убрать,- рассказывает Юрий Демидов.- По ним можно было получить скидку - 50 коп. с литра. Для нас это оказалось нерентабельно, учитывая, что оптовые цены на топливо сильно колеблются. Конечно, от снижения цены есть повышение продаж, а после отмены карт на первых порах наблюдался отток, но он был невелик. Все-таки мы привлекаем клиентов другим. Работаем давно, с 1995 года, то есть начинали, когда не было крупных компаний. Соответственно, у нас места под АЗС неплохие. Мы не меняли бренда, к нам привыкли, так что работаем в основном для постоянных клиентов".

Карты лояльности и бонусные программы скорее удел крупных сетей АЗС. При большом охвате сети им выгоднее привязывать к себе водителя. Бывают, правда, программы лояльности, которые никого не привязывают,- когда за накопленные баллы дают подарок. Но даже если клиент накопит баллов на одну сувенирную кружку, вряд ли он будет стремиться накопить еще на одну, отмечает Виталий Ползик из "Газпром нефти". "От варианта с подарками за бонусы мы отказались сразу. Давать прямую скидку тоже не лучший вариант. Поскольку маржинальность продажи бензина невысокая, размер скидки ограничен - максимум 5%. Если даже заправиться на 1 тыс. руб., сэкономишь 50 руб.- и отдашь эти деньги заправщику, например. А вот если за полгода накопится 10 тыс. руб. на карточку - это уже мотивирует. Эти деньги можно потратить у нас на заправке или у наших партнеров, оплатив их услуги - на мойке, например",- описывает преимущества бонусной карты Ползик.

Подобные накопительные карты для бонусов по большому счету тоже скидка, только растянутая во времени. Их эмитенты не рассказывают, сколько в итоге денег они недополучают из-за этой скидки. Конечная цель, как и в любой рознице,- увеличить объем продаж на одну АЗС. "Лояльность измеряется в тоннах и литрах, а также в том, как ведут себя клиенты в условиях кризиса,- говорит Виталий Ползик.- У нас один из самых высоких показателей удельной реализации на одну станцию - около 5 тыс. тонн нефтепродуктов в год".

Но все же не карточки и не брендированный бензин - главные инструменты повышения лояльности. Для больших сетей все начинается с внешнего вида и удобства заправки. Важно, чтобы были магазин, банкомат, чтобы можно было выпить кофе.

"ВИНКи (вертикально интегрированные компании.- "Деньги") успешно используют магазины при АЗС в качестве инструмента получения дополнительной прибыли и привлечения покупателей,- говорит Амир Фейзулин.- В декабре 2011 года ТНК-ВР запустила нетопливный пилотный проект: открыла серию отдельно стоящих кофеен Wild Bean Cafe, которые до этого располагались только на заправках ВР. Руководство розничного направления ТНК-ВР поставило в конце 2011 года задачу увеличить объем продаж нетопливных товаров до 50% от общей выручки".

Понятно, что у больших заправочных сетей, интегрированных с производителями нефтепродуктов, много возможностей и клиентов привлекать, и прибыль повышать. Независимые АЗС могут составить им конкуренцию в основном за счет цены - и потому их все меньше.

Ценовые войны

29,07, 29,00, 29,10 - цены на 95-й бензин на московских заправках обычно разнятся на несколько копеек. 28,00 - такой ценник сразу привлекает внимание. Его установила сеть заправок "Нефтьмагистраль" (правда, на момент сдачи номера эта цена уже повысилась до 28,30).

"Просто мы молодая и динамичная компания,- объясняет замгендиректора "Нефтьмагистрали" Константин Козлов.- Это маркетинговый ход, мы можем позволить себе такую роскошь - сделать минимальную наценку. Вопрос не в сиюминутной прибыли, есть задача охватить большую клиентскую базу, завлечь к нам. Низкая цена приносит лучшие плоды. Когда клиенты к нам привыкнут, будем приближать цену к рыночной - может быть, через год".

"Заправки, на которых не красуется известный бренд, должны ставить цену ниже, особенно если речь о Москве, где много АЗС,- подтверждает Юрий Демидов из "Транс-АЗС".- Мы считаем, что мы, как компания независимая, небрендовая, должны стоить копеечек на 20 ниже, чем крупные компании".

Независимых заправок становится все меньше, констатирует директор Русского топливного агентства Сергей Цукасов. "Особенно это заметно за Уралом,- отмечает эксперт.- Независимые вынуждены продавать бизнес, причем даже не по цене объектов, а по цене земли, ведь крупные сети, которые выкупают бизнес, будут строить все с нуля. Те, кто пытается быть независимым, вынуждены заниматься химическими процессами, изготавливать самодельный бензин. Такие заправки в основном за Уралом, там, например, с помощью присадок повышают октановое число низкооктанового бензина - и это уже опасно для автомобиля".

Не сказать, чтобы в этой ситуации были виноваты крупные сети АЗС. Дело в государственном ценовом регулировании. Правительство перед выборами удерживало оптовые цены на бензин (и, по словам экспертов, будет продолжать это делать до июля). При этом во многих регионах установился дефицит. Независимым заправкам не хватало топлива в первую очередь, ведь какой-нибудь ЛУКОЙЛ или ТНК-ВР может снабжать свои заправки со своих заводов.

В Москве заправкам легче - столичные жители менее чувствительны к цене: если АЗС по дороге, не жалко лишних 50 руб. Также выживать легче заправкам, которые независимы лишь относительно. Например, "Транс-АЗС" фактически работает на сбыт одной из крупных добывающих компаний.

Те независимые заправщики, которые доживут до летней либерализации цен, наверное, смогут вздохнуть свободнее. Правда, их ждет новый сюрприз: компания "Транснефть" объявила, что летом может остановить одну из двух труб, снабжающих Московский нефтеперерабатывающий завод. Сколько будет идти ремонт, неясно: труба проходит по природоохранной зоне, что затягивает процесс. Очередного дефицита независимые заправщики вполне могут не пережить.

Как поднять продажи на АЗС Как увеличить прибыльность магазинов при АЗС? Этот вопрос заставляет задуматься не только руководителей станций, но и поставщиков. Ответ на него дает компания ТД «СОЮЗ» - лидер по количеству торговых точек на АЗС в России в категории очки водителя…

Наверное, многие видели в Интернете ролик «Ачки ннада?», где китайский продавец в автобусе демонстрирует чудеса повышения продаж. Несмотря на комичность ситуации, продавца можно похвалить - он использует технологии мерчандайзинга, хотя, быть может, сам об этом не догадывается.

Сложно представить, что кто-то из управляющих АЗС станет использовать данный прием в торговых залах, ведь многие давно усвоили истину о том, что «не все йогурты одинаково полезны».

Предлагаем нашим читателям ознакомиться с восьмью заповедями, соблюдение которых, по мнению специалистов компании ТД «СОЮЗ», имеющей один из лучших оборотов на квадратный метр в торговых точках на российских станциях, неминуемо приведет к увеличению продаж дополнительных товаров на АЗС.

Заповеди
Первая заповедь успешных продаж на АЗС: расширяй ассортимент. Специалисты ТД «СОЮЗ» поясняют: товары для ввода в любой магазин нужно тщательно отбирать. Как определить, что товар будет продаваться? Обратите внимание на его уникальность, узнаваемость, востребованность, маржинальность и оборот с той площади, которую он будет занимать. Востребованность следует определять среди целевой аудитории, а оценивать узнаваемость с позиции товарной категории и бренда. Чем лучше эти характеристики, тем больше продажи, а значит, и прибыль.

Тем более это важно в магазинах при АЗС, где специфическая целевая аудитория посетителей, небольшая торговая площадь, а персонал всегда занят обслуживанием заправляющихся клиентов. Например, возьмем товарную категорию очки водителя. Почему они так хорошо продаются на станциях? Потому что охват целевой аудитории равен 100%, торговая точка занимает малую площадь в зале, а маржинальность товара крайне высока (наценка на очки Cafa France, например, составляет 40–60%, при розничной цене 1100–1400 руб.).

Вторая заповедь: поставщик должен стимулировать сбыт. На АЗС упаковка, POS и рекламные материалы работают с полной отдачей. К этому нужно прибавить торговое оборудование, рекламные компании в СМИ, и товар будет продаваться! Такие пункты предполагают существенные затраты, поэтому не все поставщики готовы взять их на себя. Ищите тех, кто возьмет, и будет вам прибыль.

Третья заповедь: товар должен находиться там, где его заметят, продукции всегда должно быть в достатке. Вопрос выкладки в условиях АЗС является одним из самых важных. Товары не первой необходимости и товары импульсного спроса должны быть там, где покупатель сможет их заметить. В первую очередь, это прикассовая зона и угловые стеллажи.
С размещением все понятно, но почему так важен хороший товарный запас? Потому что иначе продажи будут ниже. Компании-лидеры рынка понимают: отсутствие лишь 30% позиций товара на стойке может привести к снижению прибыли до 40%! ТД «СОЮЗ», например, решает проблему с товарным запасом довольно просто - в каждом регионе компания держит большой штат торговых представителей.

Четвертая заповедь: создавай заинтересованность в продаже на местах . Очевидно, что и так занятым работникам АЗС не всегда нравится консультировать клиентов по поводу дополнительных товаров. Мотивируя сотрудников станции, можно получить примерно того же китайского продавца из автобуса, по крайне мере, по степени желания продать товар. Интересно, что даже обыкновенное поощрение, например, вроде бонуса на телефон за проданную пару очков иногда позволяет поднять продажи товара на рекордные показатели.

Пятая заповедь: общую стоимость покупки нужно увеличивать . Имеются в виду акции вроде «Купи товар, а второй получи в подарок!». По данным ТД «СОЮЗ», до 30% прироста прибыли в регионах дала акция, когда при покупке очков водителя клиенту дарили от 3 до 5 л топлива. Кстати, подобные акции могут повторяться из месяца в месяц с неизменно хорошими результатами.

Шестая заповедь: используй программы лояльности . Они позволяют увеличить на 30% не только продажи топлива, но и призовых товаров. Так, выбирая приз, водители отдают предпочтение очкам сразу после топлива и товаров первой необходимости (сигареты, лимонад).

Седьмая заповедь: устраивай соревнования и викторины . Практика показывает, что соревновательные, обучающие акции и SMS-викторины всегда привлекают внимание потребителей. Прибыль увеличивается чуть ли не на 20%!

Восьмая заповедь: не забывай о поводе . Эта маленькая хитрость становится отличным стимулирующим фактором. Так, мероприятия, проходящие с ноября по декабрь, лучше всего привязывать к Новому году, а поздней весной и летом устраивать акции «Отдыхай по максимуму». В июне-июле любое привлечение внимания к товару дает рост продаж.

Да, уровень продаж при магазинах АЗС в России пока что не сравним с европейским, но объем и оборот, а значит, и дополнительная прибыль растут постоянно. Однако, расширяя ассортимент, необходимо не только тщательно отобрать товар, но и продумать пути его продвижения. С уходом со станций спиртных напитков и пива повышение доходности магазина на АЗС стало важной задачей.